當顧客對你不感興趣怎麼辦
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當顧客對你不感興趣怎麼辦,有時候銷售人員上門推銷產品,客户會很不耐煩地説“對不起,我很忙”、“我現在沒時間,”等等理由拒絕你,那麼現在分享當顧客對你不感興趣怎麼辦?
1、利益塑造法,讓客户發現自己的需求
客户説“不需要,沒興趣”大多是藉口,並不代表客户真的沒有興趣,更有可能是客户還沒有發現自己的潛在需求,這就需要我們去幫助客户發掘他的需求。
在發掘客户需求之前,我們需要先吸引客户的注意力,讓他願意繼續聽我們説下去,並去認真思考自己到底需不需要。這時,我們可以直接拋出利益點,即客户能夠從我們的產品中獲得什麼,這樣會直接抓住他的注意力,讓他繼續聽我們講下去。
2、請教提問法,讓客户主動説出自己的需求
請教提問法就是反問對方想要什麼樣的產品。這樣可以體現出業務員具有同理心,能夠一下子站到客户的一邊,讓客户覺得沒有壓力和抗拒感。
客户就可以在一種較放鬆的狀態下,説出自己內心的真實想法,不僅抓住了客户的注意力,也讓我們知曉了客户的真正需求,這離成交就又進了一大步。
所以,如果客户説“我不需要,沒興趣”,小美可以嘗試這樣做:
小美:“我們店現在搞店慶活動,免費拍攝全家福,今天進店諮詢還會贈送精美小禮品呢。”
顧客:“免費拍?會不會騙人呢?”
小美:“這是我們的店慶活動,購買任意一款紀念照拍攝套餐,免費贈送一套全家福。”
顧客:“那我不需要了。”
小美:“您家小朋友這麼可愛,拍出來的照片一定很好看,怎麼會不需要呢?您是不是在其他地方給孩子定過了啊。”
顧客:“去年拍了一次,很不好,今年不想拍了。”
小美:“是這樣啊,既然您已經給孩子拍過一次了,那您一定對我們兒童攝影行業有些瞭解。剛您有説到去年的經歷很不滿意,我這裏正好還有個老客户問卷調查活動的名額,想請您參加一下,幫助我們改進一下產品,還可以讓小朋友去我們店裏免費挑選一個玩偶。”
顧客:“我不是在你家拍的啊。”
小美:“沒有關係的`,我們家一直都在想怎麼能給顧客提供更好的服務,希望能進一步優化拍攝流程和環境。您之前在其他家感覺不好的地方都可以給我説説。”
顧客:“哎呀,去年那家讓我們等了好久,孩子都煩了,最後拍攝的時候根本沒精神,拍出來的照片都不好看。”
小美:“沒有提前約定拍攝時間嗎?我們家只要時間定好了,就會按照約定的時間開始,工作人員都是超額配置,應對一些突發和臨時狀況,不會讓顧客等太久,畢竟孩子的狀態會影響最後的拍照效果。”
顧客:“那你們家做得挺不錯的。”
此時客户的注意力已經被我們的產品所吸引,我們可以有針對性的介紹一下產品的特點和優勢,讓客户最終產生購買的衝動。
1、顧客:我要考慮一下
策略:時間就是金錢,機不可失,失不再來
詢問法
通常在這種情況下,顧客對產品感興趣,可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細節),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權)不敢決策,再就是推脱之詞。
所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對症下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪裏沒有解釋清楚,所以您説您要考慮一下?
假設法
假設馬上成交,顧客可以得到什麼好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)。
如:某某先生,一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買,可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動),現在有許多人都想購買這種產品,如果您不及時決定,會……
2、顧客:太貴了
策略:一分錢一分貨,其實一點也不貴。
比較法
①與同類產品進行比較。如:市場××牌子的××錢,這個產品比××牌子便宜多啦,質量還比××牌子的好。
②與同價值的其它物品進行比較。如:××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西,而這種產品是您目前最需要的,現在買一點兒都不貴。
拆散法
將產品的幾個組成部件拆開來,一部分一部分來解説,每一部分都不貴,合起來就更加便宜了。
平均法
將產品價格分攤到每月、每週、每天,尤其對一些高檔服裝銷售最有效。
如:這個產品你可以用多少年呢?按××年計算,××月××星期,實際每天的投資是多少,你每花××錢,就可獲得這個產品,值!
3、顧客:能不能便宜一些
策略:價格是價值的體現,便宜無好貨
得失法
單純以價格來進行購買決策是不全面的,光看價格,會忽略品質、服務、產品附加值等,這對購買者本身是個遺憾。如:您認為貴,但是貴一定是有貴得價值的,一味地貪便宜,那麼其實它的實用性是不高的!
誠實法
在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品,這是一個真理,告訴顧客不要存有這種僥倖心理。
如:如果您確實需要低價格的,我們這裏沒有,據我們瞭解其他地方也沒有,但有稍貴一些的××產品,您可以看一下。
4、顧客:別的地方更便宜
策略:服務有價,現在假貨氾濫
分析法
大部分的人在做購買決策的時候,通常會了解三方面的事:第一個是產品的品質,第二個是產品的價格,第三個是產品的售後服務。
如:××先生,那可能是真的,畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商品。但我們這裏的服務好,可以幫忙進行××,可以提供××的服務,算下來,其實更優惠了呢!
轉向法
不説自己的優勢,轉向客觀公正地説別的地方的`弱勢,並反覆不停地説,摧毀顧客心理防線。如:我從未發現:那家店鋪(別的地方的)可以以最低的價格提供最高品質的產品,又提供最優的售後服務......
提醒法
提醒顧客現在假貨氾濫,不要貪圖便宜而得不償失。如:為了您的幸福,優品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢?你願意犧牲產品的品質只求便宜嗎?如果買了假貨怎麼辦呢?寧願多花一點,也要買個安心吧!
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