銷售發問的六大技巧
本文已影響1.99W人
本文已影響1.99W人
銷售發問的六大技巧,在銷售中,你是不是很被動的,一直是客户提問,然後你回答?然後等着客户問下一個問題?這往往會讓我們處於被動狀態,以下了解銷售發問的六大技巧。
銷售發問的六大技巧1
1、提問要有階段性
應該把問題分佈在溝通中的不同時段上、避免連續性的提問。因為、當銷售人員接二連三地提出問題時、客户可能就會感到很不舒服。這樣的話、他們可能會覺得不是在參與交談、而是在接受審問。有的客户甚至會因此而產生牴觸情緒、故意不回答問題。
如果能夠適當地把你的問題分割開來、就可以使客户有充裕的時間來作出回答、從而做到在輕鬆的氣氛中參與交談。分割問題的主要方法是要進行有計劃的提問、不打斷客户的回答。總之、要讓客户感到:他們是自願提供信息的、而不是被迫泄露的。
2、提出的問題要客觀
銷售中的提問、主要目的應該是瞭解客户的真實想法、而不是誘使客户作出某種承諾或強迫他們接受銷售人員的觀點。舉例來説、如果提出的問題只有一個可能的答案、而這個答案又明顯有利於銷售人員、那麼、這個問題就不具備客觀性。
例如:“為什麼你認為這是一個優秀的產品?”或者“你認為我們的產品在哪些方面勝過你正在使用的產品?”
這樣的問題試圖鼓勵對方作出肯定回答、沒有否定答案、還具有明顯的主觀傾向、很容易引起客户的反感。退一步講、即使得到了想要的答案、那麼銷售人員也不能把握客户的真實想法。
3、多做開放性的提問
開放式的提問技巧是指發問者提出一個問題後、回答者圍繞這個問題要告訴發問者許多信息、不能簡單以“是”或者“不是”來回答發問者的問題。
這類提問的目的是為了鼓勵客户作出較深入、較詳盡的回答。如果銷售人員提出的問題只有“是”或“否”這樣簡單的答案、那麼、這樣的提問就是不恰當的。因為它無法使客户發出更多的信息、也很難使客户真正參與到交談中來。例如:“你是否聽説過我們公司?”這個問題的答案只有“是”與“不是”、而“有關我們公司、你瞭解哪些情況呢?”這個問題就要好得多。
銷售人員要想從客户那裏獲得較多信息、就需要採取開放式問法。使客户對你的問題有所思考、然後告訴你相關的信息。
提出開放性的問題、並且耐心地等待、在客户説話之前不要插話、或者鼓勵他們大膽地告訴你有關信息、收效會很明顯。人們對於開放式的問法也是樂於接受的。他們能認真思考你的問題、告訴你一些有價值的信息。甚至還會對你的推銷工作提出一些建議、這將有利於你更好地進行推銷工作。
4、適當採用封閉式的提問
封閉式問法是指回答者在回答問題時、用“是”或是“不是”就能使發問者瞭解其看法。
銷售人員以封閉式問法可以控制談話的主動權。如果你提出的問題都使客户以“是”或者“不是”來回答、你就可以控制談話的主題、將主題轉移到和推銷產品有關的範圍裏來、而不至於把話題扯遠、同時、銷售人員為了節約時間、使客户作出簡短而直截了當的回答、也可以採用封閉式問法。
一般説來、在進行推銷工作時、不宜採用封閉式問法。採用封閉式問法雖然有助於掌握談話的主動權、但是並不能夠了解客户是否對談話的主題感興趣、因而也就不可能從客户那裏得到更多的信息。如果確定已經瞭解客户的需要以及他的興趣、那麼就可以採用封閉式問法獲得直截了當的答案、提高推銷效率。
開放式問法與封閉式問法得到的回答截然不同。封閉式問法的回答很簡單、而開放式問法的回答所包含的信息量多、它的回答也常常出乎提問者的意料。
5、進行明確的提問
要使所提問題容易被顧客理解和回答、避免提出過於複雜與宂長的問題。
有些銷售人員把幾個問題糅合在一起、使提問複雜化。
例如:“請問你們多長時間訂貨一次並全部銷售出去?”
這個問題就很難讓客户作出合理的回答。因為他們不明白你究竟是在問多長時間訂一次貨呢?還是在問一次所訂的貨物多長時間能夠全部售完呢?
另外、還有些銷售人員把問題拉得很長。
例如:“有這麼多複雜的報告要準備和翻閲、你很難確定什麼時候去展銷會看我們的樣品和技術資料吧?”
這麼煩瑣的問句、很容易讓客户感到厭煩、他們也很難集中精力去仔細聽清這類問題。所以、提問應做到儘量簡單、明確、不拖泥帶水。
6、證明式提問的技巧
有時客户可能會不假思索地拒絕銷售人員的產品、所以、作為銷售人員就應事先考慮到這種情況並相應提出某些問題、促使客户作出相反的回答。比如:“你們的冷卻系統是全自動的嗎?”“您公司的倉庫很大嗎?”
當客户對這些問題作出否定回答時、就等於承認自己有某些需求、而這種需求亟待推銷員來幫助解決。
銷售發問的六大技巧2
第一部分:銷售提問的三個注意事項:
第一你要搞清楚:你提問的'對象是誰
你問基層的工程師、部門領導和問高層的老總、你的對象不一樣、你問的問題、你要達到的目的肯定不一樣、對吧?
第二是你提問時候、不要帶有太強的目的性
有一個銷售問客户、您想買一輛什麼車呢?轎車還是SUV?您想看什麼價位的車?
這個問題其實是帶有目的性的、對吧?
那麼客户如果跟你不是很熟的話、他不會告訴你、他的真實想法、
問客户:你都看過其他什麼品牌的車? 您去過其他的4S店嗎? 他們的車您感受怎麼樣?
雖然很多做車的自媒體大咖教給我們客户、你去4S店看車、一定要説、我去過好幾家4S店看過;這樣他們銷售就不會給你漫天要價
哈哈
但換一個角度、作為銷售來説、這種問話方式、本身是沒錯的;這樣開放式提問、能獲得更多客户的信息
第三、注意“封閉式問題”的提問時機;
第一個時機是在銷售開始、
用於讓客户張嘴; 問一個無關重要的問題、讓客户回答; 比如、您吃了嗎?您抽煙嗎?
第二個時機是用於什麼跟客户確認信息;
哎、剛才你講的、我是這麼理解的、不知道對不對啊?
這是封閉式問題的兩個提問時機、其他時候儘可能地問開放式問題、以獲得更多的答案和信息。
第二部分:開放式提問有六種類型:
第一種:問事實、問信息、問數據
您穿多大號的鞋子?您想看什麼尺寸的筆記本電腦?在顏色上您有什麼要求嗎?
第二種:叫問感受、
哎、您對這個事情怎麼看?
您嘗一下、感覺怎麼樣?
您穿上試一下、感覺好不好看?
第三種:叫問極端、
您能承受的最高價格是多少?
您這次考慮的這個設備、其能耗在什麼範圍之內?
第四種:問假設;去除限制;
如果不考慮價格、您對設備的選擇會有什麼樣的想法和要求?
第五種:從第三方角度問問題、
如果您是王主任的話、您會怎麼看? (其實他説的更多的、是他自己的感受)
如果您是老闆、你會錄取這個人嗎?
第六種:問更多、
您剛才説這個情況、能再給我多詳細的講一遍嗎?
我們銷售裏面還要經常説一些套話、也就是説當你覺得跟客户聊得差不多了、然後跟客户説:
哎呀、非常高興跟你聊這麼多、你看還有什麼、你需要補充的嗎?您看、還有什麼地方、需要強調一下的?有哪些地方、讓我需要特別重視的?
銷售發問的六大技巧3
1、先問簡單、容易回答的問題(你穿多大碼的、你想吃辣的、還是不辣的)
2、儘量問一些回答“是”的問題(讓他做肯定回答)(這件衣服您穿上、是不是更顯身材?)
3、問引導性的、二選一的問題(您喜歡穿緊身一點的、還是寬鬆一點的衣服?)
4、問事先想好答案的問題(你知道、他會有幾種回答的答案、每一種答案、往下怎麼引導)(客户同意你的話、往下怎樣引導;客户反對你的話、、往下怎樣引導)
就是説、不管你怎麼回答、早在我的預料之中、
5、問對方難以拒絕的問題(事關他的利益、痛苦、好處、他最關心的點、最感興趣的點、他一般很難拒絕)(看您的骨架比較大、是不是想找穿上顯瘦的衣服?)
6、問一些客户沒有抗拒點的問題;千萬不要讓客户心理反感、不想回答)
先生、你覺得這個手機怎麼樣呢?
“先生、要不要我幫你介紹一下?”
“先生、看了這麼久、要不要買一件?”
先生、你的預算大概是多少?準備買什麼樣的户型/什麼價位的車?我幫你推薦一下。”
如果你這樣去提問、多數人的下意識反應是、避開提問、直接會反問你:
你們現在的開盤價是多少?有沒有優惠?有沒有贈送面積、得房率是多少?……/這個車標配版的最多能優惠多少?……
你看、你反倒給自己挖了一個大坑
你學會了嗎?
賣女裝的銷售技巧
導購的銷售技巧
吹風機吹頭髮的技巧:讓頭髮蓬鬆有型的吹頭髮技巧
應聘銷售職位的四大面試技巧
傢俱沙發銷售技巧
關於銷售的技巧
面試銷售的技巧
置業顧問要具備那些銷售技巧? 置業顧問的五大銷售技巧
職場銷售的技巧
銷售的技巧和話術
銷售的溝通技巧
三大關鍵技巧 美髮大變身
銷售人員完美面試十大實用技巧
銷售的方法與技巧
銷售的技巧和方法
美髮銷售的話術技巧有哪些
銷售技巧和話術大全有什麼
電話銷售的技巧
童裝的銷售技巧
面試中用銷售技巧推銷自己
銷售的説話技巧
大神級別的電話銷售技巧
怎麼做銷售技巧和話術怎樣做銷售私密性產品
面試銷售人員必問的10大問題
五大銷售技巧和話術
銷售產品的技巧
簡單的銷售技巧
珠寶銷售有什麼技巧 珠寶銷售話術是什麼
銷售的最強技巧
怎麼推銷化粧品銷售技巧
銷售職位面試四大技巧
銷售人員面試技巧大總結
銷售人員面試回答關於市場行情問題的面試技巧