汽车4S店如何提高邀约进店率常见问题应对话术
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汽车4S店如何提高邀约进店率常见问题应对话术,作为一名优秀的汽车服务顾问,重要的是,服务顾问要有极好的服务态度,以下是汽车4S店如何提高邀约进店率常见问题应对话术。
汽车4S店如何提高邀约进店率常见问题应对话术1
邀约4原则
1、打电话目的是邀约客户进店,而不是谈价格,介绍配置。
2、电话中绝不报低价。
3、电话中是为客户制造问题,而不是解决问题,否则客户没必要来店。
4、要主动掌握话题,不被客户牵着鼻子走。
4S店如何提高邀约进店率?
电话邀约的完整流程
1、工具准备
硬件:固定电话、客户名单、工具表单(登记电话拨打情况)、笔、水和润喉糖。
软件:话术培训、拨打时间。
拨打时段:一般在上午9点半至12点半,下午2点半至晚上8点之间选择,便于安排工作量。
2、价值塑造
在短时间内把我们的产品、促销活动中最核心、最高值的部分以简洁的语言和逻辑陈述给客户。例如:“预存500就有礼,下单直抵500元,满额就送千足金条、八天七夜泰国游等豪礼。。。。。。通过价值层层递进营造高价值,并且突出“抵现”“满送”“抽奖”字眼,给顾客实在的优惠感觉。
3、集中拨打
电话营销的执行人通常分为导购和临促,但无论是谁来做,电话营销的一个原则就是要“集中”。好处:
(1)一个人一天的电话拨打数通常在200至250个,一份电话名单2000个的话,安排4名人员专职打2天即可打完;
(2)集中工作能够分摊被拒绝的压力。被客户拒绝甚至被恶语相向情况常有,如果看到别人也碰到这种情况,自己心里会感觉轻松一些“大家都差不多嘛”,碰到很没素质的客户,说出来笑一笑,压力就会减少;
(3)形成一个相互激励的工作环境,看到别人在努力打电话,自己会不好意思偷懒。
4、一气呵成
一个电话的时间最好控制在3分钟之内,并且要连贯,一气呵成。把我们的产品、促销活动中最核心、最高值的部分以简洁的语言和逻辑陈述给客户,最后视客户反应和回馈信息来决定是否发出到店邀约。
5、准确记录
准备好表格登记每个拨打电话的情况,对于未接通、已买车、挂机、空号、有效沟通等各类情况进行不同标记,好处有两点:
(1)能够有效监督核实人员工作:按各种登记情况各抽查回拨一个即可以核实;
(2)便于后续追踪跟进:
对于有效沟通的客户,需要在活动开始之前再进行一次电话邀约和短信发送;
对于暂未购车客户,列为中长期跟踪对象,持续发送短信微信跟进建立客情;
对于未接通和挂机客户,则在此份名单打完后换个人再拨打未接通和挂机客户一遍。
6、短信微信追踪
两类客户需要短信追踪,即意向客户和未买车客户:
对于意向客户,要在挂电话后1小时内及时进行短信回复,告知产品和活动信息,在活动当天再把活动信息发送一次,前者表示尊重,后者做提醒。
对于未买车客户,最好是问清买车时间,在每周活动发送一次关怀短信,在计划转修时间前2周电话短信邀约到店。
关于“车型了解”常见10大问题及应对
1、这两款车都有什么配置?
答:您真是问到点子上了!丰富的科技配置是这款车的四大卖点之一!您比较关注哪方面呢?我简要给您介绍一下。具体想了解和体验车辆功能配置您还的来店里给您详细讲解和试驾?你那天有时间?
2、这款车动力怎么样?
相当不错,很多顾客试乘试驾后都给出了很高的评价!1.6T涡轮增压、7速双离合变速箱的配合堪称一绝,建议您一定要来店亲自试驾,感受一下它出色的提速性和加速性。
3、我想了解下领动车?
能感觉到您对这款车挺感兴趣的!请问您比较关注这款车的哪些方面?
4、这两款车我都比较了下(索纳塔与蒙迪欧),还没有决定买哪一款?
选车确实应该非常严谨,除了车子的整体性能、安全性和售后服务值得关注外,提供选车、购车的专业服务更值得我们关注,毕竟“顾客是上帝、有始才有终”,您说对吧?
5、展厅有红色的这款车吗?
当然,展厅不但有红色而且还有其他颜色的,每种颜色都会给人带来不同的感觉。而且很多顾客都说看到的真实感觉和在网上、路上看到的有很大的差异。因此,您一定要到展厅多对比一下,看看什么颜色您才是最喜欢的。
6、这款车有现车吗?
您问的真是时候,这款配置、这款颜色的车昨天刚到了2台,不知道现在还有没有,我马上帮您查一下。
7、我想帮我孩子买辆车?
请问您购车预算是多少?/您孩子对车有什么要求?/您孩子打算什么时候用车?
8、您这里是卖北京现代的吗?
没错,我们这里是北京现代汽车全省最大的旗舰店/全国优秀店/7星级经销商。我们这里有多款车型供您选择,请问您比较关注哪款车?
9、这款车都有什么配置啊?
领动从排量到配置款式较多,一定有您喜欢的!请问您买车是家用还是商用?/车子一般谁开?/您最注重车子的哪些方面?
10、能试乘试驾吗?
我们热烈欢迎您到店试乘试驾,但是这两天试乘试驾的人较多,为了给您提供更好服务的同时又给您节省时间,我帮您预约下时间可以吗?
关于“车辆价格”常见9大问题及应对
客户打电话询问价格就想打招呼问好一样,属于中国人购买东西的口头禅,网络营销员经常接待询问价格类问题的客户,把握这类客户的核心点:以“不报价”原则为核心前提下,利用反问转移、探寻顾客更多信息、邀约核心点是给客户充分的来店理由和信心!价格问题一定不要报低价,谁先报,谁先死,客户关心的价格问题,给客户一个价格低的理由即可,关键的传递信心,价格低理由的信心!
1、**款车卖多少钱?
能感觉到您挺喜欢这款车的,您关注这款车有一段时间了吧?您到展厅看过现车吗?
2、这价格还有优惠吗?
当然有优惠了!但是希望您能到店面谈,因为每款车的优惠都不同,而且汽车这么贵的商品是不可能在电话里谈成的,您说对吧?再说,车看了确定喜欢后,价钱都可以再谈,再找领导申请的。您看您什么时间比较方便?
3、我就喜欢这款车,价格最低能优惠多少?
价格您放心,我们是全省最大的店,无论是价格还是服务一定都会让您满意的!这款车颜色您看好了吗?
4、我想了解下车辆的价格?
这款车配置型号较多,您比较关注哪一款?
5、你们最近有什么优惠活动吗?
呵呵,太巧了!今天是我们店里举办“购车送大礼”活动的第一天,打进电话到店的顾客更有惊喜等着您!您今天什么时候方便过来一趟?
6、美系车比你们优惠幅度大很多?
买车确实是笔不小的支出,相信谁都想买一款既经济又实惠的好车!但是,有时候优惠不能只体现在价格上,售后服务保障也很重要。而且车子的性能、安全性也会影响以后的支出。车子卖的贵自然有贵的道理,卖的便宜也一定会有便宜的原因啊。
7、价格最近还会降吗?
希望近期购车还是想先了解多一点再做决定?/您打算什么时间用车?
8、这么贵啊,这车好像没这么贵
同样一款车会有很多个配置型号,每个配置型号的价格都不一样,您听说的是具体哪一个型号呢?
9、你们比市区店卖的贵啊?
说实话,我们店是全省最大的、销量最高的,可是销售任务也是最高的!老总这周已经开始做活动搞促销了,价格您放心,这么多订车的顾客都是多家对比后才来我店的!您不用犹豫了,绝对错不了!您看我帮您安排明天早上来店,可以吗?
汽车4S店如何提高邀约进店率常见问题应对话术2
1、客户非常生气问:“为什么我们不能自己开车到车间或是进车间看自己车辆的维修过程?”
答:您的心情我们可以理解,对于检查质量您可以完全放心,XX品牌的维修工都是技术过硬的技师,再则检查完毕后,我们会做验车,您在这段维修期间,完全可以安心处理您的事务,如有什么问题,我们会及时与您联系的。在车间车辆不断的秒动,举升架不断上下举升车辆,从安全的角度上来说,我们不建议您进车间,另外,您可以设想一下,如果我们的每个客户都进车间看维修过程,我们的车间会造成管理混乱,同时休息区有一大块玻璃可看到车间的维修状态,您不用进入车间便可看到一切,如果必须进入车间与维修人员直接沟通,请您去业务前台拿一个参观证,在服务顾问的陪同下进入车间。况且修理汽车是一个十分精密,仔细的过程,就像医生做外科手术,如果您是医生,周围站着很多人看您动手术,您会有什么感觉?
2、XXX车零件为什么不可以外买?我在外地,我住的地方没有维修站,维修很不方便,能不能把配件卖给我,我拿回去修?
答:我们非常理解您,其它顾客也提过类似的问题,请允许我解释一下,XX品牌采用的是封闭式的配件供应模式,目的就是为了保证XX品牌车主在服务厂能获得XX品牌的纯正配件,您知道汽车的维修和保养需要较高的专业技术,配件不外卖也是以防非专业人员向您提供不恰当的服务,从而危及到您的驾车安全。
3、上次我更换配件价格高,这次配件降价了,回单位向领导无法交代,配件价格变化太大,总在变动,能不能不变?
答:配件价格下降是为了回馈广大XX品牌车主对XX品牌的`厚爱,节省车主们的使用成本,您的情况很特殊,如果有必要的话,我们可以出具相关说明给您的领导,您看如何?
4、我的车出现疑难故障,你们维修检查时找到了问题,虽然花费了一整天的时间,但是现在我不想修了,你们却要收我的检查费,你们不是说检查是免费的吗?为什么还要收我检测费呢?
答:维修前的故障诊断是维修的关键环节,尤其是疑难杂症,需要高超的技术和丰富的经验,同时还可能使用专用检测仪,若已准确判断等于维修进行了一半,因此按行业规定,适当的收取检测费用是合理的。
5、为什么保养后不久又出现了问题?
答:由于这些问题对您造成不便,我们表示非常抱歉。我们会立刻对您的车进行检测,由于造成出现故障的原因有很多,在检测结果出来之后,我们会尽快给您一个满意的答复和解决方案
6、你们是怎么修车的,同样的问题修了好几遍?你们到底能修好吗?
答:十分抱歉给您造成的不便,我们会对您的车再做一个全面检测,请放心,您会在最短时间内得到圆满答复。(如果是维修质量问题,再做一些道歉,和顾客协商可能接受的方案。如果不是维修质量问题,礼貌地向顾客解释检测结果,认同后,提出解决方案)。
7、在建议客户到厂前进行预约,客户说:“我不要预约,有空我会自己来你们服务中心?”,如何应答?
答:对于您的这种心情,我们完全可以理解。可是先生,您只要在进厂前一个小时,花几分钟时间与我们确认您方便维修的时间,就可以省去您数小时的等待时间,而且我们这里还设有预约绿色通道,您不觉得预约其实对您非常有利吗?
8、经常性的电话问候,回访,客户比较烦(特别是那些经常来做检修的老顾客)。“我的车很好啦,你们为什么老是打电话来呢?我很忙。”
答:不好意思打扰你了,我们打电话给你是因为我们非常关心您车子维修后的使用情况,对我们自己负责,也是对您负责。如果您觉得我现在打电话给您打扰您了,那您看我们什么时候打过来比较不会打扰你。(如果客户执意我们以后都不需要再打电话,那这个电话就可以不打,否则会引起顾客的另一种不满意)。
9、为什么你们各地区的4S店的工时费不一样,有的便宜,有的贵?
答:非常感谢您提出这个问题,因为各地区的行业规定、物价水平不同,所以各服务厂工时会略有不同,但请您放心,全国所有的收费标准都经过国家相关部门的严格审批,如您对您的账单有疑问,可随时与我们联系,我们会尽快给您一个满意的答复。
10、同样的配件,为什么市场上也能买到,而且价格便宜?
答:为确保您能使用上优质纯正的售后服务配件,XX品牌所有的零配件采购都达到XX品牌全球的质量标准,而市场上的配件来自不同渠道,质量和使用安全得不到保证。“安全和品质”是我们对每一位顾客的承诺。
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