傢俱沙發銷售技巧
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好傢俱銷售技巧一定要有心態---你不是在推銷傢俱,你是在幫助顧客選擇最合適的產品,而不是賺顧客的錢,顧客喜歡別人向他推銷嗎?下面小編給大家帶來傢俱沙發銷售技巧,歡迎大家閱讀。
一、迅速的建立信任:
⑴看起來像這個行業的專家。
⑵注意基本的商業禮儀。
⑶顧客見證(顧客來信、名單、留言)
⑷名人見證(報刊雜誌、專業媒體)
⑸權威見證(榮譽證書)
⑹問話(請教)
⑺有效聆聽十大技巧:
①態度誠懇,用心聆聽。
②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的,右邊的話不易看到)
③眼神注視對方鼻尖和前額。
④不打斷,不打岔(在顧客說話時儘量不要中途打斷)
⑤不要發出聲音(只點頭、微笑便可)
⑥重新確認(在記錄時要讓顧客確認他所說的,可以增強他的成就感,同時促成他心理認同,加速簽單)
⑦不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方,及時追問)
⑧不要組織語言(不要在心裏去想着如何反問和搶答)
⑨停頓3~5秒(在開始說話時,略停頓3~5秒,一來可以使顧客喘口氣,二來爲自己整理一下思路。)
⑩點頭微笑(在談話過程中,不停地點頭微笑)
⑻讚美(是一切溝通的開始,是俘獲人心,建立信任最有效的方法)
①真誠發自內心。
②閃光點(讚美顧客閃光點)
③具體(不能大範圍,要具體到一點)
④間接(間接讚美效果會更大)
⑤第三者(通過讚美小孩、衣服等)
⑥及時
經典語句:
您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很與衆不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級對下級)
讚美中有效的模仿會加強信任,因爲人都比較容易對與自己相差不多的人產生信任。
二、問問題的方法
①現在使用的是什麼品牌的傢俱?什麼風格?
②對那套傢俱滿意嗎?買了多長時間?
③在購買那套傢俱之前是否對傢俱做過了解?
④現在使用的傢俱有哪些不足,需要加強更改的地方?
⑤當時購買的那套傢俱,在現場嗎?
⑥如果今天您要重新購買傢俱,是您自己可以做主,還是要請教一下您的客人或朋友?
⑦如果我現在介紹一套既能滿足您原先的需求,又能填補原先傢俱的不足,又在您的預算範圍之內,您想不想擁有它?
問問題的頂尖話術舉例:
①您怎麼稱呼?您房子買哪裏?(如果問貴姓會不好)
②您是搬新家還是添補傢俱,或是家裏有人結婚?
③有到其它的店看過嗎?路上辛苦了,喝杯茶。
④有帶圖紙過來嗎?我幫您看一看。
⑤大概的圖形能不能看一下,我幫您看看大小,如何擺放。
⑥您是看沙發還是看牀。?
⑦您是自己用還是給家裏其他人用?
問問題的步驟:
①問一些簡單容易回答的問題.
②問YES的問題.
③問二選一的問題.
④事先想好答案.
⑤能用問的儘量少說.
三、顧客異議通常表現的六個方面:
①價格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產品)
②傢俱的功能
③服務(售前、中、後、上門測量、擺場)
④竟品會不會更便宜,功能會不會更好。
⑤支持(是否有促銷、是否有活動)
⑥保證及保障。
請記住:永遠不能解決所有的'問題,只有不斷提升成交的比例。
⑵根據顧客焦點(激勵按鈕)不同,顧客可分爲:
家庭型:思想保守,熱衷於穩定生活,大多以主婦爲主,老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產品有很大不同,因爲他害怕改變。
模仿型:這類人對他人的肯定和認同特別在意,喜歡模仿名人、大人物、大多數以20--30歲爲主。
成功型:喜歡與衆不同,凡事都追求最好和卓越,以高級白領和擁有自己事業成功的人。
社會認同型:關鍵按鈕是人生一定要對社會服務,有使命感。以政府官員、醫生、教師及成功人士爲主。
生存型:追求實惠和實際,以便宜和省錢爲導向。說服這類人從我們綠色通道傢俱質量硬,可以用幾十年,爲您省不少。同時也很好來說服。
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四、如何回答異議:(肯定認同法)
先認同,再反問,認同不是贊同。
動作上時刻保持點頭,微笑。
處理異議時要用熱詞,忌用"冷詞"
熱詞:我很瞭解(理解)┈┈同時┈┈
我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈
我很同意(認同)┈┈其實┈┈
冷詞:但是、就是、可是。
反問技巧練習:
這套傢俱多少錢啊?
反問:多少錢並不是最重要的,最重要的是您喜不喜歡,適不適合,您說呢?
這套沙發打幾折啊?
反問:您今天訂貨嗎,您喜歡買打折的東西嗎?
有深色的嗎?
反問:您喜歡深色的嗎?
服務有保障嗎?
反問:您需要什麼樣的特殊服務?
多快能到貨啊?
反問:您希望我們在什麼時候到最合適?
⑸回答價錢不能接受的方法:
①多少錢?
多少錢並不是最重要的,這套傢俱您喜歡嗎?如果這款傢俱不適合您,價錢再便宜您會買嗎?您有聽說過綠色通道嗎?所以我們來看看這個適不適合,如果適合我會給您最優惠的價格。尺寸合適嗎?放不放得下,除了這個還要其他的嗎?我先幫您記下來,一起算,一定給您一個最滿意的價格。(轉移焦點)
②太貴了
a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見,是最好的方法)
b.反問:您認爲什麼樣的價格叫不貴。
c.您知道便宜傢俱與貴的傢俱差別在哪裏嗎?
d.塑造價值
e.從生產流程上講來之不易。
f.以高襯低(找出商場內同類產品,他更貴,所以覺得低。)
g.請問您爲什麼覺得太貴?(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區別)
h.大數小算法。
③產品本身貴:
a.好貴,好才貴,你有聽說過賤貴嗎?
b.是的,價格確實不便宜,但是全國成千上萬的人在用,您想知道爲什麼嗎?
c.是的,貴賤是衡量產品價值的一種方法是吧?爲什麼我們的產品貴呢,因爲他確實值。
d.以價錢貴爲榮,奔馳原理。我們的產品貴,因爲他是傢俱中的奔馳。
④一般面對貴,常用的方法:
a.如果價位一樣,您願意多花一點錢買到更好的服務嗎?
b.如果我能提供您滿意的服務,您願意向我購買嗎?
c.您是隻要買便宜價格?還是隻在乎價錢的高低?還是更重視品質與服務?
d.除了價錢外,您比較關注哪些方面?如信用、服務、品質。
e.在什麼情況下您願意買價位高的產品。
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f.您有沒有不花錢買過東西?您有沒有買了便宜東西而後悔的經歷?一分價錢一分貨,我們沒法給您最便宜的價錢,但會給您最合理的價錢。
g.富蘭克林法(找出一張白紙,中間劃一條線一分爲二,在上方寫我們產品帶給他的好處,在另一方寫竟品帶來的好處,然後比較。)
h.顧客見證,舉例說明曾經一個顧客覺得貴,後來發現還是我們的價錢最合適。
i.打電話給經理。
五、肯定認同的技巧:
①您說的很有道理。
②我理解您的心情。
③我瞭解您的意思。
④感謝您的建議。
⑤我認同您的觀點。
⑥您這個問題問的很好。
⑦我知道您這樣做是爲我好。
這套肯定認同的方法,既可以應用在現場銷售中的認同顧客的說法,又可以在處理顧客售後服務、投訴過程中應用。
六、成交的語言信號:
a.注意力集中在一件商品上時,顧客放棄其他產品,只對某件商品仔細詢問,說明顧客已經開始對他產生信心,或對已經弄清楚的問題再三詢問時,是即將達成的信號。
b.詢問有無配套產品或贈品時,顧客瞭解產品後,不會馬上表態,而是詢問有無配套產品或贈品,注意善用贈品,促成交易。
c.徵求同伴意見時,如果顧客徵求同伴意見,都是有意購買的信號。
d.顧客提出成交條件時,顧客挑出一些無關緊要小毛病,進而談判成交條件或壓價或多給些贈品。
e.開始關心售後工作,總是反覆問可送貨,是否原包裝,售後服務可及時,有問題可包換等。
除此之外還有一些問話信號:
a.這種傢俱銷量怎麼樣?
b.你們的最低折扣是多少?
c.你們將如何進行售後服務?
d.現在有促銷嗎?有贈品嗎?
e.還有更詳細的資料嗎?
f.訂貨什麼時候可以送貨?
g.我想問一下老婆的意見?
⑤成交的行爲信號:
a.顧客眼睛發亮時,看到某件產品突然眼睛發亮,面露喜色。
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b.突然停止發問時,顧客對商品東摸西看,問來問去,突然中斷略有所思時,是在考慮是否購買。
c.幾個產品比較時,顧客把某個產品同其他產品比來比去,或者同竟品比較時。
d.不斷點頭時,一邊看產品,一邊微笑點頭,表示對產品比較滿意。
e.仔細看使用手冊,對產品說明或宣傳資料閱讀仔細,並提出問題。
f.第二次來看同一產品。
g.關心產品有無瑕疵。
h.顧客非常注重導購員時,顧客眼睛非常銳利,不放過導購員一個細小動作、眼神、談話的語氣和內容,生怕上當。
⑥成交的方法和技巧:
a.大膽成交(反正不會死)
b.問成交
c.遞單法(點頭、微笑、閉嘴)
d.沉默法(關鍵時刻,他在憂鬱時,千萬不要搶說,誰搶說就佔下風,等他下決定)
e.成交後,轉移話題。
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