客戶類型分類四大類

客戶類型分類四大類，在與客戶進行日常的溝通交流時，可以嘗試對客戶進行分類，這不僅是有效識別客戶或者是潛在客戶的一種途徑，也是對於客戶管理的戰略性資源配置與戰術性服務營銷對策應用，現在分享客戶類型分類四大類。

客戶類型分類四大類1

第一類是忠誠客戶。

這類客戶是最重要的客戶資源，對他們進行長期維持是客戶關係管理工作中的重中之重。這類客戶對企業的信任度是非常關鍵的，他們會因爲長期的信任而建立與價格因素無關的心理特徵，也就是價格敏感度低。

他們的特性是：消費金額、頻率高，信用度以及忠誠度高，對質量問題承受力強。同時他們本身的素質是普遍偏高的，具有非常重要的宣傳價值。針對這類客戶，我們需要爲其提供個性化服務，比如綠色通道，優先知悉權，高度重視客戶抱怨等。總之要充分重視。

第二類是潛在客戶。

這類客戶在客戶資源中的整體佔比是比較大的，這類客戶可能是因爲接觸時間更短，所以我們需要在服務中促使他們轉向第一類客戶類型。

這類客戶的特性是：潛力挖掘不夠，服務品牌忠誠度尚未形成，對服務沒有完全認可，處於管觀望的.態度。針對這類客戶，我們需要保證專業性、時效性、以及多樣性等。

第三類是邊緣客戶。

這類客戶對於店鋪的貢獻值以及購買力是比較低的，但是同樣需要佔用人力、物力、精力。所以能夠精確地把這類客戶區分出來，有利於我們更好地調配資源。

這類客戶的特性是：接售服務以獲取自己單方面利益爲驅動，消費週期比較長。針對這類客戶，我們需要在溝通中，宣傳專業優勢，嚴控服務質量，加強關懷等。

第四類是流失客戶。

這類客戶也是挖潛的重要羣體。由於客戶流失的原因不能一概而論，我們需要專門收集信息，分析原因，針對流失原因進行改善，做好挽留計劃。

這類客戶的特性是：價格敏感度較高，忍耐力低，看待問題不夠全面。針對這類客戶，我們需要，定向進行優惠活動，長期關懷，增強自身品牌對其的影響力。

擴展資料：

在與客戶進行日常的溝通交流時，可以嘗試爲自己的客戶建立相應的標籤，對客戶進行分類。這不僅是有效識別客戶或者是潛在客戶的一種途徑，也是對於客戶管理的戰略性資源配置與戰術性服務營銷對策應用，支撐企業以客戶爲中心的個性化服務與專業化營銷。

客戶分類可以對客戶的消費行爲進行分析，也可以對顧客的消費心理進行分析。企業可以針對不同行爲模式的客戶提供不同的產品內容，針對不同消費心理的客戶提供不同的促銷手段等。客戶分類也是其他客戶分析的基礎，在分類後的數據中進行挖掘更有針對性，可以得到更有意義的結果。

客戶類型分類四大類2

老鷹型：

l老鷹型客戶在電話中的聲音特性：

①他們在電話中往往講話很快，音量也會比較大，

②講話時音調變化不大，可能面無表情。

l老鷹型在電話中的行爲特徵：

①他們可能亟不可待地想知道你是做什麼的，可以提供什麼東西給他們，所以，他們可能會嚴肅或者冷淡的講：“什麼事？你要幹什麼？”；

②他們喜歡與人競爭，可能會在電話中刁難你，例如，他們會以質問的語氣問：“你們說的這個早教有用嗎？”，以顯示他們的權威。

③如果你與他們建立起信任關係，他們喜歡講而不是聽。

④但由於他們討厭浪費時間，所以，在電話中同這一類型的客戶長時間交談有一定難度，他們會對銷售活動主動提出自己的看法。

l老鷹型的客戶的性格特徵：

①老鷹型的人屬於做事爽快，決策果斷，以事實和任務爲中心，有些人對他們的印象會是他們不善於與人打交道。

②他們常常會被認爲是強權派人物，喜歡支配人和下命令。

③他們的時間觀念很強，講求高效率，喜歡直入主題，不願意花時間同你閒聊，討厭自己的時間被浪費。

④他們往往是變革者，你若能讓他們相信你可以幫助他們，他們行動的速度會很快。研究表明：老鷹型的人做決策只需要兩次接觸。

l老鷹型客戶的需求：

①他們追求的是高效地完成某個工作，再加上他們時間觀念很強，所以，他們考慮的是他們的時間得花得值；

②他們會想盡辦法成爲領先的人，他們希望具有競爭優勢，他們嚮往第一的感覺，所以，他們往往通過變革來達成這一目標；

③同時，權力、地位、威信和聲望都對他們產生極大的影響；他們需要掌控大局，他們往往是領袖級人物或想象自己是領袖級人物；對他們來講，浪費時間和被別人指派做工作，都將是難接受的。

n如何與老鷹型的客戶電話打交道

①由於時間對他們來講很重要，所以，你要直入主題。例如，開場白儘可能短，可以直接講你打電話的目的，你講話的速度應稍快些（同他差不多），以顯示出你尊重他的時間，同時也表明你的時間也是寶貴的；

如果你是主動打電話給對方的，最好做充分的準備，你要一針見血地指出對方所存在的問題，以擊中要害。總體上來說，你要是一個有競爭力的、你所銷售課程或早教品牌行業內的專家，這樣可以更吸引他。

②舉例來講，他會提出些問題，甚至是質問你，如果你不能很好地回答，那麼你對他的吸引力就大大降低；在與他們探討需求時候，儘可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞彙，如：高效、時間、領先、競爭優勢、變革、權利、地位、威信、聲望和掌握大局等。作爲電話銷售人員，當你判斷你的客戶爲老鷹型的人時，有時你也可以採取強硬的態度，同他對着幹。

③對於老鷹型的客戶，你要時刻注意不要浪費他們的時間，電話要高效，千萬別指望在電話中同他們閒聊（有些銷售人員說這是與客戶建立關係？！），

談完正事，馬上結束電話。另外，你也不可以以命令的語氣來同他們溝通。

孔雀型：

l孔雀型客戶在電話中的聲音特性：

①他們在電話中往往講話很快；音量也會比較大；

②講話時音調富有變化，抑揚頓挫；

③你當然也可以想象到他們在電話那端的豐富表情；

④同時，他們在電話中也會表現得很熱情，對你很友好，

你可能在電話中經常會聽到對方爽朗的笑聲。

l孔雀型客戶的行爲特徵：

①當你與他們通電話時，剛一通上話，你可能聽到他們熱情的聲音：“啊，你好，你好！”

②他們經常對銷售活動主動提出自己的看法；他們會主動地告訴你：“這件事啊，你還是找談談吧，他知道得會多些，我告訴你他的聯繫電話”；他們往往對你所講的東西反應迅速，有時會打斷你。

③他們有時也會在電話中，同你開開玩笑而且你甚至可以想象到他們的手勢在變化，或者可能會在通電話時走來走去。

l孔雀型客戶的性格特點：

①孔雀型的人基本上也屬於做事爽快，決策果斷。但與老鷹型的人不同的是，他們與人溝通的能力特別強，通常以人爲中心，而不是以任務爲中心。如果一羣人坐在一起，孔雀型的人很容易成爲交談的核心，他們很健談，通常具有豐富的面部表情。

②他們喜歡在一種友好的環境下與人交流，社會關係對他們來講很重要。

③你對他的印象可能會覺得他平易近人，樸實，容易交往。

④孔雀型的人做決策時往往不關注細節，憑感覺做決策，做決策也很快，研究表明，三次的接觸就可以使他們下決心。

l孔雀型客戶的需求

①他們追求的是能被其他人認可，希望不辜負其他人對他們的期望。他們渴望能成爲其他人關注的對象，他們希望能吸引其他人。同時，對他們來講，得到別人的喜歡是很重要的。

②對他們來講，與認識的每一個人建立關係是重要的。

③他們期望能樹立自己的影響力，而失去影響力對他們來講是可怕的'。

④由於他們往往不會關注細節，所以，他們希望過程儘可能簡單。同時他們也喜歡有新意的東西，那些習以爲常、沒有創意、重要枯燥的事情往往讓他們倒胃口。

n如何與孔雀型客戶電話打交道

①由於他們看重關係，對人熱情，所以，作爲電話銷售人員，你在電話中向他傳遞一種你也很看重關係，也很熱情這樣的信息對吸引他們來講就顯得很重要。

②在電話中，不像與老鷹型的人溝通那樣可進入主題，你與孔雀型的人可以在電話中閒聊一會兒，這對建立融洽關係是有幫助的。你可以講：“寶寶媽媽，我會經常與您保持聯繫，並隨時與您探討寶寶的教育。”從而顯示你對關係的看重。

③由於孔雀型的人樂於幫人，也很健談，所以，通過有效的提問，你可以從他們那裏獲取很多有價值的信息。你可以用一種富於彈性、充滿激情的語氣講：“寶寶媽媽，我想請教一下，您如何看待您認爲的早期教育呢？”

④在電話中，要將你的注意力完全放在他們身上，並讓他們注意到這一點，從而可以顯示你很看重他們，他們對你來講很重要。關於這一點，我們在後面講傾聽技巧時將會探討。

⑤在與他們探討他們的需求的時候，儘可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞彙，如：上級認可、關係、影響力、容易、變化等。

鴿子型

l鴿子型客戶在電話中的聲音特性

①他們在電話中往往講話不快，音量也不大，

②音調會有些變化，但不像孔雀型的人那麼明顯。

l鴿子型客戶的行爲特徵

①他們從容面對你所提出來的問題，反應不是很快，你可以想象到，他們在講電話時的神態是安靜地坐在那裏，在傾聽你的講話，他們是很好的傾聽者。

②在回答你的問題的時候，也是不慌不忙。

③雖說他們對你的銷售工作不會像孔雀型那樣主動提出看法，但基本來講，他們會配合你的銷售工作，只要你能更好地引導他。

l鴿子型客戶的性格特徵

①鴿子型的人友好、鎮靜，屬於特別好的人。

②他們做起事情來顯得不急不躁，屬於肯支持人的那種人。

③他們做決策一般會較慢，需要5次左右的接觸。

l鴿子型客戶的需求

①他們需要與人建立信任的關係。他們不喜歡冒險，喜歡按程序做事情。

②他們往往比較單純，個人關係、感情、信任、合作對他們很重要。

③他們喜歡團體活動，希望能參與一些團體，而在這些團體中發揮作用將是他們的夢想。

④他們做事情以穩妥爲重，即使要改革，也是穩中求進，甚至有時會抵制變革。

⑤他們也往往會多疑，害怕失去現有的東西，安全感不強，他們不希望與別人發生衝突，在衝突面前可能會退步，所以，在遇到壓力時，會趨於附和。

n如何與鴿子型的客戶電話打交道

①同鴿子型的客戶通電話，你要顯得鎮靜，不可急，講話速度要慢，音量不要太高，相對要控制你的聲音，並儘可能地顯示你的友好和平易近人，表現得要有禮貌。

②你要柔聲細語地與對方溝通，即使你想發火，語氣也要溫柔得像個鴿子。

③由於他們平時行事速度較慢，建立關係也需要一定的時間，所以，不可以在電話中顯得太過於熱情，以免引起對方懷疑。你要儘可能地找到與對方共同的興趣、愛好，並通過這些與客戶建立起一定的關係。

④因爲對方難以在很短的時間內建立起信任關係，並懷有一定的疑心。所以，在涉及到你自己事情的時候，要坦率、真誠，積極傾聽，要表現出你具有與對方建立信任關係的興趣。你與他的關係要花時間來建立，不可強迫對方做他們不願意做的事情。

⑤與對方打交道時經常可以採用的詞彙有：我保證、關係、合作、參與、相互信任、有效等。

貓頭鷹型

l貓頭鷹型客戶在電話中的聲音特性

他們在電話中往往講話不快，音量也不大，

音調變化也不大。

l貓頭鷹型客戶的行爲特徵

①他們往往在電話中並不太配合你的銷售工作，不管你說什麼，可能經常會“嗯，嗯”，讓你顯得無從下手。

②他們講起話來，一般毫無面部表情。

③如果你表現得很熱情的話，他們往往會覺得不適應。而且，往往並不喜歡講話，對事情也不主動表達看法，讓人覺得難以理解。

l貓頭鷹型客戶的性格特徵

①貓頭鷹型的人很難看得懂，他們不太容易向對方表示友好，平時也不太愛講話，做事動作也緩慢。

②對很多人來講，貓頭鷹型的人顯得有些孤僻。

③他們做決策很慢，需要7次左右的接觸。

l貓頭鷹型客戶的需求

①他們需要在一種他們可以控制的環境下工作，對於那些習以爲常，毫無創新的做事方法感到很自在。

②由於他們不太喜歡與人打交道，所以，他們更喜歡通過大量的事實、數據來做判斷，以確保他們做的是正確的事情。

③他們最大的需求就是準確、有條理，做事有個圓滿結果，以避免出差錯，而使他們的名聲遭到損害。

④他們工作認真，討厭不細緻、馬虎的工作態度。

n如何與貓頭鷹型的客戶電話打交道

①作爲電話銷售人員，你對待他們要認真，不可馬虎，凡事考慮得要仔細，注意一些平時不太注意的細節。

②在電話中，不可與他們談論太多與電話目的無關的東西，不要顯得太過熱情，要直入主題。

③他們如果願意與你在電話中談的話，你要提供更多的事實和數據，以供他們做判斷。而且，提供的資料越細越好，並經常問他們：“還有什麼需要我幫您講解的？”。

④和與孔雀型的人打交道不同，你不可以讓對方感到有什麼意外（孔雀型的人喜歡變化和刺激）。

⑤在電話中，你要表現得一絲不苟，有條不絮，給對方留下你是個事事有計劃的人的印象。

⑥對於他們，你經常要用的詞彙是：準確、絕對正確、不會出現意外、認真對待、細節、詳細計劃、讓數據和事實說話等等。