營銷心理學與客戶的溝通技巧
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營銷心理學與客戶的溝通技巧,對於銷售人員來說,與客戶溝通是必須要掌握的事情,在面對不同的客戶的時候溝通技巧是不同的,所以就需要學習營銷心理學與客戶的溝通技巧。
營銷心理學與客戶的溝通技巧1
1 、不要用反問的語調和客戶談業務。
有些銷售員在面對客戶的惡意問題時,以血還血以牙還牙,恨不得一連串的反問,把客戶駁倒。卻適得其反,客戶被駁倒了,定單也丟了。應該微笑着說:我非常理解你的意見,你能否讓我做更進一步的說明,一定令你滿意。我們不能由於客戶的不理智,自己也變的不理智。
2 、讀懂客戶心理。
在閒談之間,你一定要看透客戶的想法,讀懂客戶的心理,才能夠更加讓你的產品符合他的需求。
3、 避談客戶隱私。
有時候,你以爲和客戶關係很到位,客戶和你說一些私下的話題,但是千萬要注意的是,在公事面前,一定不能夠暴露客戶的隱私。
4 、打比方說明。
對於一些客戶不懂得的功能特點,你可通過打比方來更加形象的描述,讓客戶加深對產品的印象。
營銷心理學與客戶的溝通技巧2
1、認真傾聽顧客的語言和聲音。
沒有傾聽,就無法模仿。只有認真傾聽,你才能牢牢地捕捉到顧客的語言與聲音中那些微妙的奇特之處,模仿起來才更加信心十足、遊刃有餘。
2、必要的時候,把自己當成演員。
既然是模仿,當然要爭取惟妙惟肖。不妨把自己的角色定位爲一個演員,模仿的過程就是一個演戲的過程,這樣你就會覺得自然、輕鬆多了。
3、盡努力去贏取共鳴。
模仿的效果如何,可以靠共鳴去檢驗。當你的聲音與別人的聲音發生共鳴的時候,你們之間就會產生一種奇妙的氣場,讓彼此的情緒在不知不覺中high(高漲)起來。
如果你參加過合唱團,相信這樣的感覺你不會陌生;如果你沒有參加過合唱團,那麼至少上小學的時候你曾經和全班同學一起高聲朗讀過課文,回憶一下那時的感覺,你就會明白什麼叫作“共鳴”。
4、七十分萬歲。
還是那句話,你做不到,也沒有必要那樣做。只要你能挑出顧客語言和聲音中一兩個明顯的特徵,模仿個六七成就可以。
實際上,說出來恐怕會讓你感到意外:其實我們每一個人都極其擅長語言和聲音的迎合,只不過絕大多數情況下都是下意識的行爲罷了。
打個比方,你手裏拿着一個皮球,蹲下身來準備逗一個兩三歲的小孩子玩。這個時候,你肯定不會直接跟他說:“走,咱們玩球去!”而會這樣對他說:“寶貝,你看叔叔手裏的這個球球圓圓的多可愛 啊!咱們一起去玩球球好不好?”
同理,假設你端着一個Wad正玩得高興,走過來一個80多歲的老太太,用顫顫巍巍的聲調問你:“你手裏拿的是什麼東西啊?”
這時,你肯定不會直接對她說:“這是Wad,蘋果公司新款的平板電腦!”而會這樣對她說:“這個東西是電腦,只不過和一般的電腦不一樣,它是平板的,而且用手指觸屏就能操作!”
你看,在這兩個案例中,你分別迎合了兒童(用一種“嬰兒腔”的說話方式)與老年人(用一種耐心、細緻的說話方式!的.語言,以便更好地達到溝通的效果,拉近彼此之間的,b理距離。
這樣的場景在日常生活中隨處可見,只不過你沒有意識到罷了。不過,現在我們要做的事情,就是通過大量的訓練把這些“無意識的偶發事件”變成“有意識的必然事件”,這就是“業餘”和“專 業”的區別。
說到具體的訓練方法,選擇莫過於打電話了。
道理很簡單,只有打電話是純粹依靠聲音進行的溝通方式。在電話中,一切聲音以外的干擾都不存在,更有利於你集中精力,盡力磨鍊所有與聲音有關的技巧。
只要你是個有心人,不輕易浪費每一個打電話的機會,用不了多久你一定會成爲箇中高手。
營銷心理學與客戶的溝通技巧3
一、銷售心理學
①顧客要的不是便宜,是感到佔了便宜。
②不與顧客爭論價格,要與顧客討論價值。
③沒有不對的客戶,只有不好的服務。
④賣什麼不重要,重要的是怎麼賣。
⑤沒有最好的產品,只有最合適的產品。
⑥沒有賣不出的貨,只有賣不出貨的人。
⑦成功不是運氣,而是因爲有方法
客戶問:你們和A企業比較有什麼優勢?如果你滔滔不絕,你就掉進陷阱的跡象!建議反問:您這樣問,肯定是瞭解過A產品的,您覺得,他的哪方面讓您最滿意,爲什麼?回答完畢,然後你方可淡定地說:我非常理解,這幾個功能我們也同時具備,除此之外
在美國的Wal-Mart超市裏,啤酒與尿布被擺在一起出售,這使尿布和啤酒雙雙增銷了,原因是美國女人會要求丈夫下班後爲孩子買尿布,男人在買完尿布後就會順手買回自己愛喝的啤酒,因此形成了如此神奇的銷售效果,這就是交叉銷售和關聯銷售
二、銷售極富創造性
銷售極富創造性是一門深奧的學問,它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術工作。
所以,使用雙手的是勞工;使用雙手與頭腦的是舵手;使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術家;只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的纔是合格的銷售員。
三、殺價中的五個潛規則
1、絕不先開價,誰先開誰先死。
2、絕不接受對方的起始條件,誰接受誰吃虧。
3、殺價必須低於對方預期目標,不殺是傻子。
4、聞之色變法,讓對方感到他的要價太嚇人了。
5、選擇隨時準備走人,逼迫對方倉促下決定。
四、最賺錢的性格是執着
調查發現,新業務中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話後就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話後就放棄了。
12%在打第三次以後放棄。有10%繼續打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士
五、、如何賣掉黑珍珠?
最初黑珍珠並不好賣,很多人認爲它們色澤不好,又灰又暗。後來,商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗裏,標上難以置信的高價;
同時連續刊登廣告,將黑珍珠置於鑽石、寶石的映襯之中。更多內容關注微信:xiaoshouxue就這樣,原來不知價值幾何東西,一夜之間被捧爲稀世珍寶。
六、實用銷售心理學:
其一:銷售不是要你去改變別人,
其二:銷售的成功取決於客戶的好感,
其三:如何身份定位:顧客是誰?我是誰?
其四:建立共同的信念與價值,要多用“我們”,
其五:少用“但是”,多用“同時”。
七、強大的潛意識
飲料廣告常出現海灘、朋友等積極熱情的場面,一旦處於該場景,你會突然決定:我得來杯飲料。耶魯大學巴赫教授說:坐在硬椅子上砍價會更無情;
捧着熱咖啡比拿冰可樂更傾向於認爲別人慷慨友善;面試官會認爲擁有厚實文件夾的應聘者更認真…重點是人們完全意識不到,自己被什麼事物影響
八、創業者每週必做的13件事
1、瞄準一個方向;
2、激勵團隊;
3、傳播價值觀;
4、至少75%時間花在產品上;
5、分析數據;
6、強健體魄;
7、吸取反饋建議;
8、離開辦公室接觸真實世界;
9、微博交友;
10、掌握現金流;
11、站在投資人角度衡量自己的工作;
12、保持快樂;
13、熱愛你身邊的一切
九、拜訪客戶要做到的三件事
1、、注意讓客戶說,每說45秒,一定要調動客戶說15秒。保持和對方一個語速。
2、、3分鐘後,就要找到客戶的興趣範圍,引導話題到對方的熱點區。
3、、努力讓客戶記住自己的獨特的特點,而不是公司的,不是產品的。關注對方的心理預期,性格特點,素質和閱歷
十、消費心理學:便利店裏的陷阱
1、銷路最好的飲料放在商店的最裏面:讓你多逛會;
2、相互關聯的物品要擺在一起:激發你需要,讓你多買一點。
3、收銀臺前總會有零食:讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結構的設置周密地,千方百計誘導顧客消費更多的錢。你平時發現這些祕密沒?
十一、溝通技巧:遇到客戶抱怨怎麼辦?高情商化解客戶抱怨的黃金步驟:
1、發揮同理心,仔細聆聽抱怨內容
2、表示感謝,並解釋爲何重視他的抱怨;
3、有錯,爲事情道歉,、沒錯,爲心情道歉;
4、承諾將立即處理,積極彌補;
5、提出解決方法及時間表,、請對方確認;
6、做事後的滿意度確認。
十二、爲什麼商品價格末位是“9”
一個比整數稍低的價格,叫做“魔力價格”。比如29、99美元這樣的價格,在心理上被歸入了20多美元的範疇,而30、00美元(或以上)的價格,則被看成是30多美元的東西。20多美元比30多美元似乎低得多。
十三、搞定客戶的5個關鍵點
1、顧客未進店前,品牌及店鋪位置是第一拉動力;
2、進店後,成交率是關鍵,越來越多零售企業在門口安計數器就是這個考量;
3、顧客決定購買後,連帶率或附加值是銷售最大化關鍵;
4、購買後,研究如何提高回頭率和縮短回頭時間;
5、如何挖掘顧客的終生價值。
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