銷售跟進客戶5個方法和技巧
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銷售跟進客戶5個方法和技巧。社會上存在着各行各業,銷售是極爲常見的一種行業,銷售跟進客戶是有一些技巧方法的。接下來就由小編帶大家瞭解下銷售跟進客戶5個方法和技巧的相關內容。
銷售跟進客戶5個方法和技巧1
1、有興趣的客戶
當客戶進店的過程中,就可以判斷那些客戶是屬於有興趣類的,這個時候要趁熱打鐵,在客戶進店後一天後給客戶去電溝通,及時明確他們的需求,快速解決掉客戶心中的疑慮,並加上一些催促的方法,如優惠時間快要截止了等等。
結論:對於這一類客戶跟進一定要及時,要牢牢把握住他們,不錯失是最關鍵的。
2、猶豫的客戶
對於這類客戶,他們不清楚自己要買的是什麼,目標不明確,整個銷售過程中表現得猶猶豫豫的,這需要去和客戶大量的溝通、聯繫,深入瞭解他們的需求。
結論:這類客戶在得與失之間權衡,找痛點,先了解他們是屬那方面的需求,對產品的需求,還是對價格方面的某種需求,瞭解之後,幫他們分析得與失的關係。
3、近期不買的客戶
這類客戶是屬於真正的潛在客戶,近期不買,未來肯定是要買的。
首先第一步要做的就是保持聯繫、溝通,混眼熟,其實進店的客戶都是有需求的,不然不會逛店,所以,現在不買不代表將來不買,現在把基礎打好,印象分高,將來買的時候,他們自然會想起。
4、肯定不買的客戶
對於這類客戶,也需要跟進,瞭解他們不買產品的原因是什麼,比如是產品功能方面還是什麼方面不滿等。對於瞭解以後,有些問題,可以用專業知識進行解決問題的,如果不能解決,進行彙總整理資料,以便進行更好的改進和提高工作。
5、報價後沒有反饋的客戶
經常會遇見這樣的情況,報價後,客戶就沒音訊了。這種情況,可以微信、電話等進行溝通,問客戶是售後、產品質量、或者使用方法等有什麼問題,或者是價格上面。
解決辦法:重新着重介紹產品的優點,與競品相比自己的優勢在那,價格方面優惠政策等,打消客戶的疑慮,讓客戶嘴上不說,但心裏已經認爲這個產品是物有所值的,從而重新考慮產品。
銷售跟進客戶5個方法和技巧2
銷售技巧之遇到難搞客戶這樣做
1、學會放平自己的心態
我們每個人在這個世界上都有兩重角色,買家和賣家。當你在做銷售工作的時候,你是賣家,那你當然容易遭受一些拒絕。同樣,當你是買家的時候,你也會拒絕別人。當你買個東西非常挑剔的時候,你其實也是在“刁難”銷售。所以,做銷售,就應該有“用戶思維”,站在對方的角度思考問題後,面對客戶的挑剔和刁難,也就不會那麼耿耿於懷了。
2、不要急於求成,先了解客戶需求
優秀的銷售人員肯定不是一口氣吃成個大胖子的,需要一步步鍛鍊,遇到足夠多的客戶,每一步做好了,成交的結果就自然而來了。從準備、開場、挖掘需求、推薦說明一直到成交,這每一步中都存在着拒絕。但這些拒絕不代表一直都會存在,準確把握客戶的需求,適當地解釋清楚,那這些障礙就是暫時的。往往很多銷售在推進流程時犯的毛病是,每一步都向客戶發出非常強烈的成交信號,就像火候未到就開始起鍋上菜,那口味能好吃嗎?請記住:銷售每一步的目的不是成交,而是順利地推進到下一步。
3、善於與客戶建立連接
遇到一個難搞的客戶不是壞事,他反而能彌補你在工作中沒有考慮到的問題。優秀的銷售人員,首先想到的不是責怪客戶不近人情,而是會幫客戶編一則心情故事:或許他週末沒休息好,所以和我說改天再說;或許他剛被老闆罵,心情不太好……總之,站在客戶的立場,理解他的心情,這不也是一種銷售的收穫嗎?這就叫做同理心,通常你以這樣的心態和客戶交流,客戶會覺得你是個值得託付心事的人,會把你當朋友看待。當客戶對你傾訴的私人故事越多,那離你的成交也就不遠了。
房產經紀人“逼單”客戶的7種銷售技巧和話術
1、我就這麼多錢,再多了就買不起了。
思路:這種情況一般都是客戶在斡旋,希望可以得到更低的價位,舉一些曾經因爲猶豫錯過購買時機,花更多錢買房的案例。
A:X姐,您看到了房價在持續的漲,您現在再不出手,過段時間您就要花更多的錢買同樣的房子啦!(舉例)我之前有一個客戶一套房子沒定,後來花了比當時多13萬買了那套房。。
B:X姐,您現在不買,那您現在能買3居的錢到時候只能買2居了!
C:X姐,這套房子的價位已經是這裏最低了,要不我也不會給您推薦對吧?這套販子賣了,那比這套高出5萬的那套就是最低的了。
思路:表示理解,同時也傳遞給她,我們一定會幫助她去全力爭取,但不宜給能爭取到得具體數字承諾。(特別是對客戶貸款的,在沒有把握確定評估價、貸款數額之前別亂承諾。)
D:這套房子價位非常低了,我之前跟房東談過,房東這裏實在談不下去了,但無論如何房東這邊我肯定會幫您在全力爭取,能少一分就少一分吧。您等我電話,如果真談不了,那小李也真沒辦法了。
思路:已退爲進,同時給臺階下。
E:X姐,那可能只能幫您在周邊小區找一套了,因爲這個小區這樣的戶型就這一套性價比是最高的。說實話,X姐,我覺得像這樣的房子,您週轉一下或向親朋好友週轉都值得買,我很多客戶也這樣覺得房子好借錢也定,因爲我清楚如果您錯過這套,您很難再買到這麼合適的房子了。(在刺激利益點)
2、我從別處也看好一套,如果你這個不行,我就定那套。
思路:很從容大方的面對,當她說的是真的。
A:沒關係X姐,今天咱們先幫您談這套,談到了,您就定,真談不到,您再定那套,您說呢?
B:X姐,咱們既然坐在這裏,咱就談這套房子的事情,您別又說別的房子了,一會兒房東來了,聽了會顯得您買房沒有誠意,這樣房東可能也就不會真心誠意的跟我們談,您覺得呢?這套房子真的非常適合您,房東人也很好。(再次銷售房子及房東)
C:行不行不還在於您嗎?X姐,我雖然不知道那套房子怎麼樣,但這套房子真的非常適合您居住…………
思路:真誠的瞭解那套房子,然後真誠的與它比較,給予客戶真誠的建議和強烈的信心,因爲對客戶來說選擇這套和選擇那套沒有對錯,沒有本質的區別,都有優劣勢,最關鍵的是幫助客戶做果斷的決定,猶豫是最大的內耗,浪費時間和精力。
D:X姐,您看的是哪裏的哪套房子啊?(等待回答)
您覺得那套房子您比較喜歡哪?(等待回答)
您覺得不夠滿意的地方在哪呢?(等待回答)
您覺得這套房子怎麼樣?(等待回答,回答完後進行真誠的建議,找出優勢給強烈信心。)
3、交易量下跌了房價還不降啊?
思路:分析現階段房東,客戶的心理,供求關係決定房價。
A:XX先生,您知道嗎?現在的市場您可能看交易量在下跌,但房價還在漲,因爲您看,前段時間房東急用錢的已經把房子出手了,現在賣房的房東都不是急用錢,拿出來賣的房子也少了,之前房價稍低的賣掉了,現在這套就是目前最低的了。
B:供求量的展開,您知道嗎?現在我們不是缺少買房的客戶,現在是缺價格穩定的房子,我們現在每天都在打擊房東的房價。現在北京想買的還非常多,因爲大部分是剛性需求,自住或改善型,所以現在買就是價格合適的。
思路:借用數據、政策(前提是你要會解讀政策,數據要真實)
C:去年一年的成交量比06年到08年三年的成交量還大,作爲我們一線經紀人感覺到的是現階段交易量也依然活躍,現在中國GDP的增長,最快走出金融危機,我們感覺到的是中國人的購買力真的很強。
4、 我出這個價都後悔了,我太太不同意。
思路:客戶覺得自己價格可能出高了,這時要馬上“打”回去,讓他感覺到價格非常低了,是我們爭取來的,或房東價格還想漲,不要讓他覺得自己吃虧了。
A:XX先生,我都不好意思跟您講,您之前出的價格還差4萬多呢,我本想自己和我們店長一起配合努力去跟房東爭取,等爭取到了再跟您說的,每想到您這邊還不同意了,那我也真沒辦法了。(無奈狀)
思路:真誠的瞭解心裏價位,當客戶給出價位後,馬上給予否定,不要讓他抱有希望,再告之失去的是損失。
B。XX先生,您家人希望的價格是多少呢?(回答後)您說的這個價不可能,要不我給您找附近另一套吧。或是之前我跟您說的那一套,價格會低一些。
C。這個價位真不可能,您真的差這5萬嗎?您知道如果錯過這一套房子,再找這麼合適的一是找不到,二是如果找到,價格也一定比這貴,這樣到時您付出的不更多嘛!別猶豫了,這個價格已經是我們店長幫忙談了很久才談到的,現在不定,到時如果別的公司再有客戶想買的話,房東價格肯定會漲。
思路:告訴他房東還要漲價,是我們努力纔沒漲,不要讓他有絲毫覺得自己價出高了。
D。哎呀!這麼巧。房東這邊也跟我說這個房價家裏還不同意,還要漲,我跟他溝通了很久,打了好幾個電話,也非常認可我們的工作,他才覺得說當時答應賣您這個價,他說了也就對您賣這個價,別的'客戶再談他想多賣10萬,您也知道現在這市場,價格在漲,房子賣的也很快,這樣的房價已經沒的挑了,關鍵房子您住得舒服對吧。
5、別的公司報價比你們的低?
思路:如果我們給該客戶報的事底價,客戶說別的公司比我們的還低,那這時我們就可能非常有底氣的跟他說別的公司是虛報吸引客戶。(或有時客戶可能“詐”你,故意這樣試探你。)
A:X姐,他們跟您報的價比我們低,但實際成交是不是這個價就不好說了,他們跟多是爲了吸引您過去,然後說房東又漲價啦,房東有事過不來了,其他公司又有出得更高的客戶,也讓您加價。但我們公司卻不是這樣,我們沒有必要,與房東的關係我們比任何公司都好,房東底價多少我們就報多少。
思路:如果我們報的比底價高,別的公司可能報的是底價或接近底價的情況下,可以先裝出一幅驚訝狀,然後把責任轉移給第三方或說房東昨天聯繫時說的價,同時瞭解別的公司報的價是多少,如果說的低於房東底價,我們可以馬上說不可能吧;如果接近底價,我們可以說在幫忙打電話落實一下,不管如何我們最後都是透明交易。(
B:是嗎?不可能啊!別的公司說多少錢啊?(回答後如果低於底價,馬上否決說不可能)因爲是我同事跟我說昨天聯繫房東時說房東想賣這個價,有些房東也不一定咬那麼死,一般可能都能談,X姐,那這樣,我去落實一下,談談什麼情況,我很快回電給您,當然姐您放心,我們公司都是透明交易,最後都是三方一起籤合同的。
(打完電話後,你可以直接報底價,同時要告訴她別打電話跟別的公司談了,別的公司會破壞或價格會拱高)X姐,我剛纔也跟房東說了一下,房東現在確實是XXXX萬可以賣(甚至說:姐,房東現在確實很誠意賣,也告訴您一個好消息,我還跟他談了談,如果今天能定他能否在便宜2萬,他同意了),現在他們都非常敏感,馬上就會知道您想買,可能就會破壞,房東價格馬上就拱上來了。
6、你網上都報175萬,現在怎麼180萬了?
思路:房東現在也經常上網看價格,我們一部分是發給房東看的,還有就是低價吸引客戶。
話術:XX先生,您是不知道呀,現在有很多房東都上網看看市場價,總是擔心自己是不是賣虧啦光憑我們一張嘴是說不過的,所以我們在網上就發了一些價位比較低的房子,給房東看了後就不會總漲價啦,再說房價現在的確是一直在漲,和您說實話,大家都是在網絡上報低價吸引客戶,您要是有時間就到我們店來看看,我們這有真實價位的好房子供您選擇呢。
思路:現在房價漲的比較快,網絡房價來不及修改就給賣了(或漲價)。約其他過來看房。
話術:XX先生,實在是不好意思,這個價格我還沒來得及改過來,現在的市場下房東的價位跳的快,這是我同事剛剛帶客戶看完這房後落實的,我正要修改最新資料呢,要不這樣您先過來看看房子,合適我幫您去談價。
注:要及時與客戶建立見面機會,爭取更進一步的信任,再詳細的介紹房子情況。
7、我朋友也在這個社區剛買的一套,比這套便宜。
思路:不要去刨根的問是買的哪一套房子,順着他的話往下說,即使是假的也不要去拆穿客戶,並給他臺階下就當是真的……
話術:X姐,我不知道您朋友買的是哪套房子,但是我有個客戶就前兩天抱着定金過來定房,那房子真的太超值了,結果來的晚了一步就沒定上,現在還要多花一些錢再買相同的戶型呢,現在這市場的確這樣,比的就是速度,昨天賣的價錢一定比今天便宜!
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