提升銷售技巧和話術
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提升銷售技巧和話術,一個成功的的銷售是因爲掌握了爭取的技巧,如果沒有掌握正確的技巧,在銷售過程裏懂得技巧就是成功了一半,下面小編帶大家簡單瞭解一下提升銷售技巧和話術的方法.
提升銷售技巧和話術1
作爲銷售,在和客戶溝通期間,聽比說重要一百倍。但凡銷售高手,絕不是愛在客戶面前誇誇其談之人,可能和客戶溝通期間,不過三言兩語就把客戶輕鬆搞定了。
爲什麼聽如此重要?
1、每個人都喜歡錶達自己,而不是聽別人扯淡。
人性裏的裝註定了,人大多喜歡成爲集體的中心,成爲別人的焦點。
尤其是客戶在和銷售溝通期間,是有一種尊貴感的,畢竟有錢的纔是大爺。
在和客戶溝通期間,一定要多問多互動,讓客戶自己來表達對產品的看法。
在客戶表達對產品的看法期間,多點頭多贊同。
在和客戶溝通期間,模仿客戶的一舉一動,因爲人都喜歡和自己有相似特點的,你模仿客戶越多,客戶會越覺得你親切。
在客戶表達自己的過程中,不時的讚美客戶有獨到的見解,這會讓他迅速放下對你的戒心。
當客戶跟你說的越多,表明客戶越把你當朋友,對你的信任感越深。
因此,在和客戶溝通期間,我們儘量用一些問句作爲結尾,來引導客戶表達自己的想法。
當客戶在和你深入溝通中,還說到自己的親戚朋友、老婆孩子的時候,千萬別嫌不耐煩,說明他對你已經完全放下了戒心,對你非常信任了。
2、客戶說的越多,你對客戶的興趣愛好就越瞭解,對客戶的深層需求越明白。
客戶要買你的產品,第一步是信任你這個人,第二步是買你的產品能給他帶來的好處,客戶最終買的是結果。
你對客戶的興趣愛好越瞭解,那麼和他溝通期間投其所好就越容易,越難搞定的客戶,越是從他的興趣愛好來入手。
他喜歡什麼你就和他聊什麼,而不是你想說啥就說啥,到底你是爲了自己開心,還是爲了讓客戶開心?
在客戶表達的'越多的時候,那麼你對你客戶的深層需求會越明白。
同樣一件商品,不同的客戶買,其背後的目的是不一樣的。
舉例:小孩子賣獼猴桃是爲了自己吃,父母買獼猴桃可能是爲了給孩子吃,男生買獼猴桃可能是爲了討好女朋友,老太太買獼猴桃可能是爲了剛懷孕的兒媳婦。
同樣是獼猴桃對你來說功能可能差不多,但對於客戶來說意義就不一樣了。
瞭解了客戶背後的深層次需求,那麼你在描述產品的功能時就能對症下藥。
例如剛纔的獼猴桃,老太太要的是裏面豐富的營養,是想讓兒媳婦給她生個大胖小子,結果你只是一直強調好吃、新鮮,這就是典型的沒有戳中客戶的痛點。
3、先跟後帶,把客戶帶到自己的框裏,輕鬆成交。
在聽的過程中,你對客戶的不斷認可,讓客戶也會同時對你產生認可,產生信任,開始喜歡上你這個小夥子了。
然後在聽的過程中,你通過冷讀和語言上的引導,來抓取到客戶背後的需求。
那麼第三步就是直接使出必殺技了:先跟後帶。
先重複客戶的觀點,客戶一定會點頭說是的,然後再帶客戶進自己的框中,因爲人的思維是慣性的,當他一直說是的時候,你再說一些引導他成交的話語他還是會說是。
這讓客戶會感覺是自己說服了自己認可了你的產品,是自己認爲確實需要購買你的產品,只有在客戶的潛意識裏面把你的思想植入進羣。
客戶纔會說服自己,應該趕緊下單成交。這屬於nlp客戶洗腦術中的一種。只有讓客戶進入到自己的框中,才能夠拒絕奴才式銷售,讓我們挺起身板賺錢。
奴才式銷售是80%的做銷售的失敗之處,你一見到客戶就說個不停,強硬推銷,客戶不把你掃地出門纔怪。
要想拒絕奴才式銷售,必須學會影響客戶的潛意識,把客戶帶到自己的框中,讓客戶自己說服自己去購買你的產品。
提升銷售技巧和話術2
首先,熟悉產品。
不是單單的背書,而是要對客戶使用產品的場景進行模擬,掌握客戶在使用產品的過程中會遇到哪些問題,並知道如何去解決和如何告知客戶以什麼樣的方式去解決。
其次,仔細觀察且認真傾聽。
先認真傾聽客戶的需求、產品和服務、客戶的滿意度等等,再表達出自己的產品優勢和滿足客戶需求的地方,從而大大提高客戶想購買的慾望,而不是一味的介紹產品產品。你說再多,說得再好,如果不是客戶想要的需求,那麼一切都是無用功。
最後,溝通過程中語氣要溫和且肯定。
當你提問的語氣不同時,客戶的反應就不同,得到的回答也不同。
就像之前看到的栗子
“這位小姐,您一口氣殺這麼多,我們能接受嗎?”
“這位小姐,您的殺價遠遠超出我們的估計,有商量的餘地嗎?”
這兩句話雖然都是提問,但語氣大有不同。
前者似乎有挑戰的意思,它好像要告訴客戶:
“如果你殺價太狠,我們就沒什麼可談的了”。而後者則能使談話的氣氛緩和許多。
可見,溝通的語氣會直接影響客戶的態度。
平時,在與人交往中,你會發現,用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。
反之,用否定的語氣與人交談,則會給別人留下疏遠疑惑的印象。
因此,銷售人員在銷售過程中,要多用肯定的語氣與客戶交談,這樣才能使客戶對你所銷售的產品產生更大的興趣。
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