銷售技巧和話術大全
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銷售技巧和話術大全,銷售首先要讓顧客瞭解你的產品,通過話術以及銷售技巧讓顧客渴望擁有你的產品才能達到成功,但是這是一個漫長的過場,下面小編帶大家簡單瞭解一下銷售技巧和話術大全。
銷售技巧和話術1
第一大銷售話術技巧:安全感
沒有安全感,人將會變得害怕,極力想找一種依靠。因爲人的本性總是趨利避害的,用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術。這種說服隨處可見,比如保險銷售話術中基本都是從安全保障爲出發點來說服的。汽車銷售話術中,說這種汽車的安全系統對於保證出行中的家庭很有效,對於買車的人肯定是一個有力的論點。比如賣房子,如果客戶明白不買房價可能會上漲,以後買會花更多錢,你要建立起一套完整的房價必然上漲的理論和話術。再比如賣設備說,購買這臺設備,可以讓客戶的體驗更好,吸引更多的客戶,而如果不買,你的競爭對手就會買,會把你的客戶搶走。用競爭對手來讓客戶感到某種壓力和緊迫感,讓他自己在自己的不安全感中自發購買你的產品。
安全感不僅是客戶本身,甚至包括在客戶的公司、職位、家人等方面,都可以來用。安全感的反面是恐懼感,如果安全感打動不了客戶,那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。如果不賣,將會給自己的公司帶來哪些損失,對自己的職位有哪些威脅,對家人可能帶來哪些不利影響。比如,賣兒童智力玩具的說,不要讓孩子輸在起跑線上,就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚裏面的蟎蟲來推銷化妝品,也是一種嚇唬;日本一個保險公司推銷員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話,講述由於沒有給家人購買保險,而受到懲罰的事情,更是嚇唬。嚇唬可能是最有效的推銷話術。當然這個話術最好能以故事的形式繪聲繪色的講給客戶,否定客戶肯定會反感。
第二大銷售話術技巧:體現價值感
人都希望有一種存在感,要不然人生還有什麼意義?父母對子女的價值,員工對企業的價值,妻子對丈夫的價值等。每個人都希望自己的個人價值得到認可,證明自己的存在的意義。這就是人生的本質。如果你能將客戶購買你的產品對他自己的潛在的價值感講出來,你都不用推銷,客戶自己就會自發去購買你的產品。勸說買保險,你可以說:“給家人買保險就是買平安,這是作爲父親和丈夫的職責。”、“這臺設備用上以後,公司的工作效率會大大提高,這說明你這個設備部主任的慧眼識貨。”。推銷烤肉機時,“當丈夫拖着疲憊的身子回來,他多麼渴望吃一頓美味可口的飯菜,當妻子將美味的烤肉端上來的時候,丈夫的心該有多幸福?”呵呵,如果你小嘴這樣會說,那妻子如果不買,我都想鄙視她一下。
第三大銷售話術技巧:自我滿足感
自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求,我不僅有價值,更有自己的風格和特色。這也是推銷話術經常用的說服點。買汽車:“這部汽車不僅性能很好,而且車型很獨特,線條流暢有特色,十分適合您這樣成功人士。”、同樣是賣烤肉機你可以這樣說:“當丈夫和三五好友來家裏時候,你爲他們做出和飯店一樣的烤肉來,才顯出你家庭主婦的手段啊。
”對那個設備部主任你可以說:“這臺設備用上後,公司在一年之內能夠節省兩萬元,而且效率也會大大提高,老闆和同事會稱讚你這個設備部主任真是優秀啊。”
情愛是人類最大的需求和慾望,也應該是銷售話術的說服點。你知道嗎,在西方看拳擊賽的主要觀衆是什麼人?據調查是老年婦女,別以爲老年就不需要情愛了。但是以情愛爲說服點要講求策略,不能很直白地去講,特別對方是女性的時候,你一個小夥子亂講,不是找對方抽,就是找對方男朋友抽,該!我們都救不了你啊。要善於運用語言引起對方的想象,比如推銷仍然是推銷烤肉機,你可以對她說:“逢丈夫的生日,用紅燭、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界,端上一盤烤肉,兩杯紅酒,兩個人低吟淺酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉,看着賢惠淑美秀色可餐的你,將是一種多麼幸福的感覺啊。”好了,打住(再往下說就是找抽了),讓那個妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術,她還是不買,告訴我,我和你一起鄙視她。更多創業銷售精彩分享關注182羣2271內容49,每天各類創業思維和唯一驗證碼168,高手開單技巧,同行交流學習,都可以來此一起學習。
第五大推銷話術技巧:支配感
記得有個很有趣的推銷案例,一天,一位先生領着他的太太(沒有考證,姑且這麼說)來到一家珠寶店,兩個人隨便瀏覽琳琅滿目的珠寶,這時那位太太輕聲叫起來,原來她發現了一枚很大的鑽戒,非常漂亮。兩個人欣賞完這枚價格不菲的鑽戒,先生的臉上微有難色地問價,這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼裏,這位銷售員很輕快地報了價緊接着說:“這枚鑽戒當年曾經被某大國的總理夫人看好,只是因爲有點貴他們沒有買。”“是嗎?”只見那位先生的眼睛立刻睜大了,“竟然有這樣的事情?”先生問。銷售員簡單地講了那天總理夫婦來店的情景,先生饒有興趣地聽完,先前臉上的難色一掃而空,又問了幾個問題,很痛快地買下了這枚鑽戒,臉上是得意之色。在很多時候,人的力量感表現在對財富的支配上。我的生活我做主,每個人都希望表現出自己的支配權利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控,也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求,也是銷售話術的說服點。
在這個推銷案例中,銷售員巧妙地運用了滿足支配感需求的銷售話術,從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鑽戒。
第六大銷售話術技巧:歸根感
這是一種比較高級的心理需求,尤其是對於一些已有成就,並經歷了坎坷的中年人來說,歸根感是它們的一種追求。對於他們來說,這是很好的一種銷售話術。這是一種比較難把握的心理需求,它是那種經歷繁華過後的返璞歸真,是那種滄桑以後的踏實的心態。比如你買汽車可以說:“這款汽車價格不貴,但性能卻很好,尤其是汽車的外表典雅而古樸,線條簡單而凝練,正適合你這種經歷過風雨的人。更多創業銷售精彩分享關注馬化騰的182加2271加49,純創業銷售技巧交流圈子,每天各類創業成功案例和唯一通行暗號168,高手開單技巧,2000人在此交流,歡迎你交流學習。
第七大銷售話術技巧:歸宿感
每個人都要有個歸宿感,否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰?我那個羣體是什麼?我應該屬於哪個羣體?這是每個人一生一世要搞明白的。於是,就有了成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標籤。而每個標籤下的人要有一定特色的生活方式,他們使用的商品、他們的消費都表現出一定的亞文化特徵。將商品和這種標籤結合起來,將商品作爲所歸宿羣體的.標誌,是銷售話術的關鍵點。比如同樣是買車,對時尚青年可以說:“這款車時尚、動感,是酷酷們的標誌。”對於成功人士:“這車型大方、豪氣,性能優良,速度快,是成功人士的首選。”、對於家庭主婦:“那款車操作簡單、安全舒適並配有大型後備箱方便放各種東西,適合採買、接送孩子,主婦們都選擇它。”
第八大銷售話術技巧:不朽感
儘管生命都會走向落幕,但沒有一個人會盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永,這方方面面的害怕構成了人們對於不朽的追求,有人花錢買名聲,有人花錢買健康,有人花錢買容顏。藉着這種需求,用銷售話術來說服客戶,也是常用的辦法。比如營養品推銷:“滋補身體要趁早,如果身體已經受到損壞、或者老化再想補就晚了。這種產品可以全面調節身體的機理,有效地減緩各種臟器的老化,使用時間長了,你會發現自己變得年輕了,容顏也好看了。”
銷售技巧和話術2
銷售技巧和話術大全
最佳時機:
1、當顧客看着某件商品(透露表現有興趣)
2、當顧客突然停下腳步(透露表現看到了一見鍾情的“她”)
3、當顧客仔細地打量某件商品(表示有需求,欲購買)
4、當顧客找標籤和價格(表示已產生興趣,想知道品牌、價格、產品成分)
5、當顧客看着產品又四處張望(表示欲尋求導購的接濟)
6、當顧客主動提問(表示顧客需要接濟或介紹)
營業員的銷售技巧之推薦:
1、推薦時要有信心,向顧客推薦商品時,營業員本身要有信心,才能讓顧客對商品有信任感。
2、適合於顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時,應根據顧客的實際客觀條件,推薦適合的商品。
3、向顧客推薦。
4、商品的特徵。每類商品有不同的特徵,如功能、設計、品質等方面的特徵,向顧客推薦商品時,要着重強調商品的不同特徵。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦商品時,要想方設法把話題引到商品上,同時注意觀察顧客對商品的反應,以便適時地促成銷售。
6、準確地說出各類商品的優點。
對顧客進行商品的說明與推薦時,要比較各類商品的不同,準確地說出各類商品的優點。商品營業員的銷售技巧都是從實踐當中得來,還要運用到實踐當中去,所以要想提高自己的銷售能力,就得時時注意學習和積累銷售技巧。現下商品專賣店的數量越來越多,使得市場的競爭也是越來越激烈,如何能在激烈的市場競爭中取得優勢,商品專賣店銷售技巧也要算一方面了,這也是有衆多專賣店經營者一直在摸索積累的,更是希望銷售人員不斷提高的。在這裏爲各人籌辦了一些商品專賣店銷售技巧,與大家一起分享。服務專賣店銷售,第一步應該是銷售者的心理籌辦,有了心理籌辦之後,才能從容的去應對接下來的銷售活動。
銷售時的五種心情:
1、信心:信心是一種無形的品質,不是吃一片藥就能得到,但可以被開發出來,是對未來重要的投資。
2、愛心:要視同顧客爲親人,朋友,要用你的服務讓顧客感受得到。
3、耐心:在進行銷售時,在把握顧客可否購買的前提下,一定要十分耐心,周到有一種韌勁。
4、恆心:不甘失敗,要一件一件的繼續努力。
5、抓住顧客的心:掌握顧客的心理動態,下一步想要做什麼,需要什麼。
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