銷售技巧及話術
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銷售技巧及話術,對於銷售人員來說怎麼與客戶溝通是很重要的,如果和客戶溝通不好,產品就很難銷售出去,其實要做好銷售也是有門路的,下面小編給大家分享銷售技巧及話術,一起來學習一下吧。
銷售技巧及話術1
首先要清楚客戶的心理,才能知己知彼百戰不殆。只有在明白客戶心理的情況下你纔能有針對性的採取有效對策,才能讓問題迎刃而解,最終達到銷售目的。一般來說,客戶心理主要有以下幾種:
趨利心理。很多人都是有一種愛貪小便宜的心理,有便宜又沒風險誰不愛佔一下呢?
虛榮心理。顧客往往愛聽別人的讚美和吹捧。
攀比心理。誰都不想自己不如他人,所以經常會與他人進行攀比。
明白了顧客心理後我們就要在銷售過程中善於抓住顧客的這些心理,採用不同的技巧和話術解答顧客的問題。下面我就以顧客最常出現的問題簡單舉例說明。
1、顧客來向你詢問商品價格:這個商品怎麼賣呢?
對策:報價後再告知顧客這個產品有哪些優惠,比如滿299減100,建議顧客買299元就可以減100,這是非常划算的,並且這個活動五年才做一次,這次剛好是五年店慶,活動力度是非常大的,今天是最後一天了,如果再介紹朋友來買的話可以再給你們送小禮品哦。
這樣就利用了顧客的趨利心理,讓他覺得自己佔便宜了,既然有活動優惠並且力度還這麼大肯定要買呀。
2、顧客說:我再考慮一下。
對策:①詢問法。親,是我剛剛哪裏介紹的還不明白嗎?我可以再給你一一解答的。
②利用顧客虛榮心。親,看你的朋友圈狀態,就知道平時很注重××(如:儀表、生活品位等)的啦,不會捨不得買這種產品或服務的!
③利用顧客的攀比心理。親,前幾天XXX在我這裏也買了這個產品,看她真的`特別肯爲自己的美麗花錢的,她年齡和你一樣,用了我們產品之後瞬間氣質就提升了不少。
3、顧客說:我在別的地方看到的這個產品比你這裏便宜很多呢。
對策:一分錢一分貨,我們這裏絕對是給你最優惠的價格了,我們產品絕對能夠給你保證質量,別人那裏說不定就是質量差的產品,買回去如果出現問題了還得不償失。(可以給他列舉產品製造價格和進價)
4、顧客說:不用了,我不想買了……
對策:堅持就是勝利,你這執着的態度也能讓顧客對你留下深刻印象,說不定顧客就改變想法了。
銷售技巧及話術2
銷售技巧一、厲兵秣馬
兵法說,不打無準備之仗。做爲銷售來講,道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區,以爲銷售就是要能說會道,其實根本就不是那麼一回事。記得那時候我們培訓了將近一個月,從產品知識到故障分析,從企業歷史到銷售技巧,每一個環節都反覆練習,直至倒背如流。那時候我們同事之間經常互相打趣說咱都成了機器人了。我記得當時爲了調試出一個最佳音樂效果,一沒有顧客在場,我就專心致志地一個鍵一個鍵的反覆試驗,持續了將近一個星期,終於得到了自己滿意的效果。
每次輪到自己休息,我總喜歡到各個賣場去轉轉、一來調查一下市場,做到心中有數。現在的顧客總喜歡訛促銷員,哪裏哪裏有多麼便宜,哪裏哪裏又打多少折了,如果你不能清楚瞭解這些情況,面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的促銷員的技巧,只有博採各家之長,你才能煉就不敗金身!
銷售技巧二、關注細節
現在有很多介紹促銷技巧的書,裏面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現實中,很多促銷員不能領會到其中的精髓,以爲熱情就是要滿面笑容,要言語主動。其實這也是錯誤的,什麼事情都要有個度,過分的熱情反而會產生消極的影響。
熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的,關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至,金石爲開!隨風潛入夜,潤物細無聲,真正的誠就是想顧客所想,用企業的產品滿足他們的需求,使他們得到利益。
銷售技巧三、借力打力
銷售就是一個整合資源的過程,如何合理利用各種資源,對銷售業績的幫助不可小視。作爲站在銷售第一線的促銷員,這點同樣重要。
我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙,其中一般都有一個角色—就是俗稱的託,他的重要作用就是烘托氣氛。當然,我們不能做違法的事,但是,我們是不是可以從中得到些啓發呢?我在做促銷員的時候,經常使用一個方法,非常有效,那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客,當我們在價格或者其他什麼問題上卡住的時候,我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他,領導都出面了,二來談判起來比較方便,只要領導再給他一點小實惠,顧客一般都會買單,屢試不爽!當然,如果領導不在,隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
銷售技巧四、見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水,不當機立斷。根據我的經驗,在銷售現場,顧客逗留的時間在5-7分鐘爲最佳!有些促銷員不善於察言觀色,在顧客已有購買意願時不能抓住機會促成銷售,仍然在喋喋不休地介紹產品,結果導致了銷售的失敗。所以,一定要牢記我們的使命,就是促成銷售!不管你是介紹產品也好,還是做別的什麼努力,最終都爲了銷售產品。所以,只要到了銷售的邊緣,一定要馬上調整思路,緊急剎車,嘗試締約。一旦錯失良機,要再度鉤起顧客的慾望就比較困難了,這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。
銷售技巧五、送君一程
銷售上有一個說法,開發一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道,老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候,非常注意和已成交的顧客維持良好關係,這也給我我帶來了豐厚的回報。其實做起來也很簡單,只要認真地幫他打好包,再帶上一聲真誠的告別,如果不是很忙的話,甚至可以把他送到電梯口。有時候,一些微不足道的舉動,會使顧客感動萬分!
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