銷售技巧和話術培訓
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銷售技巧和話術培訓,在現在社會中,很多工作都是和銷售有關的,銷售員是整個企業的主力軍,銷售主要是話術和心理這兩點的,小編爲大家整理好了銷售技巧和話術培訓的相關資料,一起來看看吧。
銷售技巧和話術培訓1
分析顧客的消費心理
消費是指爲滿足人們物質文化需要而消耗物質資料的行爲,是人們生存和發展的必要條件。需求是指人們對特定事物需求的慾望或要求。
人們對服裝的消費需求分爲生理和心理需求兩大方面。生理需求也稱本能需求或天然需求,是人自身發展過程中,爲了維持生命、保持人體的生理平衡而形成的需求。如穿服裝爲了保暖或保護身體。而心理需求是爲了提高 物質和精神生活水平而產生的高級需求,它受歷史條件、社會制度、民族和風俗習慣等的制約,反映了人的社會性,是隨着 人類社會發展的結果。
1.消費需求有哪些特點
消費有很多特點,瞭解這些特點有利於瞭解消費需求,纔有可能促成購買。需求是隨着服裝的流行趨勢、社會進步、經濟繁榮等因素而不斷變化的,消費需求雖然受多種因素的影響,但它具有一定的規律性和特點。
(1)驅動性 當某種需要萌生後,便產生一種心理緊張感和不適感,這種緊張感便成爲一種內驅力,驅動人們尋求滿足新需求的目標和對策,迫使人們去從事各種購買活動,以滿足這種需求。這一特點在衝動型消費者中表 現得最爲突出。
(2)多樣性 由於消費者存在着生理、心理、經濟、文化、民族、風俗習慣等方面的差異。因此消費需求也存在着千差萬別,即使是同一款服裝,不同的消費者對其規格、花色、質量等方面有不同的需求。隨着人們生活水 平的不斷提高,消費者的審美觀念逐漸向個性化發展,更要求服裝市場的多樣性。靠 單一款式造成火爆消費的時代一去不復返了。
(3)選擇性 人們的需求是多種多樣的,已經形成的需求經驗使消費者對需求的內容能夠進行選擇。消費者將根據自身的消費經驗、個人愛好、文化修養、經濟收入等情況,重新選擇自己的消費需求。服裝商品可選擇性的 提高也對服裝店員的專業素質提出了更高的要求。
(4)時尚性隨着社會的不斷髮展,物質文明的高度進步,使得消費者的消費需求也在不斷地變化和更新。服裝是時尚的商品,它隨着流行而變化。消費者購買服裝時,首先會考慮它的時尚性。當基本的功能性完全被滿 足後,款式的時尚與否將成爲購買的主要因素。
(5)連續性消費需求的連續性也稱爲週期性、無限性等,是指消費需求不斷地“出現一滿足一再出現一再滿足”周而復始地循環狀態。人們的需求永無止境,是由於人們生存的需要永遠不會完全被滿足,因而就促 使人們不斷地進行活動以滿足它。一旦舊的需求得到滿足,就會產生更新的更高級的需求,達到目標的消費者會爲自己確定 更高的目標。店員通過觀察顧客身上的着裝品質,就會考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。
(6)滿足性消費需求的滿足是相對的,而永不滿足纔是絕對的。需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達到的滿足標準。消費需求的相對滿足程度,取決於消費者的消費水平。人們的消費需求是伴隨着社會的發展、 經濟狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對滿足的。這種相對的滿足阻礙了新的消費,服裝店的各種促銷活動就是 希望通過刺激慾望而不斷拉。
(7)發展性消費需求的形成與發展是與社會生產力的高低密切相關 的。需求的變化是隨着社會生產力的提高和進步而改變的,需求由低級到高級,由物質到精神,由簡單到複雜不斷髮展變化。消費的個性化,也是消費 需求發展的必然傾向,消費內容越豐富,消費需求的層次性變化越大,需求的層次越高,消費選擇性越強,就越能促進消費 生活的個性化。需求是永無止境的,是無限發展的。發展也使商業競爭不斷升級。
(8)目標性人們的需求總是包括一定的內容或某種具體的事物,離開了具體事物和具體內容,就不會產生需求。但對於特定需求來說,又有着十分明確的對象目標。消費者的需求都具有一定的對象目標,不會憑空臆想出 需求對象。服裝店爲了滿足消費需要,會想方設法地幫助顧客尋找所需求的對象。
(9)競爭性在某一時期,消費者會存在多種需求,但只有最強烈、最迫切的需求才能轉化爲動機,成爲行動的主要支配力量。因此,消費者的各種需求之間,存在一種競爭,競爭也會要求獲得滿足。例如,在經濟條件有 限的情況下,一個家庭購置衣物時,對老人、兒童、妻子、丈夫會產生一定的需求競爭,競爭的結果就是一種決定,即刻就 會轉化爲購買行爲。
(10)伸縮性服裝的時尚性強,可選擇性強,帶給消費者需求的伸縮 性較大,消費者購買服裝在量與質等方面往往隨購買力的變化、流行趨勢、價格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現在“可買可不買”的思維過 程中。
(11)誘導性消費需求不是人們先天就有的,是通過後天的外界影響,外界的引導和誘導而產生的。消費需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、羣體、親朋好友等方面的影響發生變化或轉移,由不準備買或不願意買而演 變爲現實的購買行爲。雙休日製使很多人有了更多的時間逛商店,他們有時並不知道自己要購買些什麼,只是看看再說,這 也給商家提供了成交之機。
(12)配套性服裝的穿着與配件相配套,不協調的搭配,給人以不倫 不類的感覺。因此,人們在購買某款服裝時,首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。服裝的配套包括上裝與下裝、內衣與外套、衣物與服飾等。
(13)互補性消費者對服裝的需求具有互補性的特點。在市場上,人 們常常看到某種服裝銷量的減少而另一種銷量在增加的情況。如天然纖維面料的服裝增長會使化纖面料的服裝相對減少,又如長裙的流行會影響短裙銷 量。這就要求服裝店不失時機地根據市場發展趨勢,有目的有計劃地推出適銷對路的服裝。
銷售技巧和話術培訓2
藉口之一: 我要考慮考慮
銷售員:-顧客先生,太好了,想考慮就說明你很感興趣。是不是呢?顧客:是 銷售員:-這麼重要的事情,你一定會很認真的做決定吧。對吧? 顧客:-是
銷售員:-這樣說,該不會是想躲開我吧? 顧客:-不是,不是,你千萬不要這樣想。 銷售員:-既然你有興趣,你又會很認真的做出你的最後決定,我又是這方面的專家,爲什麼我們不一起考 慮呢。你一想到什麼問題,我馬上就答覆你,這樣夠公平了吧! 顧客:-無語、、 、、 銷售員:--顧客先生,坦白的講,是不是錢的問題?
藉口之二:太貴了
1、價值法
顧客先生,我很高興你能這樣的關注價格,因爲那正是我們公司最吸引人的優點,你會不會同意,一件產 品的真正價值是它能爲你做什麼,而不是你要爲它付多少錢。這纔是產品有價值的.地方。 如果你在沙漠裏,走了兩公里,你快渴死了,一瓶水可值一百萬,因爲它讓你重獲了你走回家的所需要的 力氣,這是這瓶水的價值所在。 如果有一個賣水的人過來,一瓶水賣你十元錢,我保證你不會跟他討價還價的,如果這時候你有錢,你一 定會買這瓶水,你說對嗎?
2、代價法
顧客先生,讓我給你說明,你只是一時在意這個價格,也就是在你買的時候。但是整個產品的使用期間, 你就會在意這個產品的品質。 難道你不同意,寧可投資比原計劃的多一點點,也不要投資比你應該投資的少一點點嗎?你知道使用次級 產品,到頭來你會爲它付出更大的代價的,想想省了眼前的小錢,長期反倒損失了更多的冤枉錢,難到你 捨得嗎?
3、品質法
顧客先生,大多數的人包括你和我,都清楚的瞭解到:好東西不便宜,而便宜的東西往往沒有好的。客戶 有很多的事可以提,但大多數人都會忘記價格,然而他們絕對的不會忘記差勁的品質和差勁的服務的,要 是那件商品很差勁的話,你說是嗎!
4、分解法
貴多少: 計算此產品的使用的年份 算出平均每年的價格 所得的數字除以 52 算出每週的價格 若是辦公室使用的話就除以 5,家庭使用就除以 7 算出平均每天貴了多少。
5、如果法
顧客先生,如果價格低一點點,那麼今天你能作出決定嗎? 6.明確思考法 明確思考法 跟什麼比 爲什麼呢
藉口之三:別家更便宜
銷售員:顧客先生,你說的可能沒有錯,你或許可以正在別家找到更便宜的產品,在現在的社會中,我 們都希望用最小的錢買到最大的效果,不是嗎 ? 顧客:是
銷售員:同時,我也常常聽到一個事實,那就是最便宜的產品往往不能得到最好的效果,不是嗎 ? 顧客:是
藉口之四:超出預算
銷售員:顧客先生,我完全可以瞭解這一點,一個管理完善的公司需要仔細的編列預算,因爲預算是幫助 公司達到利潤目標的重要工具,不是嗎? 顧客:是
銷售員:但爲了達成工具,工具本身應帶有彈性,你說是吧。 顧客:是
銷售員: 假如今天有一項產品能帶給貴公司長期利潤和競爭力, 身爲企業的決策者, 爲了達成更好的結果, 你是讓預算控制你,還是來主控預算呢
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