銷售技巧和話術
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銷售技巧和話術,懂得銷售是一件很重要的事情,在很多時候需要不斷的向外去介紹自己,哪些銷售的人是怎麼做到的呢,下面就由小編爲大家解答一下銷售技巧和話術這問題吧,希望大家一起來了解一下吧!
銷售技巧和話術1
如何做好銷售?
1、銷售代表必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜誌,尤其必須每天閱讀報紙,瞭解國家、社會消息、新聞大事,拜訪客戶時,這往往是最好的話題,且不致孤陋寡聞、見識淺薄。
2、獲取成交締結的道路是從尋找客戶開始的,培養客戶比眼前的銷售量更重要,如果停止補充新顧客,銷售代表就不再有成功之源。
3、拜訪完全是常識的運用,但只有將這些爲實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上,才能產生效果。
4、在取得一鳴驚人的成績之前,銷售代表必先做好枯燥乏味的準備工作。
5、拜訪前的準備、計劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來才能勝券在握。準備好專用工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能 的回答。
6、事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量,往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
7、最優秀的銷售代表是那些態度最好、產品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。
8、對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼,採取相應對策。
9、對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害,這是最重要的一條商業道德準則。
怎樣銷售你自己?
10、對銷售代表來說,銷售學知識無疑是必須掌握的,沒有學問作爲根基的銷售,只能視爲投機,無法真正體驗銷售的妙趣。
11、一次成功的銷售不是一個偶然發生的故事,它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。
12、在拜訪客戶時,銷售代表應一當信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,銷售代表不能空手而歸,即使拜訪沒有成交,也要讓客戶能爲你介紹一位新客戶。
13、選擇客戶。衡量客戶的行動意願與決策能力,不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。
14、強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。
15、準時赴約——遲到意味着:“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何藉口的,假使無法避免遲到的發生,你必須在約定時間之前打通電話過去道歉,再繼續未完成的工作。
16、向可以做出購買決策的權力先生銷售。如果你的銷售對象沒有權力說“買”的話,你是不可能賣出什麼東西的。
17、每個銷售代表都應當認識到,只有目不轉睛地注視着你的客戶,銷售才能成功。
18、有計劃且自然地接近客戶,並使客戶覺得有益處,而能順利進行商洽,是銷售代表必須事前努力準備的工作與策略。
19、銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易,他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。
20、要深入瞭解你的客戶,包括他們的生活、家庭、情感、事業、脾性,因爲是他們決定着你的業績。
21、在成爲一個優秀的銷售代表之前,你要成爲一個優秀的調查員。你必須去發現、去追蹤、去調查,直到摸準客戶的一切,使他們成爲你的好明友爲止。
22、相信你的產品是銷售代表的必要條件:這份信心會傳給你的客戶,如果你對自己的商品沒有信心,你的客戶對它自然也不會有信心。 客戶與其說是因爲你說話的邏輯水平高而被說服,倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。
23、業績好的代表經得起失敗,部分原因是他們對於自己和所推銷產品有不折不扣的信心。
24、瞭解客戶並滿足他們的需要。不瞭解客戶的需求,就好象在黑暗中走路,白費力氣又看不到結果。
25、對於銷售代表而言,最有價值的東西莫過於時間。瞭解和選擇客戶,是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上,而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。
銷售心理學
26、有三條增加銷售額的法則:—是集中精力於你的重要客戶,二是更加集中,三是更加更加集中。
27、客戶沒有高低之分,卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間,可以使銷售代表的時間發揮出最大的效能。
28、接近客戶一定不可千篇一律公式化,必須事先有充分準備,針對各類型的客戶,採取最適合的接近方式及開場白。
29、銷售介紹的機會往往是——縱即逝,必須迅速、準確判斷,細心留意,以免錯失良機,更應努力創造機會。
30、把精力集中在正確的目標,正確地使用時間及正確的客戶,你將擁有推銷的老虎之眼。
31、推銷的黃金準則是“你喜歡別人怎樣對你,你就怎樣對待別人”;推銷的白金準則是“按人們喜次的方式待人”。
32、讓客戶談論自己。讓一個人談論自己,可以給你大好的良機去挖掘共同點,建立好感並增加完成銷售的機會。
33、推銷必須有耐心,不斷地拜訪,以免操之過急,亦不可掉以輕心,必須從容不迫,察顏觀色,並在適當時機促成交易。
34、客戶拒絕推銷,切勿泄氣,要進一步努力說服客戶,並設法找出客戶拒絕的原因,再對症下藥。
35、對客戶周圍的人的好奇詢問,即使絕不可能購買,也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
36、爲幫助客戶而銷售,而不是爲了提成而銷售。
37、在這個世界上,銷售代表靠什麼去撥動客戶的心絃?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮:有人以聲隋並茂、‘慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是,這些都是形式問題。在任何時間、任何地點,去說服任何人,始終起作用的因素只有—個:那就是真誠。
38、不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶,幫卻是爲客戶做事。
39、客戶用邏輯來思考問題,但使他們採取行動的則是感情。因此,銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。
40、銷售代表與客戶之間的關係決不需要微積分那樣的公式和理論,需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此,切忌試圖用單純的道 理去讓顧客動心。
41、要打動顧客的心而不是腦袋,因爲心離顧客裝錢包的口袋最近了。
42、對客戶的異議自己無法回答時,絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須儘可能答覆,若不得要領,就必須儘快請示領導,給客戶最陝捷、滿意、正確的答案。
43、傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話,當客戶已決定要購買時,通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。
44、推銷的遊戲規則是:以成交爲目的而開展的一系列活動。雖然成交不等於一切,但沒有成交就沒有一切。
45、成交規則第—條:要求客戶購買。然而,71%的銷售代表沒有與客戶達成交易的'原因就是,沒有向客戶提出成交要求。
46、如果你沒有向客戶提出成交要求,就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。
47、在你成交的關頭你具有堅定的自信,你就是成功的化身,就象—句古老的格言所講:“成功出自於成功”。
48、如果銷售代表不能讓客戶簽訂單,產品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交,就沒有銷售,就這麼簡單。
49、沒有得到訂單並不是—件丟臉的事,但不清楚爲什麼沒有得到訂單則是丟臉的。
50、成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。
51、成交時,要說服客戶現在就採取行動。拖延成交就可能失去成交機會。—句推銷格言就是:今天的訂單就在眼前,明天的訂單遠在天邊。
52、以信心十足的態度去克服成交障礙。推銷往往是表現與創造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙,就算再便宜也無濟於事,而且低價格往往會把客戶嚇跑。
53、如果未能成交,銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期—如果在你和客戶面對面的時候,都不能約好下—次的時間,以後要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話,至少要促成某種形態的銷售。
54、銷售代表決不可因爲客戶沒有買你的產品而粗魯地對待他,那樣,你失去的不只是一次銷售機會——而是失去一位客戶。
55、追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次,那你不惜一切也要熬到那第10次。
56、與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場獨角戲,要與同事同心協力,與客戶成爲夥伴。
57、努力會帶來運氣——仔細看看那些運氣很好的人,那份好運是他們經過多年努力才得來的,你也能像他們一樣好過。
58、不要反失敗歸咎於他人————承擔責任是完成事情的支柱點,努力工作是成事的標準,而完成任務則是你的回報(金錢不是回報—— 金錢只是圓滿完成任務的一個附屬品)。
59、堅持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰,而非拒絕?你願不願意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅持到底?如果你做得到,那麼你便開始體會到堅持的力量了。
60、用數字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產品介紹,以及多少回追蹤,然後再依此公式行事。
61、熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是:這是最棒的一次。
62、留給客戶深刻的這一印象包括一種倉,新的形象、一種專業的形象。當你走後,客戶是怎麼描述你呢?你隨時都在給他人留下印象,有時候暗淡,有時候鮮明;有時候是好的,有時去口未必。你可以選擇你想留給另一人的印象,也必須對自己所留下的印象負責。
63、推銷失敗的第一定律是:與客戶爭高低。
64、最高明的對應競爭者的攻勢,就是風度、商品、熱誠服務及敬業的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢,就是說對方的壞話。
65、銷售代表有時像演員,但既已投入推銷行列,就必須敬業、信心十足,且肯定自己的工作是最有價值和意義的。
66、自得其樂——這是最重要的一條,如果你熱愛你所做的事,你的成就會更傑出。做你喜歡做的事,會把喜悅帶給你周圍的人,快樂是 有傳染性的。
67、業績是銷售代表的生命,但爲達成業績,置商業道德於不顧、不擇手段,是錯誤的。非榮譽的成功,會爲未來種下失敗的種子。
68、銷售代表必須時刻注意比較每年每月的業績波動,並進行反省、檢討,找出癥結所在:是人爲因素、還是市場波動?是競爭者的策略因素,還是公司政策變化?等等,才能實際掌握正確狀況,尋找對策,以完成任務,創造佳績。
69、銷售前的奉承不如銷售後的服務,後者纔會永久地吸引客戶。
70、如果你送走一位快樂的客戶,他會到處替你宣傳,幫助你招徠更多的客戶。
71、你對老客戶在服務方面的“怠慢”正是競爭對手的可乘之機。照此下去,不用多久,你就會陷入危機。
72、我們無法計算有多少客戶是因爲一點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事隋正是—個成功的銷售代表與—個失敗的銷售代表的差別。
73、給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機會之一。
74、據調查,有71%的客戶之所以從你的手中購買產品,是因爲他們喜歡你、信任你、尊重你。因此,推銷首先是推銷你自己。
75、禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源,銷售代表必須多在這方面下功夫。
76、服裝不能造就完人,但是初次見面給的人印象,90%產生於服裝。
77、第一次成交是靠產品的魅力,第二次成交則是靠服務的魅力。
78、信用是推銷的最大本錢,人格是推銷最大的資產,因此銷售代表可以運用各種策略和手段,但絕不可以欺騙客戶。
79、在客戶暢談時,銷售就會取得進展。因此,客戶說話時,不要去打斷他,自己說話時,要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術。
80、就推銷而言,善聽比善說更重要。
銷售技巧
81、推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多!許多銷售代表講話如此之多,以致於他們不會紿機會給那些說“不”的客戶一個改變主意的機會。
82、在開口推銷前,先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大,向銷售代表購買的可能性小。
83、如果你想拜訪成功,那就一定要按下客戶的心動鈕。
84、據估計,有50%的銷售之所以完成,是由於交情關係。這就是說,由於銷售代表沒有與客戶交朋友,你就等於把50%的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。
85、如果你完成一筆銷售,你得到的是佣金:如果你交到朋友,你可以賺到一筆財富。
86、忠誠於客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次,但你絕對不可以欺騙客戶一次。
87、記住:客戶總是喜歡那些令人喜歡的人,尊重那些值得尊重的人。
88、在銷售活動中,人品和產品同等重要。優質的產品只有在具備優秀人品的銷售代表手中,才能贏得長遠的市場。
89、銷售代表讚美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮噹響!
90、你會以過分熱情而失去某一筆交易,但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。
91、你的生意做的越大,你就要越關心客戶服務。在品嚐了成功的甜蜜後,最快陷入困境的方法就是忽視售後服務。
92、棘手的客戶是代表最好的老師,在銷售生涯中不能沒有他們,否則你無法達到頂級水平。
93、客戶的抱怨應當被視爲神聖的語言,任何批評意見都應當樂於接受。
銷售技巧和話術2
一、完整的個人介紹
這是面試的開場白,也是面試時你對自己以前工作的總結,在這時,面試官主要考察你的語言表達能力和個人總結能力,記得剛來臨沂面試銷售人員時,讓他們介紹自己,大部人都說,我的情況在簡歷上寫着呢。我說,那如果買房的說你介紹一下你們的房子,你也說都在資料上寫着呢,你自己看吧,那行嗎?所以,銷售人員是靠嘴和思維吃飯的,一個完整的表述自己的經歷可以爲你的面試加大籌碼,這點切記。
二、符合自己特色的形象包裝
當接到面試通知或你想去面試時,首先要對自己的外表做一番修飾,這就是要給面試官留下一個好的印象,比如女孩子要略施粉黛,這樣會很自然,切不可濃妝豔抹,這是大忌,不要戴超過3樣的首飾,這樣會分散面試官的注意力,認爲你會是一個“花瓶”,不要穿露帶裝,不然會不莊重。男孩子不要留長髮,不要有鬍鬚等,只要乾淨自然就好。總體來說,就是要符合自己的特點,因爲做銷售的的首先是推銷房屋,那麼在推銷工作前,首先就是要把自己推銷出去。因爲,面試官會從你的外表首先給你打個印象分,這個印象分的好壞將會影響到你面試的成敗!
三、鎮定的神情,得當的舉止
很多時候,尤其是沒有從事過銷售的人在面試時會很緊張,有時語無倫次,有時緊張的手腳都在發抖,其實大可不必這樣,其實現在選擇銷售人員時一般並不是看你是否經驗多少,而是你個人的修爲和內涵,也就是說發展潛力如何?沒有做過銷售的並不是壞處,因爲你只要有潛力,那麼經過培訓之後再加上個人的努力,說不定,你也會成爲行業的精英。所以,放鬆心情在心裏給自己暗暗加油也是不錯的方法。
四、擺正心態,不驕不躁
對於已經具備一定銷售工作經驗的求職者,現在的經驗已不是什麼重要的資本了,而是看你的心態如何,如何正確評價自己?記得有一次,有位做過銷售的人進門時,還在用手機發信息,落座時蹺起了二郎腿,說話也漫不經心。的確,該求職者從外表到穿着都是出色,但就是他的言談舉止讓他失敗了,因爲這是一個人長期形成的慣性,一般是無法改變的。
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