如何跟老客戶拉近彼此距離
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如何跟老客戶拉近彼此距離,做銷售最好的狀態就是與顧客成爲朋友。與顧客建立起了良好的關係,得到了顧客的信任,溝通起來氛圍纔會愉悅,訂單成交也就不在話下。以下分享如何跟老客戶拉近彼此距離。
如何跟老客戶拉近彼此距離1
如何拉近與客戶的距離
相信每一個人都喜歡和真誠關心他人的人交往,沒有人喜歡無情的人。作爲銷售人員,如果從一開始接觸客戶時,就能夠從客戶角度出發爲客戶着想,說一些關心客戶的話,那麼一定會很容易引起 客戶情感上的共鳴。實際上,現代銷售理論認爲這些也是一個銷售員必備的素質之一,是銷售員獲得成功的思想基礎。
在這方面,世界上有很多知名的銷售員已經做出了很好的表率。他們都真,L實意地關,L着自己的每一位客戶,有些銷售員甚至和自己的客戶成了十分親密的朋友,比如美國的汽車推銷大王喬·古 拉德、日本的保險推銷大王原一平都是這方面的代表。
從客戶角度出發,真心爲客戶着想,已經成爲這些世界知名推銷員的行動指南。從中我們不難得出一個結論,那就是,如果一個銷售員想要取得好的業績,就要學會從客戶的兔度出發,真心關心客 戶,爲客戶着想。只有這樣,客戶纔會感受到你的真誠,進而和你拉近關係,直至你們成爲親密的朋友。
郭慶是國內一家大型保險公司的普通銷售員,他深諳這個偉大的銷售思想,也一直秉持這種思想爲人處世。
一次,郭慶去拜訪一位陌生客戶。他敲響了客戶的房門。門很快打開了,給他開門的是一位面容憔悴的中年婦女。閱人無數的郭慶一看便知她一定是整日不停地爲家庭、孩子操心,他想以真心的關 懷和她展開交談。
郭慶真心誠意地對女客戶說:“看您的樣子,一定爲家庭和孩子操碎了心,有您這樣負責任的母親,您的孩子一定會有出息的,您的丈夫也一定非常幸福,因爲有您爲他操勞。有您在,一切都會更好 的。”
聽了郭慶的一番發自肺腑的真誠讚美後,女主人放下了對陌生人的戒備之心,請郭慶進屋就座交談。交談中,女主人告訴郭慶自己確實如郭慶所言爲家庭和孩子忙碌操勞。她說自己的丈夫事業有成 ,而且目前前景不錯,算得上是一個成功人士;孩子學習也很好,只是自己身體不是很好,並患有糖尿病,只能在家照顧一下孩子。
聽到這兒,郭慶以關心的口吻安慰女客戶:“您同您的丈夫同樣偉大,因爲每一個成功男人的背後都有一個偉大的女人。您的賢惠、勤儉持家是對您丈夫事業的有力的支持,我真羨慕您的丈夫有您 這樣一位善良、能千的妻子。但您一定要注意身體,身體健康是非常重要的。
糖尿病雖然不算什麼大病,但也一定要注意保養。調理好了,同樣可以長壽。您想一想,只有您身體健康,您的丈夫才能安 下心在外面打拼!”
郭慶的真誠話語打動了女客戶,使她感受到了來自對方的真摯的關懷。經過幾次交往,他們成了非常好的朋友,女客戶的丈夫從郭慶那裏給自己和家人都買了份保險。
每個人都需要別人真誠的關心。關心的話語使人感到溫暖,有力量。作爲一個銷售員,更要懂得真誠關心每一位客戶,並且以適當的語言將這種真誠表達出來,讓客戶感受到來自你真心實意的關心 。
關心是相互的,在感受到了你真誠的關心後,客戶也會投之以桃,報之以李,適時表現出對你關心的謝意,信賴你,願意購買你的產品,接受你的服務。
如何才能做到真心爲客戶着想,進而打動客戶,拉近彼此的`距離呢?可參照下面的幾個建議進行。
第一,樹立起尊重客戶的心理。每個人都希望自己能得到他人的尊重,這是毋庸置疑的。作爲銷售人員,如果真心爲客戶着想,首先就要樹立尊重客戶的心理。在與客戶的交流中,真心地尊重客戶 ,滿足客戶的情感需要,並努力讓客戶感受到你的真心,這樣雙方纔有可能建立起一種友好親近的關係。
第二,將客戶當作親人對待。如果銷售員能夠做到將客戶當作親人對待,那麼就會真心爲對方着想,爲其提供真誠的建議,提供質量優良的產品和周到完善的服務。而受到這樣服務的客戶也定會被 你的真心所打動。
第三,給客戶提供真誠的建議。銷售員不要爲了自己一時的利益而採取各種手段矇騙客戶。即使矇騙成功,客戶購買了你的產品,但你的這種成功是暫時的,你的這種交易屬於一錘子買賣,定然不 會長久。銷售的目的是爲客戶帶來他們真正需要的產品和服務,並從中獲得利益,所以要了解客戶的真實需求,並在此基礎上給客戶提供真誠的建議。
第四,坦誠相待,如實介紹產品。在給客戶介紹產品和服務時,不要有所欺瞞,也不要故弄玄虛,而要坦誠相待,如實介紹產品和服務的優缺點。讓客戶瞭解清楚產品和服務的真實面貌,以便客戶 做出取捨決定。這樣才能用自己的真心打動客戶,拉近彼此的距離,進而取信於客戶,將生意做成、做長久。
如何跟老客戶拉近彼此距離2
最常用的4種話術:
1、溫情法:對客戶表示出理解和關心
這種方法 聽起來容易理解,做起來卻需要一定技巧,稍不留意就會弄巧成拙。需要不露聲色地拉近和客戶的關係:
以上門推銷爲例,如果給你開門的是一位40餘歲的中年婦女,一看便知道她整日不停爲家庭、孩子操心、這時你可對她或她的孩子表示適當的關懷。你可以這樣說: 您可真夠忙的!有您這樣的人持家,家人一定十分幸福!” “您在爲孩子忙吧?”有了這樣的媽媽,您的孩子一定有出息!“
其實每個人都需要關懷,關懷的話語使人溫暖。即使你談話的對象忙碌了一天家務,幾句適當的關懷的話語也可以使她忘記疲勞,感到自己沒有白辛苦,更重要的是,他會覺得你能夠體諒別人,從而願意與你進一步交談。 這裏要注意要學會察言觀色,關懷的話要說到點子上,不能用錯力。
2、興趣法:共同語言拉近與客戶距離
如何抓住別人的興趣愛好通過詢問來了解對方的身份、性格、籍貫等,在心理學上叫“語言握手”。 “聽您的口音,您好像和我是同鄉,您是東北人嗎?” “您也是足球迷呀!
真是到處有知己!” 抓住別人的興趣,一方面打開了局面,找到共同話題;另一方面,通過這樣的交談可以進一步探察對方,爲後面的深入談話做好鋪墊。如果是同鄉就聊聊家鄉的變化,是球迷就侃侃近期的賽事,然後再步步深入。
3、讚美法:每個人都有自己引以爲傲的事物,都有點虛榮心。
希望別人誇獎自己羨慕自己。 假如院子裏有一隻小狗,這條小狗人見人愛,主人也因此十分自豪,而你卻依舊介紹着你的產品,對他家的狗沒有表示友好,主人也許會產生失望心理。
無形中你就錯失了一個獲得顧客好感的機會。 其實多說一句話不會太累,如果你當時略似親暱地拍拍小狗,說一句“好漂亮啊”,你成功的機會也許就多了一分。
4、生活類問題拉近距離
以生活爲中心的話題且談話內容雙方熟悉,有東西可談。 比如有一次,一位銷售員去推銷一種新的化妝品。女主人打開門後,她先表明了一下來意,然後和女主人聊起了氣候。 “最近天氣真乾燥啊!” “是啊!
正好,我們這種皮膚霜可以抗乾燥,滋潤皮膚,能令皮膚白皙,圓潤如玉。最適合您這樣的家庭主婦了。” “哦,這樣啊,那我看看可以嗎?” 你看,簡簡單單兩句話,就進入了銷售主題,而且比起直接推銷,不會顯得那麼生硬。
這就是“套近乎”會給銷售帶來的優勢:所需的成本不大,操作方法也簡單,但與顧客的距離卻一下子拉近了,訂單成交起來也更容易。
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如何與客戶拉近關係
對於從事業務等需要與人洽談的工作,都需要與對方進行適宜的洽談並將事情解決好,而我們在交談的過程中,需要了解各自的需求,各自的合作原則,彼此能否接收,能不能達成最終的合作。以下是小編爲您整理的如何與客戶拉近關係的相關內容。
差異化經營。 產品的銷售與場景的關係是非常密切,對於產品銷售來說,除了本身價格之外,還需要進行附加值的打造,從包裝、賣點塑造、宣傳等方面去打造差異化,從而在同行業中脫穎而出。
在與客戶的洽談中,不要將焦點落在價格上,而是需要從自身、行業以及發展方向等方面去找出自身的核心競爭力,打造自身的賣點,讓客戶瞭解並認同。差異化經營,對於做跨境電商、電商、貿易等客戶來說,需要定製logo、定製包裝、宣傳推廣等方面去做。
因爲對於這些公司來說,一般是從工廠去進貨的,以低價進貨高價賣出,從而實現中間利潤。但是,工廠不可能只將產品授權一家公司來賣,除非是獨家授權。既然如此,那對於我們來說,就需要在選擇好產品之後。
結合企業自身情況,在原有產品的基礎上進行品牌包裝與運營推廣,讓更多地人知道,將產品信息在適時合適地點展現在合適的人面前。
如何快速有效拉近與客戶之間的關係
增加與客戶間的共同點,通常只有有共同點的兩個人才能找到共同語言,共同交流與溝通促進關係。迎合客戶之間的共同點,找出與別人興趣愛好方面的情報,通過,看,聽,瞭解來了解客戶的迎合點。
在客戶面前展示自己的閃光點,沒有閃光點怎麼能抓住客戶的眼球,讓客戶對你有好感呢?但要杜絕的是王婆賣瓜。滿足客戶的需求點,拉近兩者間的差距,這技巧大多在中後期較爲適用。
運用中介點,想要拉近和別人的關係,可以通過中間方拉近你們彼此的距離,本質就是拖關係,這御用的就是任何和信任的一種傳遞。想要拉近客戶間的關係,首先你要用心去交流,多聽聽客戶的需求去吸引彼此。
攻心術。我們要積極爲客戶提供增值服務,什麼是增值服務?就是爲客戶做點有意義的事情。爲什麼要提供增值服務呢?因爲你的客戶,他也有客戶,好,我們就要把自己當成客戶的一個部門,積極爲客戶提供競品的各種信息,包括經營策略和促銷方案啦。
如何拉近關係
向對方提出問題。許多難忘的交流都是從一個問題開始的。在生活中可以問候他人最近過的怎麼樣,生活工作還順心嗎等等諸如此類的問題。大多數都會熱心的回答你,如果對方顯得靦腆,我們不妨多問幾個。在這種問題的促使下慢慢對方也會對你敞開心扉。
以周圍環境爲話題。在一個陌生的環境中,我們可以突出自己的疑問,例如:這個漂亮的東西是做什麼的啊?這是往往可以引起一段談話。往往你在提出一個問題是總會有人瞭解或者感同身受,他與你交談,從而拉近了你與他的距離。
學會使用動作語言。每個人講述一件事情或者問題時總是希望得到對方的認可,所以在對方講話時我們要學會適時點頭,肯定對方的觀點或者看法。如果你每隔一段時間就向講述者適當點頭示意,就會激發對方繼續說下去的動力,讓你們之間談話更加持久。
如何與別人拉近關係
要提醒自己,與人相處,切記不要在失意談論你的得意。如果你只顧談自己最得意之事,對方就會疏遠你,避免和你碰面,以免再見到你,於是你不知不覺中就失去了一些朋友。和朋友閒談的話題是很多的,可以多談對方關心和得意之事,這樣可以贏得對方的好感和認同。
很多人在交談中,往往忘記了這條根本原則,只知一味談論自己或與自己有關的事情,而對於對方的感受根本不去理會,這樣會導致交際的失敗。成功的談話應當是:少談自己,多談對方所關心的事,這樣言語纔會投機,辦事纔會順利。
交流好比一把鑰匙,可以輕易地打開辦事之門。人們的興趣愛好往往牽連着頭腦中的興奮點。我們如果在交談中根據不同人的興趣愛好,從不同的話題入手。常常可以容易地開啓對方的心扉,步人對方的心靈深處,有效地激發對方的情感共鳴,順利辦成所求之事。
交友辦事,利用交談的機會,在交談中找到共同點,這樣可以增加建立人際關係的機會 ,同時通過交談可以更進一步地瞭解對方讓對方通過交談認識你。另外,在交談中不要顯得膽小害羞要勇於表現自己,展現自己的長處和優勢。使對方承認你、認可你,在某種程度上對你給予一定的信任。
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