和客戶溝通的五大技巧
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和客戶溝通的五大技巧:記住客戶的名字、避免否定對方的行爲、瞭解對方所期待的評價、留意客戶下意識的動作、拉近與對方的身體距離。
1、記住對方的名字
記住對方的名字,可以讓人感到愉快且能有一種受重視的滿足感,這在溝通交往中是一項非常有用的法寶,記住客戶的名字,比任何親切的言語起作用,更能打動對方。
2、避免否定對方的行爲
初次見面的客戶會害怕他人提出細微的問題,來否定自己的.觀點,因此,客戶經理應當儘量避免,出現否定對方的行爲,這樣才能建立良好的人際關係。
3、瞭解對方所期待的評價
人們都希望別人對自己的評價是好的,所以客戶經理要想客戶之所想,說客戶想聽的話,做一個善解人意的人。
4、留意客戶下意識的動作
交換名片的時候,如果客戶的手發抖,表明他很緊張,這就不是套近乎的好機會,可以先聊些別的話題幫助客戶放鬆。
5、適當讚美客戶
怎麼讚美人才能不顯得拍馬屁,別人還樂意聽?好看的人就誇她有內涵;做小生意的就誇他格局大;大老闆就誇他有愛心;清高的人就多向他請教問題。
5、拉近與對方的身體距離
距離產生不了美,只會產生疏離感,所以和客戶交流的時候,客戶經理要找機會靠近客戶。
6、注意傾聽
溝通中,要充分重視“聽”的重要性。你能善於表達出你的觀點與看法,抓住客戶的心,使客人接受你的觀點與看法,這只是你溝通成功的一半;那成功的另一半就是善於聽客人的傾訴。
會不會聽是一個人會不會與人溝通,能不能與人達到真正溝通的重要標誌,做一名忠實的聽衆,同時,讓客人知道你在聽,不管是讚揚還是抱怨,你都得認真對待,客戶在傾訴的過程中,會因爲你認真傾聽的態度所感動,會對你的人格加以認同,這纔會爲你下一步的解釋工作奠定良好的基礎。
與客戶溝通的技巧
提前查找到客戶的詳細資料讓溝通遊刃有餘。
很多銷售人員和客戶溝通了不下10次,回頭你問他這個客戶年紀多大?
他支支吾吾半天答不上來,最後說可能有40多歲吧。
其實這些都是小事,沒有必要細究,但可以看出一個銷售人員對客戶的研究程度。
試想你連客戶的一些基本資料都沒搞明白,你又如何指望他跟客戶進行深入溝通呢?
客戶又爲何要來信任他呢?
客戶溝通的要點問題
1) 客戶要的不是便宜,是感到佔了便宜。
2) 不與客戶爭論價格,要與顧客討論價值。
3) 沒有不對的客戶,只有不好的服務。
4) 賣什麼給客戶不重要,重要的是用什麼方式賣給客戶。
第一次見客戶的溝通技巧
1) 注意讓客戶說,每說45秒,一定要調動客戶說15秒。保持和對方一個語速。
2) 3分鐘後,就要找到客戶的.興趣範圍,引導話題到對方的熱點區。
3) 努力讓客戶記住自己的獨特的特點,而不是公司的,不是產品的。關注對方的心理預期,性格特點,素質和閱歷。
充分了解客戶真正的需求點
究竟什麼纔是客戶需要的?要懂得詢問對方需求。
以買空調爲例,如果單位去選空調,也許注重的是淨化空氣或低音的功能,而不太注重價格。
而一個工薪家庭去購買空調,你向他大講特講該空調是如何淨化空氣,是如何的增氧等等,他也許不感興趣,而他真正的需求點也許是價格能不能更便宜。
衣着華麗的美女去選空調,可能她關心的是空調會不會讓室內空氣更乾燥,導致皮膚缺水等問題。
與客戶溝通的經典話術
1、對銷售人員來說,銷售學知識是必須掌握的,沒有學問作爲根基的銷售,只能視爲投機,無法真正體會銷售的妙趣。
2、一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事,它是學習計劃以及一個銷售人員的知識和技巧運用的結果。
3、推銷完全是常識的運用,但只有將這些爲實踐所證實的觀念運用在積極者身上,才能產生效果。
4、在取得—鳴驚人的成績之前,必須做好枯燥的準備工作。
5、推銷前的準備、計劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白,該問的問題、該說的話,以及可能的回答。
6、事前的充分準備和現場的靈感所綜合出來的力量,往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
7、最優秀的銷售人員是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售人員。
8、對與公司有關的資料、說明書、廣告等,均必須努力研討、熟記。同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等加以研討、分析,以便做到知己知彼,採取相應對策。
9、銷售人員必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜誌,尤其必須每天閱讀報紙,瞭解國家、社會消息、新聞大事,拜訪客戶這往往是最好的話題,且不致於孤陋寡聞,見識淺薄。
10、獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的,培養客戶比眼前的銷售星更重要。如果停止補充新顧客、銷售人員就不再有成功之源。
11、對客戶無易的交易也必然對銷售人員有害,這是最重要的一條商業道德準則。
12、在拜訪客戶時,銷售人員應當奉行的準則是即使跌倒也要抓一把沙,意思是銷售人員不能空手而歸,即使推銷沒有成交,也要爲客戶爲你介紹一位新客戶。
13、選擇客戶、衡量客戶的購買意願與能力,不要將時間浪費在猶豫不決的.人身上。
14、強烈的第一印象的重要規則,是幫助別人感到自己的重要。準時赴約,遲到意味着:我不尊重你的時間,遲到是沒有任何藉口的。假使無法避免遲到的發生,你必須在約定時間之前打通電話過去道歉,再繼續未完成的推銷工作。
15、向可以做出購買決策的人推銷,如果你的銷售對象沒有權力說買的話,你是不可能賣出什麼東西的。
16、每個銷售人員都應當認識到,只有目不轉睛地注視着你的客戶,銷售才能成功。
17、有計劃且自然的接近客戶,並使客戶覺得有益處,而能順利進行商洽,是銷售人員必須事前努力準備的工作與策略
18、銷售人員不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易,他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交百分比。
19、要了解你的客戶,因爲他們決定着你的業績。
20、在成爲一個優秀的銷售人員之前,你要成爲一個優秀的調查員,你必須去發現、去追蹤、去調查,直到摸準客戶的一切,使他們成爲你的好朋友爲止。
21、相信你的產品是銷售人員的必要條件,這份信心會傳給你的客戶,如果你對自己的商品沒有信心,你的客戶對他自然也沒有信心,客戶與其說是因爲你說話的邏輯水平高而被說服,倒不如說他是被你的深刻信心所說服的。業績好的銷售人員經得起失敗,部分原因是他們對於自己和所推銷的產品有不折不扣地信心。
22、瞭解客戶並滿足他們的需要,不瞭解客戶的需求,就好像在黑暗中走路,白費力氣又看不到結果
23、對於銷售人員而言,最有價值的東西莫過於時間,瞭解和選擇客戶,是讓銷售人員把時間和力量放在最有可能購買的人身上,而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。
24、有三條增加銷售額的法則:一是集中精力於你的重要客戶,二是更加集中,三是更加更加集中
25、客戶沒有高低之分,卻有等級之分,依客戶等級確定拜訪的次數、時間,可以使銷售人員的時間發揮出最大的效能。
26、接近客戶一定不可千篇一律公式化,必須事先有充分準備,針對各類型的客戶,採取最合適的方式及開場白。
27、推銷的機會往往是稍縱即逝,必須迅速、準確地判斷,細心留意,以兔錯失良機,更應努力創造機會。
28、把精力集中在正確的目標,正確的使用時間及正確的客戶,你將擁有推銷的老虎之眼。29、推銷的黃金準則是你喜歡別人怎樣對你,你就怎樣對待別人,推銷的白金準則是按人們喜歡的方式待人。
30、讓客戶談論自己,讓一個人談論自己,可以給你大好的良機去挖掘共同點,建立好感並增加完成推銷的機會
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