電銷怎麼才能打出意向客戶
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電銷怎麼才能打出意向客戶,在現在這樣的一個大環境下,做一個銷售是一件很不容易的事情,更何況是電話銷售,對於電話銷售來說遇到一個意向客戶是一件不容易的事情,那麼,電銷怎麼才能打出意向客戶。
電銷怎麼才能打出意向客戶1
首先,你可以通過專業機構找到客戶
例如,提供銷售客戶目錄、黃頁等的專業公司。現在有許多組織提供客戶資源,其中一些組織準確地知道客戶的一些詳細信息。
然而,由於這些組織依賴這些資源來獲取公司的利潤,他們購買了更多的人,並且這些客戶資源受到了太多的騷擾,這在溝通過程中可能非常困難。
其次,你可以依靠老顧客之間的關係找到潛在顧客
每個電話銷售人員都有自己的客戶網絡,電話銷售人員可以通過老顧客之間的關係創造更多的新顧客。如果一些老顧客知道他們的朋友知道他們需要這樣的產品,那麼電話銷售人員談論這些產品會更好。因此,通過老客戶之間的關係尋找潛在客戶是最有效的方法,減少了尋找客戶的盲目性,大大提高了銷售機會。
此外,你還可以通過電話機器人來批量撥號,智能分析來獲得高質量的客戶
很多做電話銷售的基本上每天都要撥打一到兩百的電話,而這兩百當中真正有效意向大的客戶少之又少,那怎麼辦呢,唯一的辦法就是提高撥打量,這時你可以使用電話機器人來助你,一天工作24小時,不間斷撥打,每日量次一到兩千,是人工的好幾倍,而且電話機器人還可以進行智能對答,智能分析客戶的意向指數,甚至能大數據分析,而我們需要做的就是跟進,和看數據,瞭解哪些客戶意向指數高,重點跟單就可以了,簡直不要太爽。
電銷怎麼才能打出意向客戶2
一、 預演打電話的場景,多加練習
可能有的信貸員會覺得,打電話需要練習嗎,不是張嘴就來的嘛。那個只是普通的電話當然可以,如果你想通過電銷來“釣”到客戶,那就必須認真對待。
如果電銷太隨便,一張嘴別人都不知道你說什麼,語言混亂,不知所云,那客戶掛電話是分分鐘的事,這樣就白白的浪費了機會。
相反,好聽的聲音,舒服的語調,暢快的介紹邏輯,愉快的聊天過程,可以大大提高客戶轉化的概率,而要達到這樣的效果,信貸員必須練到滾瓜爛熟。
俗話說磨刀不誤砍柴工,熟能生巧,通過反覆的練習,可以有效提高信貸員對產品的認識和理解,可以提高信貸員把控客戶的能力。
關於電銷練習,可以參考下面的一些方法:
1、先在紙上寫下電銷的相關話術,熟悉話術的內容和答案。
2、找同事練習,把同事當成客戶,對同事進行電話營銷,也可以自己對着鏡子練習。
3、可以拿以前營銷過的客戶名單過來練習,僅僅是練習,目的不是爲了開發到客戶,所以不用擔心。
4、每打完一個電話,就總結下本次電話的優缺點,然後通過下一通電話來改善。
二、 打電話前,預設陳列問題
電話銷售人員在拔打電話前,一定要做好充分的準備,做到心中有數!要理順自己的思路,要說什麼記錄下來,預設會遇到的客戶提問或者回答,並且想到對策記錄下來,最好還是列在一張紙上,這樣避免在通話的過程中大腦空白,說話卡殼;順暢的溝通,是成功的開始。
一般貸款電銷過程中會遇到這些問題。
1、利息怎麼那麼高?
2、材料怎麼那麼多?
3、手續怎麼那麼麻煩?
4、目前暫時不需要。
5、我已經有合作的貸款機構了。
6、等有需要再聯繫你吧。
7、我現在忙,改天再說吧。
針對這些問題,信貸員一定預設好自己的的答案,並且一定要熟練,能夠脫口而出。
大家可以參考下面的答案來:
1、利息怎麼那麼高?
重點強調無抵押、無擔保,放款速度快,強調貸款能創造的利潤大於利息。
2、材料怎麼那麼多?
強調無抵押,放款完全建立在對借款人信任的基礎上,所以必須提供基本的材料做了解, 舉例子,如果你對一個人什麼都不瞭解你敢把錢借給他嗎?
3、手續怎麼那麼麻煩?
強調手續流程不可避免,到任何一家貸款機構都一樣,相比銀行已經很簡化了。
4、目前暫時不需要?
如果客戶說不需要,是不是應該馬上掛掉電話?NO,只要客戶不直接掛掉就應該跟他介紹你的貸款,強調人都有缺錢的時候,多瞭解下貸款,對客戶有幫助,以備不時之需,避免需要貸款是不知所措。
5、我已經有合作的貸款機構了。
注意不要打擊競爭對手,而是引導客戶多瞭解貸款市場,強調對不同貸款機構的對比,以便選取最優的產品。
6、等有需要的時候再聯繫。
當客戶說這話的時候,相信很多客戶是有需求的,所以信貸經理不能輕易放棄,而是要爭取和客戶見面或發送資料給他們看。
7、我現在忙,改天再說吧。
當客戶說這話的時候,信貸經理千萬不要死纏爛打,以免引起客戶的反感,可以對客戶表示瞭解,同時問客戶什麼時候方便,最好給個時間讓客戶選擇,比如“您現在忙我就先不打擾您了,你看明天上午10點鐘方便嗎,到時我在給您來個電話!”
三、 合適的稱呼客戶
爭取客戶願意聽你的電話,最好的方式是讓客戶感覺到被尊重。因此合理的稱呼對電銷的影響也是很大的。一般對男性尊稱“X先生”,對女性尊稱最好是“X女士” 有的也稱“X小姐”。 如果你知道客戶的具體職位或職務的,可稱呼其職位更好,如“X經理”等。
四、 巧妙的“拉近關係”
在電銷過程中,如何讓對方記住自己是很重要的,讓對方聽完以後可以馬上記得住你!這樣以後你第二次跟進時,就會節省很多的時間成本,也可以拉近與客戶之間的距離,而拉近關係是讓客戶快速記住你的一個好方法。
1、巧用親戚關係。比如對方姓張,你也姓張,那你就可以說:“咱們是本家啊!自己人說話我就不拐彎抹角了!”
2、巧用老鄉關係。問對方老家是哪的,比如對方說是廣東韶關的,如果你也是韶關,那就可以說:”我也是韶關的,老鄉幸會啊!王哥你是韶關哪的?我是韶關XX!”
3、巧用同學朋友關係:“王總你是韶關的啊!我有一個同學也是韶關的,我還去過你們那邊玩,風景真不錯!”
五、設置一套自己熟悉的交談模式。
一開始應該說什麼,接下來應該說什麼,如果客戶問不同的問題,你應該怎麼樣回答。客戶有可能會問哪些問題,怎麼樣把客戶引導到產品的興趣點上來。
對信貸員來說,電話接通之後,很多事是自己無法把控的,所以必須學會臨場應變。但是有一個點是必須要記住的,那就是不能被客戶牽着走,因此信貸員必須有自己一套熟悉的交談模式。
1、交談的邏輯順序,開場白,套近乎,提問挖掘需求,產品介紹,下次預約等一定要有自己的邏輯,而且每個點要在什麼時候切入,如何切入一定要有自己的思路。
2、把客戶引導到正題上來。在打電話的時候,客戶有時候會問一些不着邊際的問題,但是我們又不能直接反駁,所以信貸員應該在平時的電銷過程多積累一些經驗,當客戶話題跑偏了如何將他們引導到正題上來,回到自己熟悉的談話模式上來。
比如客戶突然岔開到足球籃球之類的問題,那信貸就可以直接這樣切入,我也是XX愛好者,王總看來你是個有經驗的人,您什麼時候有時間,我過去跟您學習切磋下!這就回到了預約這個正題上。
六、 恰當的進入交談主題
在自報家門後,就可以快速地進入交談的主題了。時間對信貸員來說很寶貴,同樣,對客戶來說也很寶貴。沒有人有時間或有興趣聽一個陌生人在那裏不着邊際的胡扯的。
1、適當的過渡。可以通過提問的方式來了解可能關心的問題,然後針對這個問題進入主題,把客戶引導到貸款這個主題上。比如“王總,你做這個生意多長時間了?”“咱們這個行業一般什麼時候比較好做呢?”“旺季的時候應該需要更多的錢進貨吧?”等。
2、將貸款最大的優勢呈現給客戶。一定要在第一時間就把您的產品/服務的先進之外、優異之處告之給客戶。
七、做好電銷溝通記錄
電話記錄是電銷的一個重要環節,電話銷售人員在開始電話溝通之後,要學會做電話記錄。信貸員一天要打幾百個電話,平均有效電話量爲150-200個。如果沒有對電話作好記錄,以後根本沒辦法對這些已經打過電話的客戶進行第二次的跟進。
1、電話溝通過程中的`筆記。“好記性不如爛筆頭”電話跟進時,一手拿話筒,一手拿筆,隨時記錄您所聽到的有用的、重點的信息記錄下來,方便後面的梳理,最好不要讓客戶重複信息,那樣客戶會比較反感的。
2、電話結束後的記錄。不管客戶是否有貸款需求,都要做好電話記錄。特別是有意向或有興趣的客戶一定要特別標明,包括客戶的需求點,客戶是做什麼的,什麼時間方便可以第二次跟進等。
智能電銷機器人靠什麼精確篩選意向客戶
在AI技術飛速發展的今天,人工智能潛移默化的改變着我們的生活,語音識別技術更是成爲了許多智能設備的標配。其中,智能電銷機器人它正悄無聲息地顛覆着傳統電銷行業。解放了傳統電銷人員的時間和精力,讓人創造更多的價值。
智能電銷機器人能夠做到在海量的客戶線索中,精確的篩選出意向客戶,通過語音識別技術精確判斷客戶語義,瞭解客戶意向。
智能電銷機器人是如何做到這些的呢?
客戶線索批量導入,自動撥打
傳統電銷人員的工作之所以效率低,最大的原因就在於將大把的時間浪費在篩選客戶這一簡單,重複的工作上。每天撥打大量的無效電話,不僅效果有限,而且對銷售人員的情緒、心態會有極大的影響。
智能電銷機器人日均撥打量能達到1200通,是人工的3-5倍,情緒也是永遠保持着熱情激昂的飽滿狀態,工作效率遠超人工。將客戶線索一鍵導入後,一鍵開啓自動撥打,並能夠自主設置撥打時段,節省大量人工成本。
精確篩選意向客戶,自動分級
對客戶意向的判斷以往都是由電銷人員的主觀意識來斷定的,由於每個電銷人員的判斷標準不同,有可能在這一名電銷員這裏判定爲優質客戶,卻在另一名電銷員那裏是非意向客戶,這就會造成許多意向客戶的流失。
智能電銷機器人有着統一標準化的評判規則,精確篩選出意向客戶。並根據分析客戶語義的結果,自動將意向客戶劃分爲A級客戶、B級客戶、C級客戶三個等級,整個過程都由機器人智能分析,無需人工干涉。
通話錄音自動存取,推送微信
銷售員因爲每天要撥打大量的電話,通常很難記清其中一通電話的內容,而在聯繫到意向客戶後也只會做一些簡單的標註,在後期跟進中,無法針對客戶意向,做到有效溝通。
智能電銷機器人能夠把每一通的電話錄音都儲存在系統中,包括錄音及文字轉換,清晰的挖掘客戶需求。並將意向客戶的通話內容推送至綁定的微信上,爲後期跟進提供有效的決策,提高跟蹤的準確性。
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