如何成交客戶
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如何成交客戶,在營銷過程中,做爲銷售的人,每天就是抓業績,業績哪裏來,客戶不成交怎麼辦,這壓力也太大了,那麼我們一定要從底下這幾個成交的原則去着手發現問題並一一攻破,如何成交客戶,解決問題並拿下他。
如何成交客戶1
賣洗衣機的小夥兒
小李是一個銷售員,他主要銷售的就是洗衣機。有一個客戶和小李合作兩年多了,覺得他是一個非常可信的人,就把自己經營洗衣機的朋友介紹給了他。他這個朋友是一塊“肥肉”,如果能把這個客戶拿下,不管是對公司還是對個人來說,都能獲得不少的利潤。
爲了拿下這個客戶,小李做了很多的努力,有空的時候就給這個客戶打電話,每隔一段時間就去拜訪他一次。客戶對這個產品都瞭解得很透徹了,但是每次都下不了決定。
面對這種情況,小李也想過放棄,但是又不甘心,通過這麼長時間的服務,說不定什麼時候就會簽單,如果現在選擇放棄,就有可能給別的銷售員幫忙了,到那時候後悔也就晚了。
在這種情況下,小李打算使用“欲擒故縱”的方法。
一個星期天,小李又去客戶的這個小區,剛進門就碰見了這個大客戶,小李覺得這是一個絕妙的機會,就開始實行自己的計劃。
“你又來拜訪我了!這次我沒空,恐怕要讓你白跑一趟了!”客戶看着小李笑着說。
“您誤會了,這次不是來拜訪您,這個小區還有一個客戶,我今天過去簽單。”小李聽到客戶的嘲諷很生氣,就順勢撒了一個謊。
“哦,你的這個客戶購買的是哪一個類型的洗衣機?”
“就是我上次給您介紹的最實用的類型,現在買這個類型的人特別多,因爲我們公司賣完這一批貨,就不再進這一類型的洗衣機了。現在公司大多數的產品已經被預訂過了,再過兩天,您花雙倍的價錢恐怕也買不到這種類型的洗衣機了。我先走了,客戶還在等着我簽單呢!”小李說完就向小區內部走去,這次他終於給自己出了一口氣。
晚上,小李剛回到家,他的手機就響了,竟然是那個大客戶打來的,這還是他第一次主動給小李打電話。這個客戶讓小李明天去他那兒,他已經決定和小李簽單,小李放下手機,激動地不知所以。
在小李經常追着他簽單的時候,他可能覺得這種產品還說得過去,但是,與自己想象中的產品還有一定的差距;但是在數量有限,並且很多人搶着購買的情況下,這種產品的形象在客戶的心目中就有了很大的提升。在客戶覺得這種產品逐漸完美化的同時,客戶心中的購買慾望也在增加。這個時候,小李的目的就達到了,這就是欲擒故縱法在銷售中的妙用,它能夠幫助客戶儘快地下決定。
被“預定”的房子
某銷售員在推銷甲、乙兩套房子。他想賣出甲房子,便在與客戶交談時這樣說:“您看這兩套房子怎麼樣?現在甲房子已經在前兩天被人看中了,要我替他留着。因此,你還是看看乙房子吧,其實它也不錯。”銷售員的話在客戶心中留下深刻的印象,使客戶產生一種“甲房子已經被人訂購,肯定不錯”的感覺。最後,他帶着幾分遺憾走了。
過了幾天,銷售員找到這位客戶,告訴他:“您真是很幸運,正巧訂購甲房子的客戶因家人太多,覺得房子有點小,想另找一套更大點的房子。我那天看您對甲房子有意,便特地給您留下來了。”
聽到這些,那位客戶當然也很慶幸自己能有機會買到甲房子。因此,交易很快達成了。對待不能做出果斷決策的客戶的辦法是製造出一種緊迫感。只要你仔細,無論你推銷的是什麼產品,你總會想出使其產生這種感覺的好辦法。
大部分人都具有這樣一種心理,即往往認爲越稀有的東西價值越高;越是難以得到的東西,越希望得到它;越是不讓知道的事情,就越想知道。
在營銷活動中,有時銷售員越是拼命地推銷其產品,消費者越是小心謹慎。而當銷售員說:“對不起,這一件已經被其他顧客訂購了,要不您看看別的吧?”客戶聽到這樣的話,就會覺得被訂購的那一件肯定非常好。
在銷售中,既然欲擒故縱能夠起到這麼好的效果,那麼,在使用的過程中又應該注意什麼樣的問題呢?
1、切忌操之過急。不管是什麼事,欲速則不達。你催得越緊,客戶就會更加的猶豫不決,面對一個想要讓客戶掏腰包的人,他們當然會變得既小心又謹慎了。如果你逼着客戶拿錢,客戶會把自己的錢袋抱得更緊,相反,你如果以“無所謂”的態度面對客戶,客戶反而會主動把錢交到你的手上。
2、不要讓客戶看出你的破綻。千萬不要說一些非常絕對的`話,這樣反倒會讓客戶看出你的破綻。舉一個最簡單的例子,就拿案例中的小李來說吧,如果他在客戶面前說:“這種洗衣機已經停產了,以後你想買也買不到!”客戶也許就會“賣的還不錯的產品,就停產了,那廠家靠什麼吃飯啊?”面對客戶的這質問,你如果回答不出一個合適的理由,瞬間就會被客戶看穿,到時候而會使自己露了餡兒,搬起石頭砸自己的腳。
3、還要學會自圓其說。你在客戶身上利用“欲擒故縱”的方法,就等於先挖下了一個坑,在事後,你還必須用適當的理由把這個坑填上,不然,有一天你自己一不小心掉下去,也是完全有可能的事情。
如何成交客戶2
一、開門見山,直述來意
初次和客戶見面時,在對方沒有接待其它拜訪者的情況下,我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向對方說明:比如向對方介紹自己是哪個產品的生產廠家(代理商);是來談供貨合作事宜,還是來開展促銷活動;是來簽訂合同,還是查詢銷量;需要對方提供哪些方面的配合和支持,等等。如果沒有這一番道明來意的介紹,試想當我們的拜訪對象是一位終端營業員時,他起初很可能會將我們當成一名尋常的消費者而周到地服務。當他爲推薦產品、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時,我們再向他說明拜訪的目的,突然來一句“我是某家供應商,不是來買產品,而是來搞促銷……”,對方將有一種強烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺,馬上就會產生反感、牴觸情緒。這時,要想順利開展下一步工作肯定就難了。
二、突出自我,贏得注目
有時,我們一而再再而三地去拜訪某一家公司,但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業務員叫什麼名字、與之在哪些產品上有過合作。此時,我們在拜訪時必須想辦法突出自己,贏得客戶大多數人的關注。
首先,不要吝嗇名片。每次去客戶那裏時,除了要和直接接觸的關鍵人物聯絡之外,同樣應該給採購經理、財務工作人員、銷售經理、賣場營業人員甚至是倉庫收發這些相關人員,都發放一張名片,以加強對方對自己的印象。發放名片時,可以出奇制勝。比如,將名片的反面朝上,先以印在名片背面的“經營品種”來吸引對方,因爲客戶真正關心的不是誰在與之交往,而是與之交往的人能帶給他什麼樣的盈利品種。將名片發放一次、二次、三次,直至對方記住你的名字和你正在做的品種爲止。
其次,在發放產品目錄或其它宣傳資料時,有必要在顯見的在方標明自己的姓名、聯繫電話等主要聯絡信息,並以不同色彩的筆跡加以突出;同時對客戶強調說:只要您拔打這個電話,我們隨時都可以爲您服務。
第三、以已操作成功的、銷量較大的經營品種的名牌效應引起客戶的關注:“你看,我們公司xx這個產品銷得這麼好,做得這麼成功;這次與我們合作,你還猶豫什麼呢?”
第四、適時地表現出你與對方的上司及領導(如總經理等)等關鍵人物的“鐵關係”:如當着被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問題等。試想,上司和領導的好朋友,對方敢輕易得罪麼?當然,前提是你真的和他的上司或領導有着非同一般的“鐵關係”;再者表現這種“鐵關係”也要有度,不要給對方“拿領導來壓人”的感覺。否則,效果將適得其反。
三、察言觀色,投其所好
我們拜訪客戶時,常常會碰到這樣一種情況:對方不耐煩、不熱情地對我們說:“我現在沒空,我正忙着呢!你下次再來吧。”對方說這些話時,一般有幾種情形:一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客,他們談判的內容、返利的點數、出售的價格可能不便於讓你知曉;二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動,如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題;三是他當時什麼事也沒有,只是因爲某種原因心情不好而已。
當然,第一種情形之下,我們必須耐心等待,主動避開,或找準時機幫對方做點什麼,比如,如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業員,當某一個消費者爲是否購買某產品而舉棋不定、猶豫不決時,我們可以在一旁幫助營業員推介,義務地充當一回對方的銷售“幫手”以堅定顧客購買的決心;在第二種情形下,我們可以加入他們的談話行列,以獨到的見解引發對方討論以免遭受冷遇;或者是將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們,作爲娛樂的工具。這時,我們要有能與之融爲一體、打成一片姿態;要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下,我們最好是改日再去拜訪了,不要自找沒趣。
四、明辨身份,找準對象
如果我們多次拜訪了同一家客戶,卻收效甚微:價格敲不定、協議談不妥、促銷不到位、銷量不增長,等等。這時,我們就要反思:是否找對人了,即是否找到了對我們拜訪目的實現有幫助的關鍵人物。
這就要求我們在拜訪時必須處理好“握手”與“擁抱”的關係:與一般人員“握握手”不讓對方感覺對他視而不見就行了;與關鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起,建立起親密關係。所以,對方的真實“身份”我們一定要搞清,他(她)到底是採購經理、銷售經理、賣場經理、財務主管、還是一般的採購員、銷售員、營業員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位(職務)的人。比如,要客戶購進新品種,必須拜訪採購人員;要客戶支付貨款,必須採購和財務人員一起找;而要加大產品的推介力度,最好是找一線的銷售和營業人員。
五、宣傳優勢,誘之以利
商人重利。這個“利”字,包括兩個層面的含義:“公益”和“私利”;我們也可以簡單地把它理解爲“好處”,只要能給客戶帶來某一種好處,我們一定能爲客戶所接受。
首先,明確“公益”。這就要求我們必須有較強的介紹技巧,能將公司品種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠、經營規範等能給客戶帶來暫時或長遠利益的優勢,對客戶如數家珍;讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意,既放心又舒心,還有錢賺。這種“公益”我們要儘可能地讓對方更多的人知曉;知曉的人越多,我們日後的拜訪工作就越順利:爲因沒有誰願意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人。
其次,暗示“私利”。如今各行業在產品銷售過程中,很多廠商針對購進、銷售開票、終端促銷等關鍵環節都配有形式多樣的獎勵或刺激;各級購、銷人員對此也是心知肚明。因此,哪一家給他的“獎勵”多,他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和“公益”相比,“私利”就該暗箱操作了,最好是做到只有“你知,我知”(針對個人業績排行榜可公開的獎勵除外)。
六、以點帶面,各個擊破
如果我們想找客戶瞭解一下同類產品的相關信息,客戶在介紹有關產品價格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時往往閃爍其辭甚至是避而不談,以致我們根本無法調查到有關競品的真實信息。這時我們要想擊破這一道“統一戰線”往往比較困難。所以,我們必須找到一個重點突破對象。比如,找一個年紀稍長或職位稍高在客戶中較有威信人,根據他的喜好,開展相應的公關活動,與之建立“私交”,讓他把真相“告密”給我們。甚至還可以利用這個人的威信、口碑和推介旁敲側擊,來感染、說服其他的人,以達到進貨、收款、促銷等其它的拜訪目的。
七、端正心態,永不言敗
客戶的拜訪工作是一場機率戰,很少能一次成功,也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售代表們既要發揚“四千精神”:走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計爲拜訪成功而努力付出;還要培養“都是我的錯”最高心態境界:“客戶拒絕,是我的錯,因爲我缺乏推銷技巧;因爲我預見性不強;因爲我無法爲客戶提供良好的服務……”,爲拜訪失敗而總結教訓。只要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕、不迴避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態”,我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。
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