職場銷售人員應如何掌握顧客的消費心理
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職場銷售人員應如何掌握顧客的消費心理,在職場上難免遇到很多的坎坷,工作的時候一定要注意禮貌,如果遇到不合理的職場要求要學會拒絕,職場的身體健康也是難能可貴的,一起了解一下職場銷售人員應如何掌握顧客的消費心理。
職場銷售人員應如何掌握顧客的消費心理1
一、求利心理
這是一種“少花錢多辦事”的購買心理,其核心是“廉價”。有求利心理的客戶在選購產品時,往往要對同類產品之間的價格差異進行仔細比較,還喜歡選購打折或處理產品,具有這種購買心理的客戶以經濟收入較低者爲多。當然,也有經濟收入較高而勤儉節約的客戶,喜歡精打細算,儘量少花錢。有些客戶希望從購買的產品中得到較多的.利益,對產品的花色、質量很滿意,愛不釋手,但由於價格較貴,一時下不了購買的決心,便討價還價。
例如,客戶總想盡可能讓銷售人員打折,獲取心理的滿足感,因此不少銷售人員故意將價格提高,然後讓客戶砍價,讓客戶覺得佔了便宜。
二、求實心理
求實心理是客戶普遍存在的購買心理,他們購買產品時,首先要求產品必須具備實際的使用價值,講究實用。有這種購買心理的客戶在選購產品時,特別重視產品的質量效用,追求樸實大方,經久耐用,而不過分強調產品的新穎、美觀、色調、線條、個性特點等。
三、求新心理
有的客戶購買產品注重“時髦”和“奇特”,好趕“潮流”。在經濟條件較好的城市中,這種客戶多見於年輕男女;在西方國家的一些客戶身上也較爲常見。
四、求名心理
這是以一種顯示自己地位和威望爲主要目的的購買心理。他們多選購名牌,以此來“炫耀自己”。具有這種購買心理的客戶,普遍存在於社會的各階層,尤其是在現代社會中,由於名牌效應的影響,衣食住行選用名牌,不僅提高了生活質量,更是一個人社會地位的體現。
五、求美心理
愛美之心,人皆有之。有求美心理的客戶喜歡追求產品的藝術價值與欣賞價值,以中青年婦女和文藝界人士爲主,在經濟發達國家的客戶中也較爲普遍。他們在挑選產品時,特別注重產品本身的造型美、色彩美,注重產品對人體的美化作用,對環境的裝飾作用,以便達到藝術欣賞和精神享受的目的。
職場銷售人員應如何掌握顧客的消費心理2
一、鏈條消費:讓產品更完美
從某種意義上說,大多消費者都是完美主義者。其消費一個產品時,通常並不僅僅希望產品好,而是希望與產品相關的整條產業鏈,如原料、包裝等都是最好的。而這種不自覺就希望產品完美的心理,謂之鏈條消費心理。
處在鏈條消費心理的消費者往往會關注產品的各個細節,因此如果能掌握消費者的此種心理,就可以有針對性地對產品進行整合。將商品的價值從原始面料的選取、精緻的版型設計到銷售服務、品牌文化等等進行鏈條式的闡釋,從而完整地滿足了鏈條消費心理,實現了自身價值的有效提升。
二、配套消費:把船賣給釣魚的人
正因爲消費者有追求完美的心理,在具體消費行爲中,其總是在追求產品價值的組合化。如,當買到麪包時,其就會想到,順便配上色拉、果醬;當買了酒時,下酒菜勢必會成爲副產品被其消費。而這就是消費者隱性的配套消費心理。
掌握了這種消費心理,企業就可以在促銷等措施上吻合其心理,實現品牌價值的迅速蔓延。某企業針對這種心理,結合現在消費者愛喝咖啡的習慣,推出咖啡伴侶產品,就是掌握這種配套心理的典型案例。
三、認知消費:消費者需要知道
不管怎樣配套,實際上,企業經常會看到這樣一個景象:面對一款陌生的產品,消費者拿着翻來覆去地看,最終放棄了。對此,許多高價產品認爲主要原因是價格。其實這是一種片面的看法,消費者放棄的真正原因是其缺少對產品的認知,因爲對於大多數消費者,其都有認知消費心理。
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