怎麼談單才能讓客戶接受費用

怎麼談單才能讓客戶接受費用，銷售員在談單的時候如果不·能夠採取一定的技巧，很容易使得快要簽約的單子最終失敗，當應該怎麼應對顧客才能儘快完單呢？下面小編帶大家簡單瞭解一下怎麼談單才能讓客戶接受費用。

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常見應對

1、儘量找出房子的性，以此要求顧客加價。

(因爲的東西，價格當然不好比較，但這個“”的優點是否是顧客最爲需要的，則需要特別注意)

2、製造多人看樓場景，以此讓顧客失去談價的自信。

(因人而異，關鍵是看顧客對這套房子的喜愛程度)

3、扮業主同客人談價，拉高價格。

(因爲最後三方簽約，顧客最終要見到業主，假扮業主易引起顧客的反感，所以儘量不用)

引導策略

二手樓市場行情中，“答應就是行情”，這也同樣意味着成交價的另一個關鍵是顧客能否答應業主的出價。當然，這種答應價總是圍繞市場行情的。不過，這種答應價有時也會出現較大幅度偏差。

一般來說，顧客還價總是低於業主底價。物業顧問要拉高顧客的還價，等於或高於業主底價，成交纔會發生。在拉高顧客還價方面，物業顧問可從如下幾個方向突破:找出房子的“性”，製造“僧多粥少”的局面，利用市場行情及趨勢，價格卡位，以退爲進等。

話術範例一

顧客:“請問這套房子多少錢?”

物業顧問:"78萬元。”

顧客:“太貴了!”

物業顧問:“張先生，那您認爲什麼價位較合適?”

顧客:"70萬元差不多。”(業主的底價爲75萬元，二者相差較遠)

物業顧問:“張先生，這套房子所在位置可是地鐵二號線和三號線交匯的地方哦。您想一下，廣州的地鐵樓盤有不少，可是地鐵交匯處的資源可不多。兩條地鐵隨您坐，比買部車都方便。前天，我的同事有個客人出到77萬元，都沒談成。您要是有心買，就出個實價吧!”(運用“雙地鐵”這個“”性資源拉價。此外，還運用“價格卡位”策略進行拉價)

顧客:"77萬元貴了點吧!這樣吧，最多73萬元，房價再高了，我就不要了。”(顧客擡高還價，但未到底價，仍需進行拉價)

話術範例二

顧客:“請問這套房子多少錢?”

物業顧問:"55萬元。”

顧客:“不會吧，這樣的房子還要55萬元，我看45萬元差不多。”

物業顧問:“劉小姐，您都看到了，雖然房子舊了點，可這個地頭好，再加上房子的空氣南北對流，廣州這種房子現在已經不多了。我有好幾個同事的客人也在談價，其中一個已經願意出53萬元，不過業主不同意。您要是真的有心買，就出個實價吧!您一定要快哦，我怕其他同事的客人搶在前面。”(以“熱銷場景”及“價格卡位”來拉顧客還價)

方法技巧

1、以產品的“”性來拉顧客還價:

(1)房子本身的特點;

(2)房子所處的地段;

(3)房子周邊的環境等。

2、看樓時適當製造“僧多粥少”局面(如多人看樓等)來拉價。

3利用“趨漲”的行情及相關政策等來拉價。

4利用“價格卡位技巧”進行拉價。

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談單怎樣溝通才能讓客戶接受高價格？

一、比較報價

此種報價方法可從兩方面進行：一方面是將企業的產品與另一種價格高的產品進行比較，這樣相比之下就顯得自己的產品價格便宜了;另一方面可將產品的價格與消費者日常開銷進行比較。

例如：一個推銷員推銷鋼筆時，他經常對男士說：“這支筆是貴了點，但也只相當於兩包紅塔山，一支筆可用四、五年，可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買一隻精緻的筆，而且在用的時候又有風度，值得!您說是不是?”經他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買一支了。

二、切片報價

一公斤西洋參8000多元，但推銷人員在報價時，則說每克0、80元。又如，在英國，當你向售貨員詢問好的咖啡價格時，營業員則會告訴你“50便士可買四分之一磅”，而不說“每磅咖啡兩英磅”。你看，兩英磅“切片”後成了一個小單位價，可使人有一種價廉的感覺，即使不能保證成交，但他決不會立馬掉頭就走。

同樣的道理led發光二極管如果在標價上只按最低採購量1K來報價，那麼就會讓很多客戶望而卻步!“怎麼要那麼貴啊，100多啊!”如果單價寫成0、1/個，那麼效果上是不是更容易讓人接受呢?這讓我想到了最近風靡全球的“切糕”，雖然可能存在強買強賣的嫌疑，不過表面上還是採用了這種技巧的。

三、當客戶以競品價格打壓我產品時

1、表現：“你們的產品太貴了，人家同樣的產品比你的便宜多了!”

2、分析：客戶認爲產品價格高，很多時候是因爲沒有選對參照物，因爲“價格高”都是相對的。

例：在方便麪行業，客戶拿競品的雙料包產品與我方的三料包產品進行比較，拿競品的低檔面與我方的中高檔面進行比較，拿小企業的產品與我們大企業的產品進行比較等，這種比較勢必產生錯誤的結論。

3、應對方法：

(1)先讓客戶講，看看他之所以認爲我們企業的產品“價格高”，是在與哪家企業產品進行比較：

如果客戶拿我們大企業的產品與小企業的產品相比，就應向客戶說明兩者的價格是不能相提並論的，因爲品牌的知名度和市場定位都不一樣。

如果客戶拿我們企業的產品同主要競爭對手的產品相比，那麼首先應將客戶所說的競品的價格和售賣情況調查清楚;然後對號入座，看看競品相當於我方產品的哪個品類;最後向客戶說明他是在拿低檔競品的`價格比我方高檔產品的價格，對我方顯然是不公平的。

(2)把本企業產品和競品的各種優劣勢進行詳細比較，用數據、證書等直觀的方式，從企業的狀況和產品的定位、包裝、質量等方面向客戶說明。如在質量方面：

向客戶說明我們企業的生產和質量管理情況，必要時可向客戶出具企業獲得的ISO9000等質量保證體系的證明文件。

與競品進行相關質量指標的對比。

請第三方進行盲測。在第三方事前並不知道所測產品屬什麼牌子的情況下，讓其自然而然地說出我產品與競品相比有何長處。

(3)告訴客戶我們的高價產品背後，有着優於競爭對手的完善的服務體系，它是廠商持久發展的重要保障。

注意：

不要蓄意攻擊競品：在客戶面前切忌爲了說明我方產品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數據和事實說服客戶。

對比技巧：評價競品的時候，先說優點後說缺點;評價自己的時候，先說缺點後說優點。

四、當客戶以消費者做擋箭牌時

1、表現：“你們產品太貴了，消費者買不起啊!”

2、分析：客戶有強烈的消費者意識。如果廣大消費者不買賬，廠家宣傳得再好的產品也不是好產品。因此，應該用具體的宣傳計劃和詳細的消費者調查資料說服客戶“就範”。

3、應對方法：

(1)告知本產品在其他地區或其他經銷商那裏的暢銷情況。

(2)告知本企業具體的年度、月度產品宣傳計劃。如果已經開始在大衆媒體做宣傳，詢問客戶有否看到;如果準備在當地媒體宣傳，提醒客戶屆時關注;如果產品借勢明星或強勢媒體，一定要再三強調，以加強客戶信心。

(3)告知一些消費者的實際消費體會