銷售門店管理思路和方法
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銷售門店管理思路和方法,銷售是一門很考驗口才的職業,而銷售門店的管理更考驗思路跟方法,只有找到正確的思路才能提升業績,下面分享銷售門店管理思路和方法相關內容,一起來看看吧。
銷售門店管理思路和方法1
一、上下端正態度,明確市場經營思路和方向
思路決定出路,所有工作的起點都是統一思想,保證上下同欲,步調一致,在經濟低迷期,從上至下放棄好高騖遠的思維,要有積極主動的意識,同時給各級人員減壓,讓大家的工作更加務實有效。
在經濟低迷時期,應樹立以下四點思維:
1、經營練內功,樹立做強做精而非做大做粗思維:
每當需要增加人手的時候,考慮一下能否不增加,能否在現有工作職責中消化,如果實在要增加,就必須考慮人數的合理性,在門店管理的時候尤其如此;
每當展開一個促銷活動的時候,我們就要考慮一下如何保證活動的效果,如何讓銷量最大化,如何保證投入產出比的合理性;
要認真思考當前門店管理的核心問題是什麼,按照公司當前精細化管理的要求應該如何改進,如何建立改善計劃;
要具備強烈的緊迫感,每日、每週、每月都總結自己相應的工作,分析差異,尋找機會,與團隊明確行動方案。
2、調整和優化,砍掉劣質門店,發展強勢市場;
當前,大家既要有佔位意識,也要有調整和優化的觀念,在銷售部長這一級管理者眼中,一定要有取捨意識,對於銷售差,又沒有任何盈利能力,缺乏持續發展的區域和門店,果斷調整,當然,對於強勢市場,這個時候也是發展新門店的良好時機。
3、樹立競爭意識,提高競爭應對和反應速度;
管理者,一定要找到自己的標杆,也要找到自己的競爭者,直接競爭者就是自己要及時瞭解觀察和應對的,競爭是管理者必須面對市場的現實之道。
4、強化蹲點管理,關注細節,狠抓執行力。
研究提升辦法,通過在實地去提升現場的工作效率,改進工作辦法,因此,蹲點機制是實地管理者門店管理的最有效法門。
二、建立門店整體運營思路,全面改善與梳理
整體運營主要包括以下六大要點:
1、整體運營的起點是門店佈局與定位;
首先,門店佈局思維需要從以下幾個角度來考慮:
地方性的商圈,次商圈,或步行街,或手機店鋪集中街區,要找到自己的目標拓展街道;
看競爭對手和同類廠家的佈局,他們的佈局就是我們最好的參照;
跟隨大型百貨商場開店佈局;
門店周正,光線充足,門頭突出以及是否有停車位都應當作爲考慮對象;
門店佈局需要有投入產出的核算思維,只有合算才能夠做拓展規劃;
其次,在不同的街道的不同門店應當具備定位思維:
核心步行街一般定位爲旗艦店或者形象店;
次商圈一般定位爲標準店或者基礎店;
手機店鋪集中區域一般定位爲形象店或者標準店;
大型連鎖百貨商店一般定位爲旗艦櫃或者形象櫃;
地方百貨商店一般定位爲基礎店;
縣城一般定位爲形象店或者標準店;
社區或者鄉鎮一般定位爲特價折扣店。
2、整體運營的基礎是門店貨品規劃;
在門店佈局和定位清晰以後,就要針對門店的定位展開清晰的貨品規劃,貨品規劃主要體現在四個方面,新老機型,價格區間,款型對比,庫存量。這四個方面首先根據門店的定位會有一個基礎建議,但是貨品規劃必須結合歷史數據,門店周邊競爭對手,結合當地消費習慣的差異化和慣性來進行調整和完善。
貨品規劃是需要做兩個動作的,一個是訂貨會的時候進行貨品整體規劃,第二就是在實際銷售過程中進行貨品規劃的完善。貨品規劃不是一成不變的,在實際的動態銷售過程中,我們必須靈活機動,尤其在一個城市內必須有強烈的橫調意識,讓門店之間的貨品形成區域一盤棋,甚至全省一盤棋是至關重要的。一店一策去做好相應的規劃。
3、整體運營的重點是門店形象工程;
針對門店形象工程主要有以下三項工作,一個是門店裝修形象,一個是門店櫥窗展示,一個是貨品陳列形象。門店裝修形象是公司整體規劃的,當然,公司也需要根據門店定位來進行SI規劃和設計,
櫥窗和貨品陳列則必須有以下幾個工作要求:
1、結合門店的定位決定櫥窗和展示的貨品方向;
2、結合貨品銷售重點展開櫥窗和貨品陳列調整;
3、貨品陳列從類別、風格款式、顏色、搭配上有效分區和呼應;
4、強化次銷售邊緣區和收銀臺的產品佈置;
5、強化門頭和門口的佈置宣傳氛圍;
4、整體運營的核心是門店推廣的特色和節奏;
前面講的都是門店靜態銷售的方法,靜態銷售的核心是依靠品牌力,是銷售拉力,在品牌力不足夠的情況下,就需要動態銷售來推動生意的發展,
門店推廣核心
1、要關注每一款新品上市波段和每一個節假日的銷售推廣方案的設計,要圍繞着消費者的購物心理來展開推廣活動;
2、每一個推廣活動的執行都必須明確推廣銷售目標和任務,並有明確的推廣活動的培訓與要求;
3、每一個推廣活動執行的關鍵是需要做好推廣店內、店外氛圍的佈置,同時也要做好顧客的告知;
4、每一個推廣活動都需要結合競爭對手的情況進行調整和完善,確保活動有效。
5、每一個推廣活動都需要總結和評估活動效果,爲下一次活動執行積累經驗;
6、當門店銷售處於低潮時,一定要策劃大型活動造勢宣傳,集中熱賣。
5、整體運營的關鍵是顧客管理和維護;
門店生意的穩定是需要顧客的穩定性來保證的,顧客的積累就是生意的積累,因此,整體運營的關鍵是顧客管理和維護,顧客管理和維護除了顧客接待的熱情,手機挑選的專業協助,門店休閒區的設置外。
更重要的是VIP顧客管理提升:
1、要積極發展VIP顧客,建立顧客檔案;
2、針對新品和促銷要及時通知VIP顧客;
3、在推廣活動設計時要有專門的VIP顧客特別活動;
4、 主動幫助顧客兌換積分,讓顧客有更多的尊享;
5、 可以定期實施會員節,通過會員節活動來提升顧客消費積極性。
6、整體運營的'保障是門店導購管理與激勵;
推廣、顧客管理都是動態銷售,而所有的動態銷售推動是依靠人來實現的。
門店導購的管理與激勵是整體運營的保障:
1、堅決在培訓後上崗,產品、服務、技巧培訓缺一不可;
2、統一着裝和規範要求;
3、堅持晨會和分享,通過每天的任務意識和經驗分享提升工作績效;
4、設立以任務爲導向的薪酬激勵體系;
5、建立導購升級體系和成長通道,促進門店的歸屬感;
6、季度區域大培訓和季度店長公司培訓,提升門店管理能力。
銷售門店管理思路和方法2
強化績效管理,目標責任更加精準
1、銷售任務到周,到日;
任務是一點一滴來完成的,只有從上至下將任務落實到每一人每一天,纔有任務的緊迫感和責任感,讓每一天任務的接受成爲每一天的開始,讓每一週成爲任務差距的總結和改進,任務就離達標很近。
2、貨品售罄率到周;
貨品的售罄率是需要每週分析的,只有每週分析貨品的售罄率才能夠知道貨品的快、慢銷程度,才能夠建立銷售重點和方法,才能夠有貨品促銷和調配的計劃,讓貨品在售罄率的指揮下機動靈活起來,銷售纔是有效的。
整體運營管理精細化思路實施方法如下:
1、針對區域門店的佈局和定位進行重新梳理;
2、確定每個店的貨品規劃,樹立調整和完善目標;
3、建立區域貨品橫調機制;
4、針對門店所有陳列形象進行一次全面的改進,並明確周改進機制;
5、建立規範的推廣促銷執行方案,強化店長的活動佈置效果和執行效果;
6、明確VIP拓展計劃,任務到人
7、將公司新的薪酬激勵體系給大家明確,並與督導確定培訓的需求和計劃;
8、建立月蹲點門店計劃和工作目標。
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