如何管理銷售團隊人員

如何管理銷售團隊人員，作爲管理者,銷售經理特別要注意以下內容: 銷售指標的分配:銷售團隊的業績完成,也就是80%的業績往往來自於20%的銷售人員，如何管理銷售團隊人員。

如何管理銷售團隊人員1

一、建立標準：

在談標準之前，我們一起來看看標準的定義，所謂標準，即是用來判定某一事物的根據、衡量事物的準則。從大範圍來看，我們平時常常接觸到的有：國際標準、區域標準、國家標準、行業標準等，從小範圍看，如公司或團隊，常常有：產品標準、陳列標準、拜訪客戶標準、售點執行標準、產品分銷標準等等。在團隊管理中，由於每個人員的技能、態度都不相同，他們對接受主管的指示都有着不同的理解，對於技能好領悟能力強的人員，做出的效果可能達到主管要求的80%或更好，技能弱領悟力差的人員，做出的結果必定是花樣百出，影響工作效率。

因此，作爲銷售經理，協助區域主管建立起一個完善的人員工作執行標準至關重要，如：人員拜訪標準、渠道售點執行標準、產品分銷標準、設備管理標準、促銷品的管理標準等；正所謂，“沒有規矩，不成方圓”，有了衡量工作的標準，團隊人員纔會按標準有目標地去做好每一項工作，主管纔能有衡量團隊人員工作優劣的標準，在團隊的績效考覈管理中才可以做到公平、公正！

二、嚴格執行：

在建立團隊各項標準之後，我們就可以高枕無憂了嗎？當然不是，建立標準，這纔開始是團隊管理的第一關鍵步驟，要想取得成果，就得一絲不苟地執行下去，就需要解決三個問題：

首先，解決人心，人人都說標準很重要，標準能提高團隊效率，人員管理起來更輕鬆，團隊執行力會提高等，但是，如果主管和團隊人員沒有意識到這個問題，他不認爲這樣的可以給團隊執行帶來好的結果，這就需要經理去做進一步的溝通，最好能提供一些其它區域的成功案例，因爲銷售團隊都喜歡比，看到其它團隊這樣做能帶來好處，當然會迅速去複製與學習；因此，只有主管明白了其中的道理，他纔會去用心引導每一位團隊人員，做到人人能理解，工作有動力。

其次，需要較真，讓每一個團隊人員按照制定的各項標準去執行，作爲主管與經理就要做到較真，千萬不能放水，“你今天放一碗水，明天下屬就給你放一缸”，只有嚴格去要求下屬，纔可以得到最後所期望的結果，對員工較真他們纔會引起重視，纔會覺得現在的工作真得按標準做，並不是只做做樣子而已，而是堅決地去認真履行工作中的各項標準。

另外，堅決到底，很多團隊剛開始都設定了一個非常好的目標或標準，但往往最後有三種不同的結局：

1、堅持到一半放棄了，未達到目標；

2、堅持到最後，達到部分目標；

3、堅持到最後，實現目標。

因此，作爲管理者，我們都希望團隊能做到第3點堅持到最後，實現目標，當然結果是快樂的，過程是痛苦的，要達到實現目標肯定會遇到不少困難，如：團隊中會有些人員覺得不適應，甚至可能會有離職的風險，所以，告訴團隊人員做好心理準備，打長期的持續攻堅戰必不可少，堅持再堅持，纔會取得最後的勝利！

三、監督檢查：

在建立標準、嚴格執行的過程中，作爲團隊管理者，接下來需要做的一項工作就是監督檢查，這一項是團隊最後是否實現目標必不可少的一個環節，主管和經理需要行動起來，離開溫暖的辦公室，走到激烈競爭的市場上去，親臨一線去看看，不要坐在辦公室想當然，沒有這樣的好事，懶惰的主管必定帶不出一支優秀的銷售隊伍。在市場上去觀察銷售人員是否按照制定的標準開展工作？售點陳列是否標準？產品分銷是否合格？庫存是否達標？一系列的問題，需要我們去思考，去總結，並找出人員在執行過程中的差異與問題的共性，及時給予團隊人員提供指導幫助。

常用的檢查方式有兩種：

1、區域內隨機檢查，不告訴任何人你現在哪兒，檢查什麼地方，檢查什麼人，這樣你得到的數據纔會是最真實的，看到的纔是沒有修飾過的人員執行結果；一般檢查的內容比如：重要項目檢查、產品覆蓋率、人員拜訪到達、生動化陳列、品牌顯現、價格、競品情況等。此項檢查重點是看銷售人員的工作態度；

2、協同銷售人員跟線檢查，與員工一起拜訪客戶，看其工作流程是否規範，是否按標準開展工作，與客戶溝通淡判有什麼問題，整個工作過程中有哪些做得好和共性問題等；這項檢查重點是看員工的工作技能並給予指導。

最後，通過區域會議、團隊會議獎勵執行標準的銷售人員，懲罰不按標準執行的問題員工，不尋私、不偏袒，鼓勵團隊人員都行動起來，力爭最好，這樣一來市場執行力提高了，團隊目標能輕鬆達成，人員績效拿得高了，工作動力更強了，主管熟練了，經理就解放了，纔會有更多的心思去放到整個區域市場的管理上去，去關注渠道協作、產品發展、客戶開拓、價格趨勢、競爭狀況、區域重點等，更好地做好區域指揮官的工作。

四、糾正示範：

在建立標準、嚴格執行、監督檢查的三項基礎上，作爲管理者，以身作則、通過親身示範的人員指導方式就成了一項提高員工銷售技能的重要工作，因爲團隊中的人員並不都是超人，一學就會，他們有很多問題需要我們去發現，所以作爲主管不但要學會挑問題、挑關鍵問題、更重要的是學會如何給員工做示範，通過言傳身教的示範方式讓下屬明白工作流程、銷售技能。

示範指導通常有兩種方式：

1、在辦公室模擬指導，可以由主管做示範給員工看，也可以讓員工相互變換角色進行模擬訓練，以便讓團隊人員充分理解與實踐，相互分享，思考自己在開展工作過程中可能的問題並提前做好預防。

2、協同員工拜訪客戶過程，在對下屬的指導方式中，這個是最有效的一種指導方式，通過自己的示範，讓員工看到團隊所要求的執行標準和要點，通過言傳身教的方式去影響每一位員工。

另外，在主管經理糾正示範的以上兩種方式中，還需要把握的一個指導原則是：如果不會可以學習，做錯了可以重來，但一定不能再犯同樣的錯誤。

因此，作爲一個區域管理者，通過持續地運用標準、執行、監督、示範的過程循環，努力去管理好自己的團隊，從現在開始就去運用提高團隊執行力的各項技巧，做好“未雨綢繆”，提高人員技能，爲實現區域的各項銷售指標的增長打下堅實的基礎！

如何管理銷售團隊人員2

核心激勵

針對一些核心的業務員展開激勵的模式，只有將他們的鬥志和潛能都激發出來，才能夠保證銷售部門的業績有更多的新突破。

老員工管理

針對一些老業務員，由於長期的做業務可能會有一些鬆懈甚至厭倦，但是不得不說他們是對業務最熟悉的一批，一定要通過一定的激勵政策來激起他們的奮鬥淨勝，爲團隊賣力。

瞭解員工需求

對於企業管理者來說，一定要先了解員工的需求，纔有針對地展開激勵，針對不同的員工給予不同的激勵，這樣才能夠調動他們的工作積極性。

企業培訓計劃

針對一些求知慾比較強的員工，公司可以定期的做一些公司的培訓，通過業務培訓，來不斷地提高業務員的銷售水平。 製造溫馨團隊

枯燥無味的工作，有時候也需要一些溫馨的氛圍放鬆，不能夠讓員工緊繃工作狀態，這樣也不利於業務的發展，溫馨的團隊氛圍也能夠讓員工更加有歸屬感。

企業銷售團隊的管理其實並不難，只需要在緊張的工作氛圍裏，讓員工找到有限的'存在價值，讓他們感受到公司很重視他們的，當然適當的激烈，也會成爲員工奮勇向上的動力。

如何管理銷售團隊人員3

1、瞭解團隊成員個性及需求。管理要以人爲本，因此你要深入瞭解每一個團隊成員的性格是怎麼樣的，同時要清楚該成員爲什麼要加入這個公司做銷售，他想獲得的東西是什麼，是爲了學習還是爲了增加收入等。同時，要真誠的關愛每一個團隊的團員，及時地幫助他發現不足，幫助他不斷地進步成長。

2、統一價值觀和目標。既然是一個團隊，那麼大家要有一致的目標和價值觀（多創造大家在一起交流學習的機會，比如在合適的時間一起去唱唱歌，做做團建之類的，通過這些增加團隊的凝聚力 ），所謂力往一處使才能發揮最大的能量；同時要鼓勵成員少說多做，激發團隊成員的銷售潛力，幫助規劃成員的職場之路，協助他們達成公司的業績。

3、公正透明的激勵制度。既然是團隊切不可把自己放在團隊之外，對團隊要嚴明同樣也要肅己。公司的考覈激勵制度是怎麼樣的，要讓團隊成員瞭解清楚，同時知道該如何才能拿到相應的獎勵。

關於業務流程的管理

其實的管理是一個很複雜的事情，最好的解決辦法就是藉助合適的工具。好用工具既能幫助團隊成員很好地完成銷售，知道自己每天的客戶跟蹤情況，制定一下步的銷售工作計劃；也能夠幫助你隨時知道成員的工具進度，幫助你及時發現並解決團隊成員在銷售工作中出現的問題。

拿我們公司的銷售團隊來說，我們用輕流（一款無代碼搭建企業業務流程管理系統的工具）搭建了一個專門的銷售管理系統：

首先是用戶聯繫這一塊，我們根據公司需要設定了相關的表單，這些都是可以根據公司的實際情況進行編輯的，你所要所有信息都可以自己設置。