房產銷售如何說服客戶買房子
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房產銷售如何說服客戶買房子,隨着生活水平的提高,我們會發現越來越多的人都是會去做房地產銷售的,可是這一類工作尋找客戶的時候就比較麻煩的,小編和大家一起來看看房產銷售如何說服客戶買房子的相關資料。
房產銷售如何說服客戶買房子1
1、說話要真誠
首先,要讓客戶感受到我們是專業的。其次,預約來的看房客戶,我們最好能瞭解下他的興趣愛好,那樣在閒聊時纔會更容易聊到一起,客戶也會感覺我們很真誠。據說,美國總統華盛頓在約見客人之前,第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛好的,我們也可以這樣做啊!
2、給客戶一個購買的理由
時時把握客戶的需求與承受能力,體察客戶的心態,纔是最終成交的關鍵。很多時候,我們做了很多事情,也浪費了很多時間,可最終臨門一腳就打歪了。
我們有時太急功近利了,客戶答應了或者默許的事,沒有兌現時,我們往往會帶有一點情緒。這樣與客戶交流起來就會有障礙。要知道我們所做的工作,實爲銷售,其實有更多的服務成分在內。
3、讓客戶知道很多人在該小區買房了
人都是有從衆心理的,經紀人在推薦房子時,適時地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的人都在這買房子了。這樣不僅從心理上給他給觸動,而且還增強了客戶的購買慾望。
4、熱情的經紀人最容易成功
經紀人要讓客戶時時感覺你就在他身邊,讓他感受到你的熱情。如果時間充許的話,即使是沒有需求的客戶,我們也應該熱情的去接待,誰知道他是什麼身份,是什麼背景,他沒有需求,怎麼知道他的朋友就沒有需求呢?
5、不要在客戶面前表現的自以爲是
不要以爲自己什麼都懂,把客戶當成笨蛋。很多客戶都不喜歡那種自以爲是自作聰明的經紀人。要是客戶真的錯了,機靈點兒,讓他知道其他客戶也經常犯同樣的錯誤,他只不過是犯了大多數人都容易犯的錯誤而已。
很多人在家貼着做人兩規則:一、老婆永遠是對的;二、即使老婆錯了,也按第一條執行。在外面,在公司,只要你把詞稍做修改,變成客戶永遠是對的,即使客戶錯了,那也是我們的錯。我相信你不僅是一名"新好男人",同時也是一名工作出色的房產經紀人。
6、注意傾聽客戶的話
有的客戶對他希望購買的房子有明確的要求,注意傾聽客戶的要求,切合客戶的需求將會使售樓工作更加順利。反之,一味地想推銷自己的房子,無理由地打斷客戶的話,在客戶耳邊喋喋不休,十有八九會失敗。
7、你能夠給客戶提供什麼樣的服務
請說給客戶聽,做給客戶看。客戶不但希望得到你的售前服務,更希望在購買了你的房子之後,能夠得到良好的售後服務。你持續不斷的電話,節日的問候等等,都會給客戶良好的感覺。如果答應客戶的事千萬不要找藉口拖延或不辦,比如禮品等是否及時送出。
8、不要在客戶面前詆譭別人
縱然競爭對手有這樣或者那樣的不好,也千萬不要在客戶面前詆譭別人以擡高自己,這種做法非常愚蠢,往往會使客戶產生逆反心理。同時不要說自己公司的壞話,在客戶面前抱怨公司的種種不是。
9、當客戶無意購買時以退爲進
不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓。很多時候,客戶並沒有意向**你的房子,這個時候是主動撤退還是繼續堅忍不拔地向他銷售?比較合適的做法是以退爲進,可以轉換話題聊點客戶感興趣的東西,給客戶一個**的心理準備過程,千萬不要希望能立刻一錘定音,畢竟這樣的幸運是較少的。
房產銷售如何說服客戶買房子2
1、理性訴求
即以充足的理由,讓客戶理智地判斷,最終相信我們。
案例:
A、先生,您事業做得這麼大,見識廣,經驗又豐富,您一定知道,這裏將來一定會繁華。依先生您的看法,三年後這種房子要多少錢才能買得到,要不要900萬?
B、先生這麼內行實在難得,我們賣房子最喜歡遇見內行人,因爲彼此容易溝通且很快就能進入狀態,先生您一看就瞭解我們所採用的建材都是高級的,僅這道大門就花了2萬多元,既防盜又防火。
C、先生您真有眼光,買房子就是要膽大心細,您所提的問題都既實際又中肯,您是怕以後若要出售時,轉手不易,這您不用擔心,因爲……1234。(多找幾個理由論證)
2、感性訴求
不僅曉之以理,還要動之以情。人是有感情的,尤其是對自己的家,此時以妻子、獨生子女作爲訴求對象,會受到事半功倍的效果。
案例:
A、先生,您的孩子眉清目秀,將來一定有乃父之風,我想望子成龍、望女成鳳爲人之常情,但需從小就悉心地培養,日後方能成大器。先生您不希望自己的孩子上個優秀的小學,好進一步深造嗎?先生,您知道,這裏靠近本市/區較好的XX小學,一旦進入此校學習,在優良的讀書環境及名師指點之下,光明的前途是指日可待的,先生您說對嗎?
B、住在這裏,空氣新鮮,風景優美,視野開闊,孩子一定會聰明可愛。夫妻感情融洽,事業一帆風順,自然心情愉快,笑口常開。先生,您一定希望如此吧!
3、製造營銷氛圍
當地製造營銷氣氛,讓客戶知道若不立即做決定,則機會不再。
案例:
A、先生,您可知道這套房子無論是價錢、地點、交通……均無懈可擊,您現在如不馬上訂購,不出三天一定會售出,屆時您想購買可就來不及了。
B、今天早上,有一位陳先生來看過,對地點、環境、格局都滿意,他說需要和太太商量,如沒有問題,晚上七點鐘就帶訂金來購買,先生,您可不要錯失良機!
4、帶動客戶使其身臨其境
即讓客戶親自體會與操作,讓客戶在我們有計劃的誘導下身臨其境,終至忘我境界。
案例:
A、先生,您摸摸牆上貼的壁紙,是法國今年流行的花紋圖樣,質地細緻又高雅。
B、先生,我們是不是到那邊仔細地看一看(自身先走引路)這周圍的環境。先生,那兒(用手一指)就是公園預定地點,據說面積有數十公頃之多,而且年底就要動工了。
C、先生,這兒沒有污染和噪音,空氣新鮮(讓客戶深呼吸一下),如果能住在這裏,該有多好!先生,您說是不是?
房產銷售如何說服客戶買房子3
說服客戶買房子第一步:自我充實,自我鍛鍊
要想做一個成功的銷售人員,應該就以下幾項經常自我充實,自我鍛鍊。
一、專業知識
一個銷售人員必須充分具備己身業務範圍內最基本的專業知識,包括建築法規、建築設計、稅法、地政、契約、契約行爲、市場行情、商品構造、品質、商譽……等,以及各種業務上常用到的專業術語,才能對客戶詳細說明產品的優缺點,進而爭取客戶的訂單,達到銷售目的。
二、六心
耐心—凡從事高價位商品的銷售工作,必須對客戶作長期而耐心的訴求與說明。
關心—要站在消費者的立場去考慮他們的各項問題,並給予完善的解答,才能博取客戶的信任。
熱心—熱心協助客戶,發掘問題、解決問題、達成購買目的。
誠心—銷售人員應是誘導消費者從事購買優良商品的指導者,而不是一味的欺騙。
決心—接觸到一個新的個案時,要下定決心,不可猶豫不決,坐失良機。
旺盛的進取心—爲自己定預期銷售目標及理想的利潤,以強烈而旺盛的進取心去達成目標及任務。
三、八力
1、觀察力—要在短時間內敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向, 面對產品時,要能立即觀察出產品的優缺點、特性、對策和解決方法。
2、理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產品的品質、特性等各方面問題。
3、創造力—新產品具有嶄新的創造力,推陳出新,這就是您賺錢的先機。
4、想象力—要在土地及商品房尚未興建以前,就能想象出它未來的遠景,加以對個案投資或銷售工作,作最好的判斷與說明。
5、記憶力—房地產業接觸的客戶繁多,客戶提出的總是不盡相同,加強記憶力,才能對每個客戶作最好的說明和服務。
6、判斷力—良好而正確的判斷力是成功的最大因素,反之,錯誤的判斷則令人一敗塗地,前功盡棄。
7、說服力—有強勁的說服能力,技巧地推廣房子的優點,常能贏得客戶的心動而成交。
8、分析力—站在客戶立場分析市場、環境、地段、價位、增值發展潛力,並比較附近土地加以個案分析,能分析更周到則更能掌握成交勝算。
四、豐富的常識
與客戶洽談時,除了交換專業知識的意見外,不妨談些主題外的'閒話,若銷售人員具有豐富的常識與靈活的談話技巧,可藉以縮短與客戶的距離,強化銷售時的影響力。
一、投資性
如爲非需求性或非必要性之購買行爲,這種市場形態的顧客多爲第二次購買,購屋性質以套房或辦公室爲多數。
二、需求性
多爲切身需求或居住、辦公或經商之購買行爲。產品對象多爲純住家、店面住家或辦公室,此種需求者多爲第一次購買。
三、投機性
爲短期資金之流通運用並預期增值或因物價波動,而產生購買動機,並於短期內即預期拋售之購買行爲。
四、保值性
因預期漲價、貨幣貶值或物價波動,而將資金提出購買商品避免因物價上漲而導致貨幣貶值。
說服客戶買房子第二步:推銷九招式
一、接待
以禮貌的態度、清晰的口齒、微笑的表情、堅定的信心去接觸每一位客戶。
二、介紹
介紹的重點應注重地段、環境、建材、增值潛力、發展趨勢、價位、景觀、交通、市場、學校(產品的特殊性加以介紹),但宜採用漸進的介紹方式,讓客戶不致發生反感,且能有深刻印象與購買的慾望。
三、觀察
對客戶加以進一步分析與觀察,找出有購買意願可能性者,加以把握。
四、反問
與客戶交談之中,反問客戶常可以拉近彼此距離,試着以客戶身份,替客戶着想的反問中,探索購買意願的大小。
五、判斷
根據經驗,判斷客戶的反映,或根據客戶所提出及所答詢的言談中,去判斷客戶的實際購買力。
六、迎合
在推銷商品時,有時不得不作迎合性的訴求,當場對客戶的特別要求,給予適宜的處理,博取客戶的好感和信心。
七、刺激
刺激客戶的購買慾是推銷房子言談中最重要的目的,因此購買慾的刺激,有賴於交談與氣氛的密切配合。
八、攻擊
刺激購買慾後,就要展開攻勢,使客戶很滿意地簽下訂單。
九、追蹤
追蹤客戶,經常有回頭客的可能,因此不能遺漏對客戶的資料追蹤,密集式的追蹤,常可以達成[再促銷]的佳績。
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