電銷怎麼引導客戶

電銷怎麼引導客戶，要知道作爲一名成功的電話銷售人員，是需要擁有一批穩固客戶羣的。一般來說向一個愉快的老客戶銷售，比新客戶銷售要簡單得多。以下了解電銷怎麼引導客戶。

電銷怎麼引導客戶1

1、熱情

一定要注意自己講話是否有熱情。想一下，跟客戶在電話裏交流時，如果你板着臉不笑，講起話來相應地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語言有很大的關係。

要儘可能地增加你的面部表情的豐富性，如果你希望靠熱情來影響對方，你的面部表情就一定要豐富起來，要微笑。同時要注意以下兩點：

(1)自我調節。有時電話打多了感覺很疲倦，精神狀態也會相應地越來越差。這就需要自我調節一下。在你精神狀態不佳時打電話，一定要注意自己是在笑還是板着臉講話。

如果電話室內有面鏡子就不一樣了，一旦看到鏡子中的你在板着臉與客戶通話，你就可以及時地提醒自己笑一笑，以增加自己的熱誠度。

(2)不要太熱情。太熱情了也不好，因爲凡事都應有個適量。人是有差別的，有的人喜歡跟熱情的人交流，有的人卻不喜歡和太熱情的人打交道，這是跟人的性格有關的。

無論怎樣，對於不是很熟悉的客戶，不要在電話裏表現得太過熱情，太過熱情了反而可能讓對方覺得有點兒假。

2、語速

在增強聲音的感染力方面還有一個很重要的因素就是講話的語速。如果語速太快，對方可能還沒有聽明白你在說什麼，你說的話卻已經結束了，這勢必會影響你說話的效果。

當然也不能太慢，你講話太慢，假如對方是性子急的人就肯定受不了。所以打電話時的講話語速要正常，就像面對面地交流時一樣。

3、音量

你講話的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大，這是因爲：

(1)打電話時說話的聲音太小了容易使對方聽不清或聽不明白，甚至會因聽不太清話音而誤解了你的本意。

(2)打電話時說話的聲音太大了，首先會過分地刺激人腦中的聽覺神經，時間長了就會降低再聽微小聲音時的靈敏度。

其次，太大的聲音對於人腦的聽覺神經來說也是一種特殊的噪音，它會嚴重地擾亂人的正常情緒，如果你把握不好音量，可以請同事幫忙，先打個電話給同事，讓他幫你聽聽，你的聲音大小是否合適，然後進行調整。

電銷怎麼引導客戶2

1、學會讚美客戶

簡單的說，讚美就是說出客戶外在的基本事實，說出自己內心的真實感受。讚美是人類溝通的潤滑劑，也是有效運用“移魂大法”的必要技能。很多時候營銷人員處理的不是問題，而是客戶的心情，客戶的情緒。

因爲客戶要掙扎，客戶當然很不爽了，憑什麼我們一來就要把錢拿走!所以銷售功力深厚的營銷人員面對客戶時都掌握了“先處理心情，再處理事情;先處理情緒，再講道理”的技巧。同時據專家研究，一個人如果長時間被他人讚美，其心情會變得愉悅，智商會有所下降，營銷人員應該毫不吝嗇的找到客戶的讚美點去進行讚美。

2、學會用請示的方法贏得訂單

協商是條件的交換，立場各有不同;談判是利益的交換，雙方各有取捨。

營銷人員在與客戶談判的過程中，經常會碰到立場非常堅定的'客戶，這時候我們可以採取請示的方法，來讓對方感覺我們在捨棄自己的利益，在進行讓步，從而達到簽定合同的目的。

3、學會讓客戶自己說出需求

客戶的拒絕多數情況下都是一種“慣性”在起作用，是一種習慣，就像我們問一個人是否喝水，他會很習慣的說不喝，但是如果我們把水給他倒上，擺在他面前，他還是會喝的。

4、學會用“痛苦感”來刺激客戶的購買慾望

人的一切行爲動機不是爲了追求快樂，就是爲了逃避痛苦。同時人們爲了追求長遠的快樂，會甘願忍受暫時的痛苦;爲了逃避長期的痛苦，而能夠放棄眼前的快樂——這就是人性。

營銷人員如果能夠通過“移魂大法”來引導客戶的人性，讓客戶感覺目前很“痛苦”，只有享受了我們產品才能夠“逃離痛苦”，從而“追求快樂”，銷售的達成就是很簡單的事情了。

具體的做法是：營銷人員先引導客戶的情緒與自己同步，因爲銷售是情緒的轉移，是感覺的互動。然後結合客戶的實際情況爲其進行一個場景描述，如：痛苦的場景：企業的資金狀況越來越拮据;人心渙散，企業瀕臨破產的邊緣;債臺高築，人心沉淪;個人失業，家庭不和……

行銷行業是一個非常感性的行業。一個普通營銷人員與資深人員的差別就在於後者更能夠通過一些方法、動作與技巧去感染客戶，去改變客戶的心智，從而引導出客戶的購買需求，決定產品能否營銷成功的關鍵已不再是產品本身，而是客戶的感覺。

電銷怎麼引導客戶3

電話銷售如何跟進客戶

全面詳細地瞭解客戶情況

電話銷售人員首先應該對客戶進行一個全面詳細的瞭解。各公司的組織結構不一樣，有一些電話銷售人員不需要出去發展和拜訪客戶。那麼這些客戶，對於這些電話銷售人員來說，就並不是太熟悉的。

這時候，就需要電話銷售人員通過客戶檔案資料、公司外部銷售人員瞭解客戶情況，包括客戶是哪裏人、與客戶溝通是否需要講方言、最近可能跟外部銷售人員達成的某些口頭承諾等。否則，在跟客戶的電話溝通中，尤其是新客戶，溝通顯得陌生而乾澀，客戶就不願意繼續跟你交流下去了。

確定客戶跟進計劃

當你對客戶有一個比較全面的瞭解時，再根據公司的營銷目標，確定一個客戶跟進計劃。

客戶跟進計劃一般包括以下內容。

1、客戶的基本情況，如客戶名、客戶的規模、客戶的交易明細、聯繫人及其聯繫方式等。

2、公司需要達成的營銷目標。

3、需要了解客戶的哪些情況。

4、採取哪種方式與客戶進行協商。

執行客戶跟進計劃

確定了客戶的跟進計劃，接下來就是執行這個計劃。根據計劃所提到的項目，一項一項的進行。

成功跟進的技巧

成交以後至少再打三次電話

訂單到手，彷彿意味着電話銷售人員已經完成了整個銷售過程。但實際上，一次真正的銷售並沒有隨着訂單的到手而結束。在成交之後，電話銷售人員需要花費的心思比在成交前或成交中還要多。

電話銷售人員拿到訂單以後，還有一個很長的跟進過程。如果沒有這個及時的跟進過程，會引起客戶的不滿，甚至前功盡棄，所以切忌虎頭蛇尾。

成交併不是最終的結局。一位成功的電話銷售人員要能成功地留住自己的客戶，並要時時記得這樣一個道理：擁有一個忠實的老客戶比開發兩個新客戶還要好得多。

在成交以後，至少還要再打三次電話。選擇恰當的時機給客戶打電話，不僅不會引起客戶的反感，相反還會增進與客戶之間的感情。

（1）電話銷售人員的第一次跟進電話一般應在成交以後的一兩天內

1、詢問客戶是否順利收貨，在運送、安裝等方面有沒有出現什麼問題。

2、詢問客戶的試用結果。

3、詢問客戶對你公司的安裝配送流程有什麼意見或建議。

（2）電話銷售人員的第二次跟進一般在．成交後的十天左右

1、詢問客戶是否需要某方面的指導。

2、詢問客戶在使用過程中有沒有碰到什麼闊題≯產品使用是否正常。

（3）第三次跟進電話在成交後的三十天左右較爲適宜

1、詢問客戶是否有突發的問題出現，這樣能提高客戶對公司的信任度。

2、詢問客戶是否有其他的要求。

3、給客戶介紹新產品，並進行新產品的連帶推銷。

給客戶發電子郵件

很多時候，發一封電子郵件比打一個電話迅速得多。許多電話銷售人員說他們費了很多時間製作電話標籤，但有些客戶更喜歡使用電子郵件，而且如果你不按他們喜歡的方式與其溝通的話，他們可能會很不高興。

相反，如果你知道哪個客戶不習慣查收電子郵件的話，最好還是打個電話，以防萬一。如果不能確定，可以兩種方法一起使用。作爲一名電話銷售人員，電話是主要的銷售工具或渠道，但同時還需要其他的輔助工具。

在實際工作中，電話銷售人員可以根據不同的情況，在給客戶的E-mail中適當多加一些內容。發給客戶的電子郵件，其內容通常包括以下一些。

1、感謝客戶購買你的產品。

2、詢問客戶產品的使用情況。

3、詢問客戶對你或你公司有什麼意見或建議。

4、詢問客戶是否有其他要求。

5、給客戶介紹新產品以及公司的一些新促銷活動。

給你的客戶寄感謝函或致謝卡

這是一種既方便又便宜的客戶跟進和服務方法。信函和卡片可以用於感謝客戶簽下訂單，並承諾繼續爲其服務。致謝卡應先印好，在銷售結束後的一段時間內寄出。不過，這種致謝卡有一個很大的缺陷：它們都是成批製作的，因而缺少令客戶滿意的、非常重要的個性化色彩。有時候，一點點服務上的差異所帶來的效果真的格外不同。

兌現曾經做過的承諾

打電話和寫信這兩種跟進方式都屬於與客戶的溝通，電話銷售人員還要用實際行動讓客戶真正感受到你的真誠，即必須要兌現曾經做過的承諾。

古人云：君子一言，駟馬難追。如果不兌現承諾，就會失信於客戶。那麼，接下來的客戶跟進工作，不管做得多好，都將無濟於事。

持之以恆地進行聯繫

很多電話銷售人員認爲沒有必要跟進那些沒有成交的客戶，認爲跟進這些客戶是一件既浪費時間又浪費感情的事。那麼，電話銷售人員是否真的沒有必要跟進那些沒有成交的客戶呢？

中國有句古話說得好：買賣不成情意在!對於沒有成交的客戶，也不應老死而不相往來。即便這次沒有他需要的產品，可能下次會有他需要的東西。因此，要有持之以恆的精神，精誠所至，金石爲開。

注意事項

一名出色的電話銷售人員，不僅要對客戶購買以後的使用情況進行及時跟進，還要對自己的銷售情況進行跟蹤。所以很有必要建立客戶檔案。

每個人精力有限，電話銷售人員不可能記住所有客戶的所有情況。因此，在第一次接觸客戶時，無論是電話銷售人員主動打電話給客戶，還是客戶打電話給電話銷售人員，電話銷售人員都應在備忘錄本上記錄客戶的信息。

記住，客戶跟進工作永遠要比別人“多一點努力”、“多一點關懷”、“多一點服務”、“多一點稱讚”、“多一點打電話給客戶”。你不打那個電話，你的競爭對手會打，他們會搶走你的生意。