快速吸引客戶的銷售技巧和話術
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快速吸引客戶的銷售技巧和話術,現在很多行業都是和銷售有關係的,而且推銷話術其實就是說服技巧,推銷員通過信息傳遞,讓對方改變觀點的過程。下面瞭解快速吸引客戶的銷售技巧和話術。
快速吸引客戶的銷售技巧和話術1
一、從微笑開始,象“孔雀開屏”般,銷售員把產品最好的利益點展示給陌生客戶。
中國是禮儀之幫,最講究待人接物。許多客戶首先看重的是銷售員是否有教養,而不是產品。如果銷售員還未向客戶說話,就給出一副笑臉,無疑會給銷售員帶來洽談生意的良好氛圍
起碼客戶會給你一個表達機會。如果銷售員像喪門神哭喪着臉上門,客戶還會理你銷售員嗎?因此銷售員在面對客戶時,無論銷售員你遇到多大的困難和多麼糟糕的事情,都要堆上笑臉,因爲陌生客戶又沒有得罪你什麼,又何必要看銷售員那副難看的臉色呢。
有了這種良好氛圍之後,銷售員就要不失時機向陌生客戶介紹自己來意。“你好,老闆”,“你好,我是XX公司的,我給你帶來一種產品,希望能對您的生意帶來幫助,這種產品有XX特點,在銷售政策有XX優勢”。如果有一定市場影響力的大公司產品,客戶可能只會問銷售員的產品型號和價格,以及其他市場營銷政策,但尚未在當地市場打開局面的小公司產品,銷售員首先就必須要介紹公司產品的最大賣點。
不管是大公司還是小公司,銷售員的產品都必須給客戶帶來利益,利益是客戶最認可的賣點。作爲一項新產品的'投資,客戶心裏想的是回報,而不會爲廠家當免費搬運工和賠本賺吆喝的買賣。
因此銷售員首先向客戶推介時,要象“孔雀開屏”一樣,要把自己產品最漂亮的一面展示給客戶,要把產品能給客戶帶來利益的最好賣點說出來,客戶纔有興趣聽下去。
這樣的賣點包含很多:產品、產品包裝、銷售政策、市場管理、宣傳推廣等等。如果銷售員首先介紹的是對客戶利益無關痛癢的話語,生意忙碌的客戶可能沒有興趣繼續聽下去,也許會禮貌地藉故推辭,“對不起,我現在很忙,你找一下別家吧”。但很多經商客戶,往往一句話送你出門,“這類產品市場太多了,不做”。生意不成還受一肚子氣。
二、以退爲進,銷售員先奉承客戶再過渡到上門目的。
銷售員在拜訪陌生客戶時,可能並不知道誰是老闆,這就必須先觀察店內情況(大公司往往都在寫字樓)來發現蛛絲馬跡,諸如銷售的產品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數量、店面大小等等
找出誰在指揮幹活,這個誰估計不是老闆也起碼是經理。這裏面銷售員就不要犯一個低級錯誤,如果碰到的是經理,你也應該奉承他爲老闆或老總,也就是我們平常所說PMP(拍馬屁)
因爲中國許多人都有一個共同的劣根性,喜歡別人捧。但銷售員不可和經理談得太久,因爲決策的人畢竟是老闆,同經理談過來談過去,可能都不會有結果,因爲經理也不知道老闆對產品的底線到底在那裏。
如果銷售員一進門就能遇到老闆,那是機會也是幸運,銷售員就需要MPMP(猛拍馬屁),當然這馬屁要拍到點子上,不要憑空捏造。看見店面大貨物多品牌齊,銷售員就要誇他生意紅火經營有方,奉承他在這個市場不是老大就是老二的地位,等到老闆爲銷售員遞煙倒茶時
老闆這時可能就有點飄飄然了,銷售員就需要趁熱打鐵,推介自己的產品說明自己的來意,在客戶心情愉快時,趕緊談產品合作和政策,銷售員這時就差不多成功了一半。即使這次生意無法談成,客戶也會對銷售員及其產品產生好印象,爲下次合作作好了鋪墊。
在此,小編告誡銷售員在捧殺客戶時,一定要注意火候,只能在客戶現在的基礎上進行放大,不要憑空捏造事實,把小生意老闆說是大客戶,不要把生意清淡的說成生意紅火,這樣銷售員不僅沒有“殺”到客戶,反而還被客戶“殺”掉了你們之間的商業合作。
三、讓客戶先說話,順着客戶思路順藤摸瓜,達到商業合作目的。
但凡生意做得比較成功的客戶,一般都很忙碌。銷售員上門之後,不要打斷客戶的生意,一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時,銷售員也儘可能地充當幫手,客戶纔會注意,會主動問銷售員是幹什麼的,銷售員就有機會介紹自己及產品。
注意的是,介紹時不要面面俱到,銷售員在介紹一個產品賣點後,就要觀察客戶的反應,讓客戶提問,然後再對他提出的問題進行剖析和解答,而且把答案儘量往自己的產品靠攏,達到推介成功的目的。
經驗不足的銷售員,有可能會犯一個錯誤,爲客戶解答時會偏移話題,海闊天空,把自己真正的目的不知忘到那兒去了。
去年秋天,筆者爲湖南一家塗料企業招商,在長沙紅星建材大市場,靠近長沙南北交通大動脈韶山路的一家大門面,筆者見到客戶所經銷品牌全是華潤、美塗士、巴德士等一些知名塗料,感覺到這家客戶生意做得比較大有實力。筆者進門之後,見到客戶正在揮汗如雨在爲塗料調色
筆者就在一旁,順便幫他拿一些調色板和桶蓋。客戶忙完生意後,就主動問筆者是哪個廠家,筆者順水推舟介紹了自己的產品,客戶聽完後表示對筆者的產品質量擔擾,他不提價格也猜測到筆者這種品牌產品價格不會太貴,筆者隨即回答這位客戶,可以去工廠看看筆者所在廠家規模和技術力量,而且工廠就在長沙河西。
又針對客戶不願意壓貨的原因,筆者提出了最可能成交的賣點,工廠一次提貨十桶就免費送貨上門,而且是貨到付款,沒有資金壓力,什麼時候需要就什麼時候送貨。客戶考慮了一下,終於答應合作的要求,有顧客需要筆者這種價格合適的產品,就來電訂購。
沒過多久,雙方的生意就逐漸合作起來了。
快速吸引客戶的銷售技巧和話術2
怎麼提升銷售話術與技巧
原則:想做好銷售,切記,一定要時刻掌握主動權!
1、如果客戶說:“我要先好好想想。”那麼銷售員可以說:“李總,其實相關的重點我們前期已經討論過了?容我真率地問一問:您顧慮的是什麼?”
2、如果客戶說:“我再考慮考慮,下星期給你電話!”那麼銷售員可以說:“歡迎您來電話,李總,你看這樣會不會更簡單些?我星期三下午晚一點的時候給您打電話,還是您覺得星期四上午比較好?”
3、如果客戶說:“我們會再跟你聯絡!”那麼銷售員可以說:“李總,也許您目前沒有什麼太大的意願,不過,我還是很樂意讓您瞭解,要是能參與這項業務。對您會有大利益,比方說年銷售額提升.... ”
4、如果客戶說:“請你把資料寄過來給我怎麼樣?”那麼銷售員可以說:“李總,我們的資料都是精心設計的綱要和草案,必須配合人員的說明,而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂,等於算是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看您。您看上午還是下午比較好?”
5、如果客戶說:“我沒興趣。”那麼銷售員可以說:“我完全理解您,對一個談不上興趣或者手上沒有什麼資料的項目,您當然不可能立刻產生興趣,有疑慮有問題是十分合理自然的,讓我爲您解說一下吧,他可以使你賺到...您看星期幾合適呢...?”
6、如果客戶說:“我沒時間!”那麼銷售員應該說:“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘,你就會相信,這是個對你非常重要的項目,這個項目可以讓你賺到...”
7、如果客戶說:“說來說去,還是要推銷東西?”那麼銷售員可以說:“我當然很想銷售產品給你了,不過一定要是性價比最好的那一款,纔會賣給你。有關這一點,我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來看你?還是你覺我星期五過來比較好?”
快速吸引客戶的銷售技巧和話術3
怎麼提升銷售話術與技巧
1、二選一法
爲客戶提供兩種解決問題的方案,無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達成的一種結果。
運用這種方法,例如客戶在餐飲店你可以直接說在這裏吃還是打包,應使客戶避開“要還是不要”的問題,而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題,在引導客戶成交時,不要提出兩個以上的選擇,因爲選擇太多反而令客戶無所適從。
2、總結利益成交法
把達成交易後,能爲客戶帶來的所有實際利益都展示在客戶面前,把客戶關心的事項按重要的程度排序,然後把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來。
例如客戶很在意眼角的魚尾紋,那就多多強調沒有魚尾紋對她的好,顏值提升了,看着至少年輕多少歲,這樣客戶心裏美滋滋的就會促使客戶終達成協議。
3、無法拒絕
讓客戶沒辦法拒絕你:1. 如果客戶說:“我沒時間!”那麼推銷員應該說:“我理解。沒有人會覺得時間夠用的。不過只要3分鐘,你就會相信,這是個對你絕對重要的議題……”
4、察言觀色
從年齡、性別、服飾、職業特徵上判斷。不同的消費者,對商品的需求各不相同。一般來講,老年人講究方便實用,中年人講究美觀大方,青年人講究時髦漂亮;工人喜歡經濟實惠的商品,農民喜歡牢固耐用的商品,知識分子喜歡高雅大方的商品,文藝界人士喜歡別具一格的商品。
5、優惠成交法
優惠成交法又叫讓步成交法,通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。
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