做銷售的話術與技巧
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做銷售的話術與技巧,做銷售的對於話術和技巧是一定要掌握的,在我們的生活中其實做銷售的是貫徹我們生活中的方方面面的,但並不是所有做銷售的都瞭解技巧,以下了解做銷售的話術與技巧。
做銷售的話術與技巧1
一、肯定性誘導提問
肯定性誘導提問法是對肯定性說法、誘導性說法以及提問的說話方法三種方式的同時運用。首先是肯定性說法,即使用正面性用語——“很受人歡迎的”。其次是誘導性說法——“這種產品有大小兩種,不知您願選擇哪一種,不過我想是不是大的比較好呢?”最後是提問的方法——“這位先生,您要如何使用呢?”
二、與類似問題相比較
簡單地說,就是利用客戶的隨身物品作爲一個實際的例子來說服客戶。
比如,小陳是學習軟件的推銷員。有一次,一位客戶在看了產品簡介之後,還想要看看所要購買軟件的內容:“我應根據所要買的產品內容是
否適合我來確定買不買,對不對?”
小陳:“您說得沒錯,可是出版這本書的出版社非常有名,我希望您能相信一流的出版社。先生,可以問一下您的筆記本電腦是什麼品牌嗎?”
客戶:“是國產產品。”
小陳:“哦!您買這臺電腦的時候是否先把它拆開看一下里面的部件呢?”
客戶:“沒有。”
小陳:“我想你在看過電腦後,即便認爲電腦質量沒問題,也是因爲相信這家公司的信譽和服務纔買下它的。同樣,買汽車的時候你也不能把
車子拆開看一下引擎吧?還有買藥品的時候你無法從100元一盒的藥品中,挑選其中一顆拿起來品嚐,試試其功效後,才決定購買與否。雖然不同品牌的產品,也有可能有許多的價格差異,但若是你分不出品質的好壞,我認爲你應該依據廠商的信譽來購買。買這部學習軟件也是一樣,您應信任出版商的聲譽。”
三、拆分問題引導
在推銷價格昂貴的產品時,這個方法十分有效。一位銷售人員經常在推銷一套價格不菲的傢俱時,多次利用拆分問題來說服客戶客戶:“這件傢俱太貴了。”
銷售人員:“您認爲貴了多少?”
客戶:“貴了1000多元。”
銷售人員:“那麼現在就假設貴了1000元整。”這時銷售人員拿出了隨身帶的筆記本,在上面寫下1000元給目標客戶看。
銷售人員:“先生,你想這套傢俱你肯定至少打算能夠用10年再換吧?”
客戶:“是的。”
銷售人員:“那麼,依照你所想的也就是每年多花了100元,您指的是不是就是這樣?”
客戶:“對,我就是這樣認爲的。”
銷售人員:“1年100元,每個月該是多少錢?”
客戶:“哦!每個月大概就是8塊多點吧!”
銷售人員:“好,就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧,早上和晚上。”
客戶:“有時更多。”
銷售人員:“我們保守估計爲l天2次,那也就是說1個月你將用60次。所以,假如這套傢俱每月多花了8.5元,那每次就多花了不到0. 15元。”
客戶:“是的。”
銷售人員:“那麼每天不到1毛5分,卻能讓你的家變得利落和整潔,讓你不再爲東西沒合適地方放而苦惱、發愁,而且還起到裝飾作用,你不覺得很划算嗎?”
客戶:“……是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧?”
銷售人員:“當然!”
四、把問題化繁爲簡
銷售人員通過一個簡單的問題就能夠了解客戶爲什麼不買,而按照客戶的情況,銷售人員大約能夠知道應該使用哪一種策略應對,一個個地減少可以克服的銷售障礙,提高銷售成功率。此時,把問題化繁爲簡就是最好的以提問引導客戶的方法。比如你可以這樣提問:“您是不是認爲現在沒有必要買?如果是付款方面的問題,我們有配合您的方案。”
“價格方面是否有什麼不滿意呢?”
“關於我的說明您有沒有不懂的地方呢?”
“您是不是暫時還不想買?”
“你是不是已經向其他地方訂購了?”
“您是否考慮向其他買家購買?”
“您不喜歡這個款式嗎?”
“對於這個產品你是否不大感興趣呢?”
“對於這家制造商您覺得如何?”
做銷售的話術與技巧2
五大銷售技巧和話術 , 如何提高銷售技巧
1、 充分準備
很多新入行的銷售通常都有一個誤區,認爲銷售只要能說會道就能做好,實際上並不是這樣。要想做好銷售,首先要對自己銷售的產品有充分的認識,連自己的不瞭解產品,又怎麼突出產品優勢說服顧客購買呢?
2、 關注細節
銷售人員要熱情沒錯,但凡事都要有個度,過分的熱情反而會產生消極的影響。真正的.熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的,關鍵還是要用心去做。要關注和客戶交流過程中的對話細節,把握住客戶的真正需求,用企業的產品滿足客戶的需求。
3、 把握時機
銷售最忌諱的就是拖泥帶水,不當機立斷。在顧客已有購買意願時,要抓住機會促成訂單。要知道,一旦錯失良機,要再度勾起顧客的興趣就比較困難了。
4、 注意心態
銷售人員在和客戶交流的過程中要注意調整好自己的心態。與客戶談話時,語調要平穩,口齒要清晰,用語要妥當,理由要充分。切忌心浮氣躁,咄咄逼人,尤其在客戶藉故推託之時,更要平心靜氣,不要強迫客戶。
5、 爭取面談
在聯繫客戶約談時,我們主要的目的是爭取和客戶見面的機會。電話中客戶未必會用心聽詳細的產品介紹,細節應留待面談時和客戶詳細介紹。過長的電話交流反而容易使客戶失去耐心拒絕我們。
做銷售的話術與技巧3
業務員的銷售技巧和話術 篇1
當顧客走進店裏,並且開始注意到店面所銷售的商品時,就標誌着進行銷售第一階段了,這是銷售成功的第一步!
顧客心理:
“盲目瀏覽”,是指顧客走進店內瞭解、隨意瀏覽,此時沒有產生“需求”,對商品的慾望很低。
銷售重點:
“引起注意”,就是要打破這種“沒有需求”的平衡狀態,找到突破口。此時最佳的銷售方法就是“一句話銷售”,即用一句話概括出每一種商品的最亮點,用一句吸引顧客的注意,激發他的興趣。隨着顧客目光所及之處,及時解說。
業務員的銷售技巧和話術 篇2
顧客心理:
“好奇”,心態開放,表示對商品產生好奇心,願意讓銷售人員進行介紹。
行爲特徵:
停下、注視、伸手觸摸商品、問簡單的問題。
這時顧客對店面、銷售人員印象都還不錯,顧客開始在某件商品面前停下來,甚至用手摸一摸,問一些簡單的問題,比如,“這是什麼材料的?”“這些有人賣嗎?”有時候也會問:“這個多少錢?”需要注意的是,此時的詢價一般不是認真、理性的,往往只是對商品感興趣的信號!
此時如果銷售人員匆忙報價,對方99%的情況下會說“太貴了”,因爲此時顧客對商品價值的認知還比較低,也許還不到50%,此時談論價格銷售人員顯然處於不利地位。如果銷售人員不能進一步有效的溝通,很可能會過早跌進價格談判的泥潭,而這對成效的負面影響很大。
銷售重點:
“簡單介紹”,在剛纔一句話銷售的基礎上,進一步用簡潔的語言說出這款商品的幾個賣點,用支撐性的觀點加強一句話銷售的力度和可信度。同時,此階段最重要的是通過商品感知“激發興趣”,可以邀請顧客一趣參與到商品演示過程,即“體驗式銷售”,請顧客摸一摸,湊近看一看,放在手上比劃一下,充分體驗商品的使用感覺。
只有顧客充分對商品感知,纔有可能進一步產生購買的慾望。顧客永遠不會購買自己還不太瞭解的商品,大宗的耐用品使用操作一般都相對複雜,而如果只是聽銷售人員解說,感知程度只有10%,觸摸、演示、試用可以使商品感知度達到90%。
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