銷售的技巧和話術
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銷售的技巧和話術,作爲一名銷售,與客戶溝通過程中的一言一行要有目的的進行,千萬不要漫無目的的脫離最根本的銷售目標。銷售需要掌握的技巧有很多,以下分享銷售的技巧和話術。
銷售的技巧和話術1
銷售員的銷售技巧和話術 篇1
當顧客走進店裏,並且開始注意到店面所銷售的商品時,就標誌着進行銷售第一階段了,這是銷售成功的第一步!
顧客心理:
“盲目瀏覽”,是指顧客走進店內瞭解、隨意瀏覽,此時沒有產生“需求”,對商品的慾望很低。
銷售重點:
“引起注意”,就是要打破這種“沒有需求”的平衡狀態,找到突破口。此時最佳的銷售方法就是“一句話銷售”,即用一句話概括出每一種商品的最亮點,用一句吸引顧客的注意,激發他的興趣。隨着顧客目光所及之處,及時解說。
銷售員的銷售技巧和話術 篇2
顧客心理:
“好奇”,心態開放,表示對商品產生好奇心,願意讓銷售人員進行介紹。
行爲特徵:
停下、注視、伸手觸摸商品、問簡單的問題。
這時顧客對店面、銷售人員印象都還不錯,顧客開始在某件商品面前停下來,甚至用手摸一摸,問一些簡單的問題,比如,“這是什麼材料的?”“這些有人賣嗎?”有時候也會問:“這個多少錢?”
需要注意的是,此時的詢價一般不是認真、理性的,往往只是對商品感興趣的信號!此時如果銷售人員匆忙報價,對方99%的情況下會說“太貴了”,因爲此時顧客對商品價值的認知還比較低,也許還不到50%
此時談論價格銷售人員顯然處於不利地位。如果銷售人員不能進一步有效的溝通,很可能會過早跌進價格談判的泥潭,而這對成效的負面影響很大。
銷售重點:
“簡單介紹”,在剛纔一句話銷售的基礎上,進一步用簡潔的語言說出這款商品的幾個賣點,用支撐性的觀點加強一句話銷售的力度和可信度。
同時,此階段最重要的是通過商品感知“激發興趣”,可以邀請顧客一趣參與到商品演示過程,即“體驗式銷售”,請顧客摸一摸,湊近看一看,放在手上比劃一下,充分體驗商品的使用感覺。
只有顧客充分對商品感知,纔有可能進一步產生購買的慾望。顧客永遠不會購買自己還不太瞭解的商品,大宗的耐用品使用操作一般都相對複雜,而如果只是聽銷售人員解說,感知程度只有10%,觸摸、演示、試用可以使商品感知度達到90%。
銷售的技巧和話術2
一、不說誇大不實之詞
任何一個產品,都存在着好的一面,以及不足的一面,作爲銷售員理應站在客觀的角度,清晰地與客戶分析產品的優與勢,幫助客戶“貨比三家”,惟有知已知彼、熟知市場狀況,才能讓客戶心服口服地接受你的產品。
任何的欺騙和誇大其辭的謊言是銷售的天敵,不僅會讓顧客,還會對店面甚至品牌口碑造成難以逆轉的影響。
二、提問題
銷售員應以一種自然而然的方式激起顧客的購買慾望。這種方式就是提問,通過提問題我們可以得到下列結論:找出客戶腦子裏究竟在想什麼?找出客戶的真正的動機如何?找出客戶相信什麼?
通過提問題,你就擁有掌控權,並引導他們的注意力,讓他們進入你所想要的狀態。但是,切記在當你向客戶提出問題的後,從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
三、不時的讚美你的客戶
卡耐基說“人性的弱點之一就是喜歡別人讚美”,每個人都會覺得自己可誇耀的地方,銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用,就能成功的接近顧客,用讚美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感,銷售成功的希望也大爲增加。
當然,讚美對方並非美言相送,隨便誇上兩句就能奏效的,如果方法失當反而會起相反的作用,因此,銷售員在利用讚美的方法時必須看準對象,瞭解情況,選對時機,恰到好處地進行讚美。
同時,你的讚美要有誠懇之意,讓顧客感受到你的讚美是發自內心的。讚美是銷售技巧當中較爲重要的一項,認真學好,練好,用好這個技巧,一定能讓你的訂單越來越多。
四、不要說負面的話
話語的正面性與負面性或者說肯定性與否定性,是說話時必須注意的另一個重要方面。永遠不要對客戶說不可以。人人都不願意被拒絕,其實並不是因爲目的沒有達到而失落,而是不喜歡這種被拒絕的感覺。
在銷售中,多給客戶肯定的回答會讓他們覺得你很有誠意。就算客戶有時候提的要求確實很苛刻,沒有辦法無條件來實現,那麼可以先肯定,再附上條件就好了,這樣客戶更加容易接受。比如你可以說“可以的,不過這樣做的代價是......”。
五、少用專業術語
把客戶當作是同事在訓練他們,滿口都是專業,以顯得自己很專業。但其實客戶被繞的雲裏霧裏,根本不想聽。很多專業詞彙也聽不懂,那還談何購買產品呢?如果能把這些術語,用簡單的話語來進行轉換,讓人聽後明明白白,纔有效達到溝通目的,產品銷售也纔會達到沒有阻礙。
另外,話語的正面性與負面性或者說肯定性與否定性,是說話時必須注意的另一個重要方面。客戶根本不關注你有多少代理、多少門店、多少專利、多少證書……
客戶只關注你能給他帶來什麼好處,你的產品能夠滿足他的什麼需求,解決什麼問題!營銷不是給予你有什麼,而是客戶真正想要什麼!營銷一定要投其所好!
六、替客戶着想,站在對方的立場上說話
縱觀時下,有多少銷售員忙碌一整天下來,卻始終一點成績也沒有,爲什麼呢?因爲他們滿腦子想的,只是他們自己的需要,而不想象顧客並不需要買任何東西,如果真有這個需要,他們也會自己上街去買。
相反,如果銷售員能使瞭解他們的服務,是在幫助人們解決問題,在這種情況下,人們當然會掏錢買他的東西。每個人都需要滿足自己懂得別人的需求,才能夠得到別人的欣賞,也就能夠得到別人的好意和歡迎。
七、避免與顧客發生爭執
銷售的人都聽過一句口頭禪:“顧客永遠是對的”。因爲發生爭執的時候,會讓顧客產生不愉快的感覺,那麼他就永遠不會想要購買你介紹的產品。
銷售員的目的是銷售商品而不是賣弄自己的'知識或才能,因此銷售員一定謙和有禮,時時以顧客的諮詢顧問自謙,如果想要圓滿達成銷售商品的目的
必須先與顧客建立良好的人際關係,不要得理不饒人,遇到顧客說錯話不要立刻給予反駁,你要知道你銷售的是產品,而你面對的人就是可能接受你產品的人。
所以,他就是你的上帝,細想一下,你得罪了上帝,會有什麼好處呢?所以無論在任何場合,都要使顧客在整個過程中處處受到尊敬,而不應該用批評來毀壞他的形象。如果你必須提出不同觀點或糾正別人的話,你儘可能把話說的得當一些,要一心一意做到對事不對人。
八、多聽少說
上帝把人類造就出來的時候,爲什麼給人類一張嘴巴,兩隻耳朵。爲的就是讓我們在銷售的時候,多聽少說。銷售員應該把持“說三分話,聽七分言”的原則。銷售員都應該意識到說話的時候,要注意聽顧客怎麼說,聽明白顧客的話,才能說出顧客愛聽的話,才能會說話。
說話的目的就是爲了解對方的心意,讓對方說,你就能夠抓住對方的心意,你的話只是一個引子,只要引出對方的內在需要,你就可以有針對性的說服對方。
正確認識銷售技巧在銷售中的重要性並毫不猶豫,持之以恆地加以強化練習,是每一位立志在銷售界做出一番成績的人都必須認真去做的,它可以能夠讓你成爲一名出色的銷售員。
銷售的技巧和話術3
1、善於聊天,會溝通
一個業務員剛下市場與客戶接觸的過程中,並不是聊關於產品的話題越多越好。客戶對於產品的接觸已經太多,對於產品已經是基本上是非常熟悉的狀態,更何況客戶一個人在辦公室也是很枯燥的。
這就需要業務員在平時的過程中多關注一些目前比較熱議的話題和新聞,當然,更重要的是業務員學會幽默,我想任何人都不會拒絕與幽默的人聊天。一個輕鬆的氛圍就是成功的第一步。
2、要非常熟悉自己的產品
目前同質化產品競爭激烈的時代,對於自己的行業領域儘量做到專業的地步。業務員在負責市場的過程中,也會經常碰見終端消費者在產品上的問題,此刻業務員就是代表自己公司,如果能及時解決問題,我想客戶也會更放心與你長久的合作下去。
3、真誠交往,與客戶做朋友
人與人接觸,是有一個時間過程去了解的,一個出色的業務員在與客戶的接觸中,一定是希望能建立更長期更長久的夥伴關係,只有在平時的接觸中,真誠待人,用心交流,時間長了就是朋友。
4、有錢一起賺
生意是需要盈利的,業務員作爲公司的代表在與客戶的溝通過程中難免會需要利益的均衡,而客戶都是由業務員在第一線進行維護,所以業務員不僅是需要站在公司的立場上,同時也要站在客戶的角度上,去溝通公司,溝通客戶,讓大家有錢一起賺。
關於說話技巧方面
1、說話必須簡明扼要
當我們和客戶見面時,無論是自我介紹還是介紹產品,都要簡明,最好在兩句話內完成。語速一定要緩慢不拖沓,說話時一定要看着對方的眼睛,面帶微笑。
2、對方在說話時,不要隨便打斷對方的話
我們也不要隨便就反駁對方的觀點,一定要弄清楚對方的意圖後再發言。有很多推銷員,經常不等對方說完話或者沒有弄清楚對方的觀點,就開始插話反駁,結果弄成了一場電視辯論會,引起客戶的極大反感,定單自然沒有談成。
作爲推銷員一定要時刻牢記自己的任務,是爲了推銷產品。有時客戶對你的產品的貶低是一種習慣性的發泄,你只要認真的聽他發泄,不時的表示理解,最終會贏得客戶的好感,再談產品的定單時就容易多了。
3、面對客戶提問是,回答一定要全面
回答的全面並不是讓你滔滔不絕,也不是回答的越多越好,而是要針對客戶的問題來全面的回答。不要有所遺漏,特別是關鍵問題,也要學會問一答十,這和精準並不矛盾。
客戶在瞭解產品時,肯定要問到的問題,最好一次性回答。比如:問你產品的規格時,你就要儘量的把產品的規格回答清楚,各規格的價格,產品的包裝,運輸,開票等等問題都回答了,客戶一次就能弄清楚很多問題,就不用再問了。
4、認真回答對方的提問
自己非常清楚的要做肯定回答,不太清楚的,可以直言不諱的告訴客戶,我會把這個問題記下來,搞清楚後回答你。千萬不要不懂裝懂,也不要含糊不清的回答。
更不要說些廢話避開客戶的問題,回答客戶的問題時也要注意,不要做絕對回答,如:我們的質量絕對沒問題,我們的服務絕對一流等,我們都知道有一個常識:天下沒有絕對的事情。不要把自己的語言絕對化。
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